이 기사는 2023년 10월 24일 10:43 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한금융그룹 해외사업의 한 축을 담당하는 신한투자증권은 투자은행(IB)을 중심으로 기업금융부문에 특화해 영업활동을 펼치고 있다. 신한은행과 신한카드 등 리테일을 중심으로 현지화하는 계열사들과 포트폴리오 차원에서 시너지를 내기 위해서다.

신한투자증권의 IB 명가 전략의 한 모델은 인도네시아법인이다. 신한투자증권은 인도네시아를 시작으로 아세안 시장 전체로 IB 사업을 확장하고 있다. 신한투자증권 인도네시아법인은 현지 기업들을 대상으로 활발하게 영업활동을 펼치며 입지를 굳히고 있다.

◇기업금융 중심으로 시장 파고든 신한투자증권

신한투자증권 인도네시아는 기업고객을 타깃으로 영업활동을 펼치고 있다. 신한은행과 신한카드 등과 더불어 다양한 자금조달 솔루션을 제공하면서 현지화 기틀을 마련했다. 또 해당 기업 활동의 현금흐름에 맞도록 달러화(USD)와 루피아(IDR), 한화(KRW) 등 통화 기준의 펀딩 및 투자에 맞춰 금융을 지원하고 있다.

신한투자증권 인도네시아는 비교적 빠르게 현지에 안착했다. 2016년 12월 인도네시아 증권사인 마킨타증권의 지분 99%를 인수하며 출범했다. 현지 증권사 인수로 시장에 진입한 만큼 초기부터 현지 기업들을 대상으로 기업금융(ECM, DCM, 메자닌, 신디케이션 등) 시장을 파고들었다.

이용훈 신한투자증권 인도네시아법인장은 “진출 초기부터 선 IB, 후 리테일 전략을 추진했다”며 “시스템 개발 등 초기비용이 많이 들어가는 리테일에 초점을 맞추지 않고 신한금융 GIB와의 협업을 통한 IB 사업에 보다 집중하고 있다”고 밝혔다.


현지화 노력의 결실은 일찍부터 나왔다. 인도네시아 우량기업에 대한 김치본드 발행 인수 등의 성과를 시작으로 한상기업 상장(IPO), 부동산대체투자, 신기사를 통한 자본투자 등 다양한 시도가 있었다. 이를 통해 유의미한 현금창출력(on-going cash flow)을 만들 수 있었다.

실제 신한투자증권 인도네시아는 2017년 한국 증권사 최초로 인도네시아 2위 아이스크림 제조사인 Campina 기업의 IPO 주관을 맡아 성공적으로 인도네시아 증권거래소에 상장시켰다. 올 상반기에만 여섯 건의 IPO를 주관하며 주식자본시장(ECM) 부분에서 다양한 실적을 내며 입지를 다지고 있다.

부채자본시장(DCM)에서도 인도네시아 현지 기업을 상대로 영업성과를 내고 있다. 2018년 2500만달러 김치본드 발행을 시작으로 현지 기업의 달러 조달시장에 진입했다. 2019년 9000만달러, 2020년 5500만달러, 2021년 6500만달러, 2022년 3000만달러의 김치본드를 발행 및 인수했다.

또 현지 루피아 채권 인수발행 시장에서도 지속적으로 성장해 나가고 있다. 특히 2022년 인도네시아 채권발행시장 리그테이블에서 전체 11위를 기록했다. 외국계 증권사 가운데에선 3위를 차지했다.

이외 다양한 기업금융 시장에서 두각을 나타내고 있다. 발리 누사두아의 5성급 리조트의 인수금융에 5500만 유로의 매자닌 투자에 참여하며 수익 다변화에 성공했다.

이 법인장은 “신한투자증권 인도네시아는 주식 브로커리지 사업에 집중하고 있는 타 한국계 증권사와 달리 IB 기업금융 사업에 조금 더 집중해 사업을 확장해나가고 있다”며 “전통적 IB 시장인 로컬 채권 인수발행과 로컬 기업상장 업무를 중점적으로 하고 있으며 브로커리지 비즈니스는 리테일보다는 기관 및 HNW 고객을 중심으로 영업을 추진하고 있다”고 말했다.

