이 기사는 2019년 09월 27일 07:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

신영증권은 국내 가문관리 서비스 선구자로 꼽힌다. 2012년 초고액자산가 자산을 관리하는 APEX패밀리오피스를 출범시켜 서울과 부산 두곳에 센터를 두고 있다. 자산 규모를 따지지 않고 회사 고위급 임원과 기존 고객의 소개를 통해서만 신규 고객을 받는 게 가장 큰 특징이다.

신영증권은 초고액자산가 자산관리의 핵심으로 상속과 증여를 꼽는다. 자금 유치와 금융상품 판매로 실적을 내는 것보다 고객 자산을 대대손손 관리하는 것을 목표로 삼고 있어서다. 이를 위해 신탁사업부를 주축으로 상속·증여 포함 토탈솔루션을 제시하는 '신영 패밀리헤리티지' 서비스를 2017년초 선보였다. APEX패밀리오피스 고객은 물론 일반 영업점을 이용하는 초고액자산가들이 이용할 수 있는 자산관리 툴(tool)이 마련된 것이다.

◇'후견 사무' 사업목적 추가 '업계 최초'…'일대다' 상담, 토탈솔루션 제공

신영증권은 2002년 자산관리 비즈니스를 시작한 이후 오랜 기간 가문관리 서비스를 준비해 왔다. 금융상품으로 재테크를 돕는 것보다 상속과 증여가 자산관리의 본질이라고 봤다. 이에 2012년 서울에 APEX패밀리오피스를 출범시켰고 작년 부산에 센터를 추가했다. 전체 관리자산 규모는 2조원을 웃도는 수준으로 알려졌다.

신영증권은 영업 채널을 구분하는 데 그치지 않고 내실을 다지는 데 주력했다. 관리 자산 규모가 클 뿐 금융상품 영업 외 서비스를 제공할 수 없다면 가문 관리라는 목표 달성이 어렵기 때문이다. 2017년 출시된 신영 패밀리헤리티지 서비스는 10년 넘는 준비 끝에 맺은 결실이다. 이 서비스가 신영증권 자산관리의 중심축이라 해도 과언이 아니다.

신영 패밀리헤리티지 서비스는 종합자산관리, 자산승계, 특별부양, 공익기부 등의 항목으로 이뤄져 있다. 상속 과정에서 필수라고 할 수 있는 유언대용신탁 뿐만 아니라 금융상품에 투자하는 특정금전신탁 등을 패키지로 구성하고 있다. 최소가입금액은 10억원이다. 자산이 최소가입금액에 조금 못미친다 하더라도 신탁 목적과 공익성을 따져 가입을 허용하고 있다. 향후 상속·증여 서비스 이용 고객 저변이 확대되면 최소가입금액을 점진적으로 높일 방침이다.

신영증권은 최근 업계 최초로 사업 목적 부수 업무에 '후견 사무'를 추가했다. 신탁 가입자 본인이 치매 등의 질환으로 사무처리 능력이 없어졌을 때 신영증권이 후견 업무를 맡는 게 가능하도록 한 조치다. 기존에는 후견과 신탁을 결합한 상품에 가입해야 이같은 서비스가 가능했지만 신탁 계약을 맺는 것 만으로 신영증권이 후견인 역할을 겸할 수 있게 됐다.

*오영표 신영증권 신탁사업부 이사(맨 왼쪽)와 신탁사업부원들

이같이 디테일한 서비스 개선이 가능했던 건 상속·증여에 전문성을 갖춘 인력풀이 있어서다. 신영증권 신탁사업부는 오영표 이사(사진)가 이끌고 있다. 그는 사법연수원 33기 출신으로 옛 대우증권에 입사했다. 이후 현대차증권, 현대라이프생명보험 등을 거쳐 부동산 프로젝트파이낸싱(PF) 분야에 전문성을 쌓았다. 이때 신탁을 통해 사업이 진행된 경우가 많아 신탁 비히클의 중요성을 알게 됐고, 2014년 신영증권 신탁사업부로 이직해 패밀리헤리티지 서비스 기틀을 마련했다.

