이 기사는 2017년 05월 17일 08:12 thebell 에 표출된 기사입니다.

셀트리온 만큼 시장의 의심을 사는 곳도 드물다. 이슈는 끊임없이 양산되고 시장의 반응 역시 언제나 뜨겁다. 어찌보면 퍼스트 무버(first mover)의 숙명이다.

최근에도 의심이 쏠렸다. 셀트리온 실적 향방의 키를 쥐고 있는 램시마(레미케이드 세계 최초 바이오시밀러)가 미국에서 제대로 팔릴지에 대해서다.

의심의 시작은 화이자가 램시마와 같은 성분의 바이오시밀러 3상을 종료하면서 발생했다. 3상 종료는 곧 시판을 뜻해 화이자가 램시마 마케팅을 소홀히 할 수 있다는 우려가 생겼다. 언제 있을지 모를 계약 파기를 대비해야한다는 의견도 나왔다. 화장실 갈 때와 나올 때의 마음이 다르지 않겠냐는 논리다. 화이자는 램시마 북미 판권을 갖고 있다.

화이자 1분기 실적 발표에 이목이 쏠렸다. 시장은 램시마가 미국 판매 초반(지난해 12월 출시)이라는 점과 화이자와의 미묘한 관계 등을 고려할 때 시장 예상치를 하회할 것으로 내다봤다.

결과는 기대치를 넘어섰다. 셀트리온도 이 부분을 하이라이트로 보도자료를 배포했다.

화이자는 1분기 바이오시밀러 부문 매출액이 1억 500만 달러(약 1187억 원)며 이중 램시마 판매액은 7800만 달러(약 882억 원)라고 공개했다. 관심을 산 미국 매출은 지난해 4분기 400만 달러(약 45억 원)에서 올해 1분기 1700만 달러(약 192억 원)로 집계됐다고 밝혔다. 증권가도 발 맞춰 미국 출시 첫 해 램시마의 실적을 1억 달러 이상(약 1117억 원)으로 재설정했다.

셀트리온과 화이자의 관계는 의약품 시장의 특성을 알아야 이해할 수 있다. 특히 첫 선을 보인 바이오시밀러는 경험이 무엇보다 중요하다. 경험은 의사들의 실제 처방 데이터를 뜻하는데 램시마는 이 부분에서 세계 1위 데이터를 갖고 있다. 가장 먼저 출시했고 자연스레 가장 많은 데이터를 쌓아 한마디로 처방 근거가 많다. 화이자가 램시마와 동일 성분의 바이오시밀러를 개발했지만 이미 시장에서 수많은 데이터가 쌓인 램시마를 계약을 위반(반독점법)하면서까지 버리기는 힘들다는 뜻이다.

시장의 우려는 당연하다. 이를 잠재울 수 있는 최선의 무기 중 하나는 객관적인 수치다. 셀트리온은 화이자의 실적 발표를 통해 의심에 답을 줬다. 셀트리온은 1분기 계열사 셀트리온헬스케어에 대한 매출채권을 지난해말 대비 10% 이상 줄였다. 램시마 판매가 본격화되면서 매출채권이 줄어든 것으로 분석되는데 이 역시 숫자를 통한 셀트리온의 증명법이다.