이 기사는 2021년 11월 17일 06:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

사모투자펀드(PEF) 운용사 IMM프라이빗에쿼티(PE)는 올해 새로운 카테고리의 투자처를 물색하던 중 펫프렌즈를 발견했다. 펫프렌즈는 국내 반려동물 시장에서 펫커머스 분야 점유율 1위를 지키고 있다. IMM PE의 투자 당시 이미 기업가치 1500억원을 인정 받았다.

16일 삼성동 본사에서 만난 윤현신 대표(사진)는 쿠팡, 존슨앤드존슨, 보스턴컨설팅그룹(BCG) 등을 거쳐 올해 펫프렌즈 대표에 올랐다. 반려동물에 대한 남다른 애정만큼 데이터에 기반해 펫프렌즈를 고도화하고 진정성있는 회사로 키우겠다는 각오다.

◇70만 마리 반려동물 데이터, 펫프렌즈만의 차별점

윤현신 대표의 하루는 반려 고양이 '시루'와 15분간 사냥놀이를 하는 것으로 시작한다. 여느 '집사'들과 다름없이 물과 사료를 갈아주고 화장실을 청소한 뒤에야 사무실로 향할 수 있다. 업무는 미팅의 연속이다. 펫프렌즈가 IT 기반의 서비스다보니 IT 부서, 최고기술책임자(CTO)와 미팅은 일상이다.

추가적인 성장을 위한 비즈니스모델 고도화 미팅, 물류팀과 소통 등도 빼놓을 수 없다. 펫프렌즈 고객의 재구매율은 70%에 이르는 만큼 물류와 관련한 업무는 무엇보다 중요한 일과다. 데이터에 기반한 PB(private brand goods) 제품을 직접 제조하기 위한 미팅도 진행한다. 윤 대표는 펫프렌즈에 상주하고 있는 김영철 수의사와 협업을 통해 반려동물 맞춤형 제품들이 여럿 탄생했다고 덧붙였다.

윤 대표는 "펫프렌즈의 가장 큰 강점은 70만 마리에 이르는 반려동물 관련 데이터"라며 "이는 마케팅, PB제품 제조, 커머스 등 전 과정에서 활용되는 최고의 자산으로 업계 최고 수준의 마케터들이 모여 매일같이 서비스를 고도화하고 있다"고 말했다.

펫프렌즈는 2016년 위치기반 O2O(온·오프라인 연계) 서비스로 시작해 현재 앱에서 사료, 간식, 용품 등을 판매하고 있다. IT 기반의 물류, 배송 혁신을 일궈내며 빠르게 국내 점유율 1위의 펫커머스 기업으로 성장했다. 24시간 전문가 채팅상담, 단독상품 판매, 개인별 서비스 등도 제공한다.

윤 대표는 2002년 서울대 경제학사와 2012년엔 콜롬비아 경영대학원 석사를 졸업했다. 이후 맥킨지와 존슨앤드존슨, 보스턴컨설팅그룹(BCG) 등에서 7년 정도 일하며 소비재 마케팅과 인연을 맺었다. 반려동물에 관심이 워낙 많아 펫프렌즈를 눈여겨보던 중 스카웃 제의를 받아 대표에 올랐다.

윤 대표는 "2027년 6조원까지 성장할 것으로 전망되는 반려동물 시장은 다른 어떤 산업보다 빠르게 성장하고 있다"며 "펫프렌즈는 나이·이름·사진·알러지 정보 등 반려동물에 대한 상세한 데이터를 보유하고 있을 뿐 아니라 서울지역은 당일 배송, 경기지역은 새벽배송이 가능한 물류 특화 기업이라는 점에서 강점을 지녀 고민없이 합류했다"고 전했다.

◇"고도화된 반려동물 관련 상품·서비스 제공이 목표"

펫프렌즈는 올해 GS리테일과 IMM PE로부터 투자금을 유치해 단숨에 기업가치 약 1500억원을 인정받았다. 펫프렌즈는 투자금을 활용해 서비스 고도화에 필요한 인력 등을 충원하고 고객이 선호하는 물류나 상품을 한층 고도화하기 위한 적극적인 투자 활동을 펼칠 예정이다.

