이 기사는 2024년 04월 29일 15:46 thebell 에 표출된 기사입니다.

올해 닻을 올린 이문구 대표이사 체제 동양생명의 목표는 수익 극대화다. 생명보험사의 고유 영역인 종신보험의 시장 성장 전망이 불안한 가운데 동양생명은 건강보험시장을 집중 공략해 목표를 달성한다는 계획이다.

건강보험을 포함한 제3보험은 손보사들의 영향력이 강력하다. 게다가 동양생명 이외의 생보사들도 하나같이 시장 공략 방침을 내세우고 있어 동양생명으로서는 전년 대비 심화된 경쟁을 이겨내야 한다. 영업채널이 분주해질 것으로 예상되는 가운데 업계에서는 동양생명의 GA(법인보험대리점)채널 활용에 시선이 집중되고 있다.

◇CSM 효율 높은 건강보험, 이문구호 동양생명 '집중타깃'

이문구 동양생명 대표이사는 3월 취임식에서 "규모의 성장을 통해 지속성장을 위한 기반인 안정적이고 튼튼한 수익구조를 구축하겠다"며 "수익 극대화를 통해 동양생명을 초우량 보험사로 성장시켜야 한다"고 말했다.

이어 4월 실시한 조직개편을 통해 영업부문을 B2B부문과 B2C부문으로 세분화하고 경영관리부문 산하에 영업관리팀을 신설했다. 동양생명 측에서는 영업경쟁력 강화를 통해 건강보험 전문회사로 도약하기 위한 조직체계 정비라고 설명했다. 수익 극대화를 위한 길을 건강보험시장 공략에서 찾는 것이다.

IFRS17 회계기준 도입으로 CSM(보험계약마진)이 보험사의 수익 기반으로 자리잡으면서 건강보험을 향한 생보사들의 주목도가 높다. 생보사들의 주요 상품인 종신(사망)보험, 건강보험, 저축성보험(연금 등) 가운데 종신보험과 함께 CSM 확보에 유리한 보장성 보험이면서 일반적으로 종신보험보다 CSM 배수가 높은 고효율 상품이라는 점에서다.

동양생명은 지난해 신계약 CSM이 7602억원으로 집계돼 전년 대비 34.7% 증가했다. 이 중 건강보험 CSM이 3857억원, 종신보험 CSM이 3288억원 단순비중은 건강보험이 종신보험보다 크다. 다만 전년 대비 증가율은 건강보험이 16.8%, 종신보험이 60%였다. 지난해 신계약 CSM의 증가를 견인한 것은 종신보험이었다는 말이다.

지난해 동양생명의 종신보험 판매는 단기납 종신보험의 인기에 힘입은 바가 적지 않았다. 그러나 감독 당국이 생보업계의 단기납 종신보험 판매 과당경쟁에 제동을 걸고 있어 올해는 종신보험 중심의 신계약 CSM 증대가 쉽지 않을 것으로 전망된다. 올해 동양생명에게 건강보험 중심의 CSM 확보를 통한 수익 극대화는 불가피한 과제라는 말이다.


◇경쟁 심화하는 건강보험, GA 채널에 쏠리는 눈

건강보험은 생명보험과 손해보험의 공통 사업영역인 제3보험에 속한다. 제3보험은 연 평균 7%대의 높은 성장률을 유지하고 있어 저출산과 고령화로 침체 중인 보험업의 ‘블루오션’으로 여겨진다. 다만 손보업계의 시장 점유율이 70% 이상으로 지속 유지되는 불균형 성장의 시장이기도 하다.

게다가 건강보험은 올해 다수의 생보사들이 연초부터 신상품을 내놓으며 시장 공략 강화를 천명하는 분야다. 즉 건강보험시장은 기존 터줏대감인 손보사들뿐만 아니라 생보사들의 참전으로 더욱 경쟁이 심화하는 중이며 동양생명은 이를 뚫고 성과를 내야 한다는 말이다.

동양생명은 GA채널의 활용도를 극대화한다는 방침이다. 생보·손보·제3보험을 가리지 않고 상품을 판매하는 GA들과의 제휴를 더욱 강화해 건강보험시장에서 규모를 갖추겠다는 것이다. 앞선 조직개편을 통해 기존 GA본부를 GA영업1본부와 GA영업2본부로 세분화하는 등 준비도 마쳐뒀다.

업계에서는 동양생명의 자회사형 GA인 동양생명금융서비스(동금서)의 성장에 주목하는 시선도 적지 않다. 동금서는 2021년 12월 동양생명의 TM(텔레마케팅) 설계사들을 이관받아 출범했다. 지난해 3월에는 하이브리드 설계사들까지 넘겨받아 대면영업까지 사업 범위를 확장했다. 매출도 2022년 264억원에서 지난해 567억원으로 급증했다.

동금서는 2022년 순손실 234억원, 2023년 순손실 244억원으로 연달아 적자를 봤다. 다만 동양생명은 2022년 5월과 10월 각 100억원씩, 2023년 4월과 9월 각 150억원씩 총 500억원을 동금서에 출자하며 꾸준히 지원 중이다. 동금서가 GA채널 영업에서 외부 GA 의존을 완화하는 장치인 만큼 시장 안착을 위한 자금수혈을 아끼지 않는 것이다.