신탁 비즈니스 전반을 아우르는 오 이사 뿐만 아니라 분야별 전문가들이 팀에 소속돼 있다. 팀원들은 각각 부동산, 세무, 보험 분야에 전문성을 갖추고 있다. 타사 전문가들과의 차별점은 전문 영역 뿐만 아니라 신탁에 대한 이해도가 높다는 것이다. 특정 부동산이 유망하다고 알려주는 데 그치지 않고 상속과 증여 측면에서 어떤 점이 매력적인지 설명이 가능하다. 보험 전문가는 사회복지사 자격증을 보유하고 있어 상속과 증여를 고민하는 고객에게 필요한 부가 서비스를 면밀하게 파악하고 있다.

신탁사업부는 일대다 상담을 원칙으로 한다. 상담 요청이 들어오면 팀 전체가 동행해 고객을 응대하는 식이다. 신영 패밀리헤리티지 서비스 이용자 대부분 상속과 증여가 주된 고민이지만 고객별로 부동산, 세무, 금융상품에 대한 문의가 천차만별이라 팀 단위로 솔루션을 제공해야 한다는 설명이다. 상담 후에는 섣부르게 결론을 내리지 않고 고객이 가족에게 필요한 서비스 등을 허심탄회하게 얘기할 수 있을 때까지 시간을 둔다.

오영표 신영증권 신탁사업부 이사는 "신탁사업부 구성원들의 상속·증여에 대한 전문성이 그 어떤 곳보다 뛰어나다고 자부한다"며 "패밀리헤리티지 서비스를 이용하면 분야별로 상담을 받아왔던 고객들이 부동산, 금융상품, 세무, 보험 등에 대한 고민을 한번에 처리할 수 있을 것"이라고 말했다.

◇차별화된 신탁 라인업, '연 40조' 상속·증여 수요 충족

신영증권은 오랜 기간 신탁 분야에서 전문성을 갈고 닦은 만큼 다양한 상품 라인업을 갖추고 있다. 타사와 마찬가지로 가장 많이 활용하는 유언대용신탁에 더해 고객 니즈에 따라 이익증여신탁, 장애인신탁, 유산기부신탁, 창업자금지원신탁 등을 제공한다. 신영증권 신탁사업부는 타사와 달리 실적에 대한 압박에서 자유로워 고객 니즈 파악과 신상품 개발에 매진할 수 있다는 것도 장점이다.

신영증권이 업계 최초로 선보인 대표적인 상품은 이익증여신탁이다. 이 신탁에 주식이나 주가연계증권(ELS)을 맡기면 원금은 고객에게 돌려주고 이익과 배당은 배우자나 자녀에게 증여할 수 있다. 증여세가 발생하지만 고객 본인의 소득세를 크게 줄일 수 있어 가족 단위 세금의 총량을 줄이는 게 가능하다. 이처럼 절세가 가능할 뿐 아니라 상속·증여에 익숙하지 않고 금융상품 투자 만으로 자산을 관리해 온 고객들에게 신탁의 장점을 알 수 있게 해주는 상품이다.

신탁사업부는 신상품 개발에 더해 영업 채널과 유기적인 호흡을 강조하고 있다. 좋은 신탁 서비스가 있어도 고객에게 이를 알리는 건 결국 영업 채널이기 때문이다. 신탁사업부는 고액자산가 자산관리 특화 점포인 APEX 패밀리오피스 뿐만 아니라 일반 지점에서도 수시로 상속·증여와 신탁 서비스에 대한 세미나를 주최하고 있다. 2017년초 패밀리헤리티지 서비스가 도입된 이후 수많은 영업점 직원 대상 교육이 진행된 끝에 1년반 동안 수탁액이 25배 늘어나는 성과를 거두기도 했다.

신영증권은 상속·증여에 대한 수요가 앞으로도 꾸준히 늘어날 것으로 보고 있다. 국세청 통계에 따르면 연 단위 상속·증여 규모가 40조원 수준으로 증가한 상태다. 당분간 고객과의 접점을 늘리는 것 만으로 패밀리헤리티지 서비스 이용 고객이 늘어날 것으로 전망된다. 또 고객과 가문별 상담 경험을 누적시켜 새로운 신탁 상품과 솔루션을 개발하는 선순환 체계를 정립한다는 방침이다.

오 이사는 "눈앞의 수익에 급급했다면 패밀리헤리티지 서비스가 자리잡을 수 없었을 것"이라며 "상속·증여에 대한 수요가 나날이 늘고 있는 만큼 긴 호흡으로 서비스를 갈고 닦아 업계를 대표하는 가문관리 하우스 자리를 지키겠다"고 말했다.