이 기사는 2023년 09월 06일 14:29 thebell 에 표출된 기사입니다.

여기어때컴퍼니(이하 여기어때)는 팬데믹 이후 엔데믹을 준비하며 '부담없이 떠나는 여행' 수요를 공략했다. 일종의 보복소비처럼 여행도 즉흥적으로 떠나는 트렌드가 부상할 것으로 판단하고 서비스 론칭을 준비해왔다.

여기어때의 엔데믹 대비는 적중했다. 주요 이용자층인 20~30대들은 일본, 베트남, 태국 등 여행지로 여행을 떠나는 경향이 두드러졌다.

◇ 근거리 여행지 '혜택' 집중…특가따라 즉흥 여행 트렌드 부상 판단

여기어때는 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 이후 엔데믹을 준비하면서 여기어때의 정체성을 국내 숙박 플랫폼에서 국내외를 아우르는 여행·여가 플랫폼으로 확장하고자 했다.

이를 위해 해외 숙박과 해외 항공의 예약 서비스를 추가했다. 코로나19로 인해 억눌린 여행 수요가 2022년말부터 되살아나자 일본과 동남아시아 지역으로 떠나는 여행객 수요가 선제적으로 움직였다.

여기어때가 해외 서비스를 추가하면서 중점에 둔 포인트는 '특가 서비스'를 국내에서 1시간 이내 거리인 제주도를 넘어서 4~6시간 거리의 근거리 여행지로 확장하는 것이었다. 미주 지역이나 유럽 항공, 숙박도 여기어때를 통해 예약가능하지만 엔데믹 초기엔 근거리 여행객들이 몰릴 것으로 보고 해당 여행지들에 혜택을 집중해 제공하고자 했다.

여기어때는 그간 축적한 데이터를 기반으로 여행객들이 모바일로 간편하게 특가 혜택을 살펴보며 즉흥적으로 여행 계획을 세우는 경향이 두드러진다고 판단해 이러한 전략을 취했다.

과거 여행 패턴이 7월과 8월 여름 휴가 기간 2~3개월 전부터 차근차근 준비했던 방식이라면 코로나19 이후에는 즉흥적으로 여행을 계획하고 떠나는 패턴이 두드러질 것이라고 판단했다.

이미 국내 여행에서도 특가 혜택에 따라 여행하는 패턴이 정착했기에 엔데믹 환경에서도 해외 여행을 결정할 때 비슷한 패턴이 나타날 것이라 여겼다. 이러한 변화가 가장 먼저 반영될 수 있는 여행지가 국내에서 4~6시간 내로 이동 가능한 근거리 여행지라고 판단했다.

이러한 예상은 실제 수요로 이어졌다. '국내가듯 해외 어때'라는 마케팅 전략에 따라 해외 여행을 준비하는 리드타임(예약과 출발 사이의 기간)이 현저히 단축됐음을 데이터로 확인했다. 해외여행도 국내처럼 즉흥적이고 부담없이 떠나는 트렌드가 부상하고 있음을 증명했다.

◇ 해외 서비스 매출 비중 절반 육박, 신규 이용자 유입 효과는 '덤'

여기어때는 2022년 5월 해외항공 서비스를 론칭했다. 뒤이어 같은해 7월 해외 숙소 서비스를 선보였다. 10월에는 항공권과 숙박을 결합한 '항공+숙박' 서비스를 도입했다.

여기어때가 해외 여행객 수요를 공략한 뒤 해당 카테고리 유입 트래픽은 도입 당시보다 10배 가량 증가했다. 결제 전환율도 3배 넘게 늘어났다.

해외여행 서비스를 론칭한 뒤 여기어때 전체 플랫폼 거래액 성장률 절반 가까이가 해외여행 매출에서 발생하고 있는 상황이다. 특히 해외여행 특가 등을 통해 유입된 이용자의 30%는 여기어때 플랫폼의 첫 이용자라는 점에서 외부 유입 효과도 톡톡히 보고 있다.

이후 국내 여행 등으로 플랫폼을 지속 이용하는 이용자도 35%로 상호 시너지 효과를 보고 있다. 여기어때 관계자는 "이용자들에게 해외 여행 예약 경험은 불편함과 불만이 상당히 많은 영역이다"며 "원하는 숙소와 항공권의 최적·최저가를 탐색하기 위해 많은 시간과 에너지를 들이게 되거나 취소·변경에 번거롭다는 점이 이용자 친화적이지 않다고 판단했다"고 말했다.

여기어때는 이러한 이용자들의 불편함을 해소하기 위해 가격 경쟁력을 독보적인 수준으로 확보하는 데 집중했다. 이를 위해 IT 시스템 투자를 강화했다. 해외 숙소의 최저가를 소싱해 제공함으로서 이용자들의 편의를 강화하는 데 초점을 맞췄다.

여기어때 관계자는 "최저가 소싱 제공에 주력하고 있으며 일본에서는 호텔과 직계약을 통해 여기어때에서만 볼 수 있는 특가 호텔을 확충할 계획이다"며 "이미 거래액 상위 해외 호텔 가운데에선 10~20% 정도의 거래액이 여기어때를 통해 발생하고 있기 때문에 가격 협상력이 높아져 더 많은 유저 혜택을 제공할 수 있을 것 같다"고 말했다.

여기어때는 항공권의 경우에도 기존 여행사나 OTA(Online Travel Agency)에서 예약과 취소 과정에서 발생했던고객 불편함을 해소하는 방향으로 서비스 고도화에 나설 방침이다..이용자들의 가격 민감도, 취향 데이터를 통해 맞춤형 제안을 고도화할 계획이다.