국내 반려동물과 관련한 시장은 올해 3조8000억원 규모에서 향후 5년내 6조원 규모로 커질 것으로 전망된다. 성장을 견인하는 요인은 크게 두 가지다. 첫째는 반려동물 자체의 숫자가 늘어나고 있다는 점이고, 또 하나는 소비 트렌드의 변화다. 기존에 저가 위주의 제품을 소비하던 패턴은 조금씩 지식에 기반해 한층 정제된 소비를 중심으로 변화하고 있다.

윤 대표는 이런 트렌드에 맞춰 펫프렌즈를 반려동물과 관련한 모든 상품과 서비스를 담은 플랫폼으로 키우겠다는 포부다.

윤 대표는 "반려동물 입양 수 증가와 함께 반려동물에 대한 상식 수준이 높아지면서 1인당 소비액이 늘고 있다"며 "1인 가구 증가로 미국과 유럽처럼 한국에서도 반려동물을 가족으로 여기는 인식이 점차 전파되고 있다"고 강조했다. 이에 따라 펫프렌즈도 두자릿수 이상 성장률을 지속할 수 있을 것이라는 게 윤 대표의 생각이다.

그는 "반려동물 시장은 그동안 커머스를 위주로 성장해온 게 사실"이라며 "펫프렌즈 역시 그동안 좋은 물건을 잘 선별해 제공하며 커왔지만, 앞으로는 안정적인 투자를 바탕으로 고객에게 한층 고도화된 반려동물 관련 상품과 서비스를 제공하겠다는 게 비전"이라고 덧붙였다.

윤 대표는 과거 소비재 및 온라인 플랫폼 업계에서 근무한 경험을 펫프렌즈에 녹이는 데도 힘쓰고 있다. 그는 "모든 커머스가 성장하기 위한 조건은 결국 신규 고객의 확보와 기존 고객에 대한 재구매를 유도하는 것"이라며 "둘 중 하나라도 건강하지 않다면 결국은 성장하기 어렵다"고 설명했다.

윤 대표는 "신규 고객 확보는 마케팅적인 요소가 큰데, 존슨앤존슨에서 트레디셔널하면서도 기본적인 원칙을 잘 배울 수 있었고, 히어닷컴에서 대표를 맡던 시절엔 그로스해킹(growth hacking) 측면을 많이 배울 수 있었다"며 "고객이 어떤 측면에 감동을 해서 플랫폼에 남아있는 지 등을 분석하는 경험은 자산이 됐다"고 말했다.

그로스해킹은 고객의 취향 파악을 바탕으로 효과적으로 고객에 접근해 저비용으로 최고의 광고 효용을 추구하는 마케팅 기법이다. 주로 한정된 예산 하에 빠른 성장을 해야하는 스타트업에 효과적인 방식이다. 윤 대표는 2016년부터 2020년까지 독일의 보청기 유통회사인 히어닷컴의 대표이사를 역임했다.

윤 대표는 "창업자가 일군 펫프랜즈는 이제 IMM PE와 GS를 만나 추가 성장의 발판이 마련됐다"며 "단지 배송을 잘하는 기업, 또는 좋은 상품을 만드는 기업을 넘어 상세한 반려동물 데이터를 기반으로 고객이 신뢰할 수 있는 기업으로 키우겠다"라고 강조했다.

펫프렌즈는 KT, 카카오페이, 하나투어 등 타 기업과 제휴 마케팅도 활발하게 펼치고 있다. 펫프렌즈는 지난해 매출 314억원을 거두며 빠르게 성장 중이다. 2019년 매출 117억원과 비교하면 2배 이상 증가했다.

◆윤현신 펫프렌즈 대표이사 프로필

△1997년~2002년 서울대 경제학과 졸업
△2010년~2012년 콜롬비아 경영대학원 석사
△2016년~2020년 9월 히어닷컴 대표
△쿠팡, 존슨앤드존슨, 보스턴컨설팅그룹(BCG) 등 컨설팅, 소비재 및 온라인 플랫폼 업계 근무