이 기사는 2023년 03월 30일 15:23 thebell 에 표출된 기사입니다.

플러스 사이즈 의류 제조사 '공구우먼'이 '락인(Lock-in) 전략' 효과를 톡톡히 누리고 있다. 자사몰을 통한 적극적인 판매 전략을 토대로 높은 마진율을 유지하고 있다. 의류 제조 업체들의 평균 이익률이 대개 낮은 수준에 머무르는 것과 비교하면 가시적인 성과를 내는 모습이다. 올해 해외 거점을 구축해 수익성을 한 단계 더 끌어올린다는 목표다.

공구우먼은 D2C(Direct to Customer, 기업과 소비자 간 직거래)를 주요 판매 전략으로 내세우고 있다. D2C는 판매자가 홈쇼핑, 쇼핑몰, 오픈마켓(중개몰) 등 중간 유통 채널을 거치지 않고 소비자를 대상으로 제품을 직접 판매하는 전자상거래 형태를 뜻한다. 유통 수수료 등 판매관리비용을 절감할 수 있어 수익성 확보에 유리하다는 강점이 있다.

이러한 D2C 전략 성과는 손익에 고스란히 반영되고 있다. 공구우먼은 지난해 별도 기준 21.6%의 영업이익률을 기록했다. 전체 매출에서 자사몰 '09WOMEN'이 차지하는 비중이 약 70%로 높게 유지되는 덕이다.

이는 동종 산업군과 비교해도 높은 축에 속한다. 피어그룹(비교기업)으로 묶인 타 의류 제조 업체들은 지난해 모두 한 자릿수 이익률을 기록했다. 구체적으로 별도 기준 신성통상이 9.8%, 브랜드엑스코퍼레이션이 8.9% 코데즈컴바인이 8.6%로 나타났다. 공구우먼 대비 매출원가율이 높아 수익성 측면에서 상대적으로 경쟁력이 떨어지는 모습이다.

락인 전략 안착 배경으론 구체적인 포지셔닝이 꼽힌다. 공구우먼은 여자 의류 사이즈 기준 77 이상 제품만 제작, 판매하고 있다. 불특정 다수를 대상으로 마케팅하지 않고 타깃 고객을 명확히 하고 있어 두터운 충성 고객층을 확보가 가능했다는 설명이다. 지난해 말 기준 자사몰 총 회원수는 50만명을 기록했다. 제품 재구매율은 61%로 나타났다.

아울러 이는 수익성 측면에서도 긍정적으로 작용하고 있다. 타깃 고객을 명확히 설정한 덕에 상대적으로 마케팅 비용 지출이 적은 편이다. 지난해 기준 광고선전비용은 전체 매출액의 2%에 못 미친 11억원을 기록했다. 대부분 브랜드 모델료 및 국내외 온라인 광고 집행 비용 등이다.

공구우먼 관계자는 "수익성 측면의 강점을 토대로 이너웨어, 스포츠웨어, 뷰티 등 제품 카테고리를 다양화하는 브랜드 확장 전략을 펼치고 있다"며 "올해 자체 제작 제품 판매 비중을 높이고 해외 비즈니스 강화에 집중할 계획"이라 설명했다.


글로벌 비즈니스는 현지화 전략에 방점을 두고 있다. 해외에 거점을 구축, 현지 시장에 직접 침투한다는 구상이다. 지난해 기준 공구우먼은 해외 영업점이 전무한 상태다. 올해 2분기 대만 지사를 설립하고 4분기 중국 법인을 설립하는 것을 목표로 하고 있다.

특히 중국 현지 영업에 더욱 무게를 싣겠다는 방침이다. 구체적으로 전자상거래 업체 알리바바의 커머스 플랫폼 '티몰'에 직접 입점해 매출을 확보한다는 계획이다. 현재 공구우먼은 중국에 법인을 두지 않은 해외 기업 전용 플랫폼 '티몰 글로벌'을 통해 현지에 제품을 공급하고 있다. 지난해 기준 총 8억5000만원의 수출액 중 6억원 가량이 티몰 글로벌에서 발생하는 등 시장 반응은 긍정적이라 보고 있다.

공구우먼은 운영관리 측면에서도 자신감을 보이고 있다. 재고자산이 늘어나 현금흐름이 악화되는 일을 막는데 초점을 맞추고 있다. 지난해 말 기준 재고자산이 전체 자산에서 차지하는 비중은 6%대에 그쳤다. 다품종 소량생산 방식의 유연한 운영 정책을 채택한 덕이다. 주기적으로 제품 판매 추이를 확인하고 판매가 활발히 이뤄지는 품목 위주로 생산을 늘리고 있다.