이 기사는 2021년 06월 07일 15:13 thebell 에 표출된 기사입니다.

리치앤코는 삼성전자 출신인 한승표 대표가 2006년 창업한 법인보험대리점(GA)이다. 한 대표는 인터넷, 휴대폰 등을 판매하는 통신대리점업을 운영하던 중 보험업과의 연결고리를 발견하고 GA업에 뛰어들었다.

전통 보험업 출신이 아닌 한 대표는 마케팅과 브랜딩, 디지털 등 다른 GA들이 비교적 소홀했던 부분에 주력했다. 그 결과 리치앤코는 설계사 인원 대비 높은 매출과 영업이익을 내며 높은 생산성을 기록하고 있다. 지난해에는 공격적 리크루팅으로 설계사를 20% 가까이 늘리며 성장에 박차를 가하고 있다.

◇기업형GA 중 매출 1위, 인당 생산성 업계 최고

GA는 크게 연합형과 기업형 두 가지로 나뉜다. 연합형 GA는 여러 사업단이 모여 지분을 나누고 집단경영체제로 운영되고 기업형 GA는 본사 주도로 운영되며 통일된 관리체계를 갖추는 게 특징이다.

연합형 GA는 규모의 경제를 위해 여러 지역 GA들이 합종연횡한 형태로 기업형 GA보다 설계사 수가 훨씬 많다. 설계사 수로 다섯 손가락 안에 드는 GA는 대부분 연합형이다. 이 때문에 매출은 설계사가 많은 연합형 GA가, 영업익은 체계적으로 운영되는 기업형 GA가 높은 경우가 많다.

리치앤코는 지난해 매출과 영업이익 기준 업계 4위를 기록했다. 매출은 지난해 3312억원, 영업이익은 1137억원을 기록했다. 기업형 GA 중 매출 기준 업계 다섯 손가락 안에 든 곳은 리치앤코가 유일하다.

설계사 수를 감안하면 더 놀라운 성과다. 리치앤코의 설계사수는 지난해 말 기준 약 3700명으로 업계 12위 수준이다. 연합형 GA보다 훨씬 적은 설계사로도 더 많은 매출을 냈다는 의미다.


◇'양과 질' 모두 잡았다…유지율도 '최상위권'

리치앤코 매출의 비결은 '일당백' 설계사들이다. 리치앤코 설계사들의 인당 생산성은 타사보다 훨씬 높다. 리치앤코 설계사의 지난해 1인당 연간 평균 신계약은 129건이었다. GA 업계 상위 20개사 평균인 86건에 비해 1.5배나 높았다.

지난해 리치앤코는 코로나19로 영업이 어려운 상황에서도 신규 계약건수를 크게 늘렸다. 지난해 업계 평균 신규 보험 계약건수는 전년 동기 대비 15% 증가했다. 반면 리치앤코 신규 계약건은 전년 대비 무려 40% 늘었다. 신규 보험 계약 건수 증가폭이 업계 평균 대비 2.5배 높았던 셈이다.

단순히 판매량만 늘린 게 아니라 신규계약의 질도 잡았다. 리치앤코는 지난해 GA 업계 상위 20개사 중 가장 낮은 불완전판매율을 기록했다. 13회차 유지율도 87.4%로 GA 업계 1위다.

많은 상품을 완전판매할 수 있었던 건 설계사의 전문성이 바탕이 됐기 때문이다. 리치앤코는 GA 최초로 설계사 전용 교육 앱 ‘이음(e-um)’을 개발해 운영하고 있다. 시간과 장소에 상관없이 설계사가 필요한 교육을 받을 수 있게 하기 위해서다. 교육 콘텐츠는 회사의 설계사 전문 교육팀과 보험상품연구소에서 직접 생산한다.

지난해에는 펜데믹 상황으로 교육이 지연되지 않도록 이음을 이용한 비대면 교육에 박차를 가했다. 2020년 한해 동안 신입 설계사의 약 70%, 신임 관리자 교육 대상자의 약 42%가 이음을 통해 비대면 방식으로 교육을 수료했다.

리치앤코 관계자는 "2021년 역시 두 마리 토끼를 모두 잡고자 한다"며 "조직과 매출 규모 증대라는 양적 성장과 완전판매율 상승, 내부통제 강화 등 질적 성장을 모두 이루기 위해 노력할 것"이라고 전했다.