이 법인장은 “올해 신한투자증권 인도네시아는 7월 24일 상장한 Pt Sinergi Inti Andalan Prima (INET)를 포함해 상반기에만 6건의 IPO를 주관해 성공리에 현지 거래소 상장을 완료했다”며 “다수의 현지 기업을 대상으로 IPO주선 계약을 체결해 IPO 업무를 지속적으로 진행하고 있다”고 밝혔다.


◇철저한 현지화…인도네시아 넘어 아세안 넘본다

“인도네시아에 진출한 한국계 증권사 6개사 중 신한투자증권만이 IB를 특화시켜 고도화된 경쟁력을 만들어가는 시도를 지속하고 있다. 과정은 어렵지만 지속적으로 성공 DNA를 축척하고 결실을 맺다보면 IB 전문 증권사로서 독보적 지위를 만들어갈 수 있다고 믿는다.”

이용훈 신한투자증권 인도네시아법인장(사진)의 현지화 전략의 핵심은 IB 특화 증권사다. 그는 아직 초기 성장단계에 있는 인도네시아의 자본시장에서 기회를 엿보고 있다. 시간이 오래 걸리더라도 처음부터 철저하게 시장과 함께 호흡하며 성장하겠다는 전략이다.

이 법인장은 “시장이 초기 성장단계에 있다보니 대부분의 시도가 처음이고 현지 사례를 찾아보기 어렵거나 해당 제도가 없는 등 참여사들의 경험과 이해도가 낮다”며 “선진시장에선 이미 익숙한 금융구조를 이해시키기 위해 1년 가까이 참여사들을 교육시키고 설득시킨 경우도 있었다”고 말했다.


최근 인도네시아 증권시장에서 기업금융이 활성화 하고 있다는 점은 또 다른 기회다. 몇 년 전까지 한국의 1990년대 IB 시장 성장단계의 모습을 보였다. 그러나 최근 IPO 및 DCM을 통한 기업 자금조달이 크게 증가하며 전체 시장 규모도 커지고 방식도 선진화 하고 있다. 또 한국 기업들의 인도네시아 진출과 더불어 자본시장을 통한 직접금융 기회는 더욱 증가할 것으로 전망된다.

이 법인장은 “한국 기업을 포함한 외국계 기업은 물론 현지 기업 구분없이 IPO와 채권 및 인수금융, M&A 등 영역에서 현지 시장의 제도와 현실에 맞는 구조를 제공할 수 있다”며 “다양한 구조에 대한 경험과 네트웍을 보유하고 있어 이 부분을 다양한 고객군에서 지역, 산업, 조달 형태의 제한없이 확장해 추진하고자 한다”고 설명했다.

이러한 성장 과정에서 자연스럽게 신한금융그룹 차원의 시너지도 만들어 낼 수 있다. 이 법인장은 “신한금융그룹만이 가지고 있는 핵심 경쟁력을 지역에 국한하지 않고 아세안 역내로 확장시켜 가는 계획이 진행되고 있다”며 “아세안시장 내 자본시장 첨병으로서 핵심 경쟁력을 강화해갈 계획”이라고 포부를 밝혔다.

이 법인장은 “기존의 한국-인도네시아 크로스보더 IB 사업 모델에 국한하지 않고 역내 진출한 신한은행 등 신한금융 글로벌 채널과의 유기적인 협업을 강화해 나갈 것”이라며 “신한은행 인도네시아법인과 신한인도파이낸스등 그룹 매트릭스 체계 하의 강력한 시너지 영업으로 기업 수요에 적합한 다양한 솔루션을 제공하고 있다”고 말했다.

이 법인장이 가진 글로벌 경험과 선진금융시장에서 쌓은 노하우는 향후 신한투자증권 인도네시아가 성장하는데 좋은 양분이 될 것으로 보인다. 이 법인장은 신한투자증권 런던법인 주재원으로 근무하며 선진 IB시장을 경험했다. 또 신한투자증권 본사 대체투자부장으로 일하며 신한금융그룹 글로벌그룹 내에서 다양한 계열사와 협업하며 해외사업 전문성을 높였다.

이 법인장은 “런던 주재원으로 실감했던 전통 금융강국에서의 경험과 본사 해외 대체투자부장을 맡으며 체감했던 것들을 인도네시아 성장의 초석으로 삼고 있다”며 “철저한 현지화 모델을 구축해 미래지속가능한 성장 동력을 만들어내는 것이 가장 큰 목표”라고 밝혔다.