이 기사는 2024년 02월 28일 11:13 thebell 에 표출된 기사입니다.

쿠팡이 유료 멤버십 회원 1400만명을 기록하면서 지난해 연간 첫 흑자를 달성했다. 유통시장 경기 둔화에도 로켓배송·로켓프레시·로켓그로스 흥행과 쿠팡이츠·쿠팡플레이로 사업을 다각화하면서 멤버십 회원에게 제공하는 서비스를 다각화한 것이 효과를 거둔 것으로 분석된다.

쿠팡은 2023년 매출이 30조원을 넘어섰고 600억원 규모의 영업흑자를 냈다고 발표했다. 이와 함께 최근 컨퍼런스콜을 통해 창업자인 김범석 쿠팡 Inc 의장은 “사업을 점진적으로 확대했고 트레이드오프(양자택일)하는 구조를 깨고 고객 ‘와우’ 경험을 만들었다”고 밝혔다.

주요 사업구조는 온라인 플랫폼을 중심으로 한 ‘유통’이다. 전국에 물류 네트워크를 형성해 직매입과 ‘빠른 배송’ 서비스를 도입했고 여기에 쿠팡이츠와 쿠팡플레이와 같은 신사업을 추진하면서 영역을 확장했다. 이는 유료 멤버십 회원 증가와 수익성 강화로 이어졌다.

◇로켓배송에 이은 '서비스 다각화'

쿠팡의 와우 멤버십에 가입하면 주요하게는 로켓배송을 무료로 이용할 수 있다. 물론 유료 멤버십이라는 점에서 ‘무료’로 이용할 수 있다는 의미가 의문을 갖게 하지만 구매 빈도와 결제 금액에 상관없이 멤버십을 유지하는 동안 자유롭게 활용할 수 있다는 강점이 있다.

플랫폼에서 안내하고 있는 멤버십 혜택은 낮시간 주문 새벽 도착, 아침 주문 오늘 도착, 로켓직구 무조건 무료배송, 로켓프레시 신선식품 장보기 등이다. 이외에도 쿠팡플레이 콘텐츠 무료시청이라는 혜택이 소비자를 유인하고 있는 중이다.


이러한 유료 멤버십은 쿠팡에게 일정한 수익을 보장해준다. 멤버십 회원으로서는 이용횟수가 늘어날수록 단적으로는 배송비를 절감할 수 있고 쿠팡으로서는 일정한 규모의 자금이 유입되는 안정성을 가져갈 수 있다.

때문에 김 의장이 컨퍼런스콜에서 “상품·가격·서비스 전반에 걸쳐 고객에게 ‘와우’ 순간을 선사하는 것이 장기적인 성장과 수익성의 토대가 됐다”고 강조한 것으로 분석된다. 수치로 보면 멤버십 회원은 지난해 말 1400만명으로 전년 동기 대비 27% 증가했다.

이에 대해 쿠팡 관계자는 “2023년 와우 회원에게 기록적인 30억달러(3조9162억원)의 혜택과 절약을 제공했다”며 “매출과 활성고객, 와우 회원 증가는 다양한 제품 셀렉션·가격·서비스를 제공하고자 하는 끊임없는 노력이 반영된 결과”라고 밝혔다.

◇월 2900원→4990원 불구 록인 효과

쿠팡은 지난해 와우 멤버십 구독료를 월 단위 2900원에서 4990원으로 인상했다. 이를 두고 업계에서는 ‘계획된 적자’에서 수익성을 강화해 흑자전환을 하기 위한 전략을 본격화했다고 평가했다. 가격 인상에도 불구 멤버십 회원을 유지할 수 있는지에 대한 시험대와 같았다.

결과적으로는 성공한 것으로 관측된다. 쿠팡에 따르면 분기에 한번이라도 산 활성고객 수는 지난해 1분기 1901만명, 2분기 1971만명, 3분기 2042만명에서 4분기 2100만명으로 증가했다. 1인당 매출은 지난해 전년 동기대비 3% 가량 증가한 41만1600원이다.

이를 보면 멤버십 가격 인상에도 불구 매출이 증가하는 결과를 도출했고 이는 곧 회원 증가와 수익성 강화로 이어졌다. 매달 신규 고객을 확보해 높은 고객 유지율을 지속하고 있는 배경으로 풀이된다. 멤버십을 통해 규모의 경제를 달성해낸 셈이다.

쿠팡 관계자는 "소비자는 상품과 쿠팡이츠, 새벽배송을 포함하는 독점 할인, 쿠팡플레이 스트리밍 서비스까지 전례없는 가치를 찾는 고객이 점점 늘고 있다"며 "와우 멤버십에 더 높은 수준의 비용 절감과 가치를 제공하기 위해 최선을 다하고 있다"고 전했다.