이 기사는 2024년 10월 16일 06시21분 theWM에 표출된 기사입니다

국내 퇴직연금 시장에서 한화투자증권은 후발주자에 속한다. 2018년 개인형 퇴직연금제도(IRP) 시장에 처음 진출했고, 확정기여형(DC)에는 2019년 10월에서야 첫발을 내딛었다. 주요 플레이어들이 2000년대 후반 이미 시장에 진출해 토대를 닦은 이후다.

한화투자증권은 지난해 말 김일수 연금본부장(사진, 전무)이 합류하면서 시장 확장 전략을 재정비하고 있다. 김 전무는 1999년도 입사 이후 지금까지 한화에 몸담은 원클럽맨이다. 한화투자증권으로 입사해 2007년 한화그룹 경영기획실로 자리를 옮겼다. 11년간 경영기획실에서 일하다 2018년 임원 승진과 동시에 한화에너지 일본법인장으로 부임했고, 2021년부터는 한화그룹 커뮤니케이션위원회에서 일하다 지난해 말 한화투자증권 연금본부에 부임했다.


김일수 전무는 “연금사업을 맡으며 가장 고민한 점이 후발주자로서 어떻게 선발주자들을 따라잡을 것인가였다”고 말했다. 이를 위해 부임 후 1년 동안 획기적인 상품을 내놓고, 참신한 마케팅을 고민하는 등 다양한 방법을 시도했다. 하지만 그는 각종 규제 등으로 실질적인 차별화에는 한계가 있다는 결론을 내렸다.

시행착오를 통해 그가 연금본부에 제시한 전략은 ‘우공이산(愚公移山)’이다. 김 전무는 “앞을 가로막고 있는 산을 넘어가기 위해선 터널을 뚫거나 도로를 내는 등 혁신적인 방법을 찾아야 하지만, 마땅한 방법이 없는 상황”이라며 “산을 옮기겠다고 결심하고 한걸음 한걸음 실행한 우공처럼 당장 할 수 있는 것부터 차근차근 이뤄갈 것”이라고 강조했다. 속도에 집중하기보단 천천히 고객층을 늘려간다는 전략이다.

먼저 계열사 협력업체에 대한 영업을 강화하고 있다. 한화그룹 출신인 그가 역량을 발휘할 수 있는 부분이다. 김 전무는 “뚜렷한 차별점이 없는 가운데 일선 영업 인력들에게 힘을 실어주는 게 가장 중요하다고 생각했다”며 “일반 기업이나 그룹 계열사와 연결해주는 역할을 직접 맡고 있다”고 말했다.

블루오션 개척도 한 축이다. 이미 대형사들이 선점한 대기업이 아니라, 아직 진출이 많지 않은 특수 업종 기업에 진출하고 있다. 대표적으로 병원, 회계법인, 법무법인, 언론사 등 특성이 뚜렷한 업종들이다. 맞춤형 영업을 통해 상당한 성과를 내고 있다고 전해진다.

디지털 혁신을 통한 고객 기반 확대도 준비중이다. 우선은 내년 초 출시 예정인 뉴 MTS 안에서 연금서비스를 리뉴얼해 가입부터 운용, 수령 단계별로 개인화된 서비스를 제공한다. 김 전무는 “퇴직 시점이 많이 남은 젊은 세대가 공략 대상”이라며 “모바일 투자시스템과 디지털 상담 툴 제공을 통해 젊은 층까지 고객 기반을 확장하는 게 목적”이라고 말했다.

여기에 로보어드바이저(RA)도 결합한다. 로보어드바이저 서비스는 자산을 어디에 얼마나 투자할 지 자산배분 솔루션을 설계하는 서비스다. 로보어드바이저 시스템을 갖추기 위해 9월 말 혁신금융서비스를 신청했다. 이르면 내년 상반기 출시할 수 있을 것으로 예상된다.

또 외부업체와 손잡고 MTS에서 AI를 통해 은퇴 설계 및 연금 상담을 제공하는 디지털 연금상담 서비스를 준비하고 있다. 예를 들면 은퇴 시점에 수익률을 맞추기 위해서는 연금에 얼마를 더 납입해야 하는지 등을 AI가 상담해주는 식이다.

김 전무는 “이미 마이데이터 서비스를 통해 여러 금융사에 흩어져 있는 자산을 한번에 볼 수 있게 기반이 갖춰졌다”며 “마이데이터 서비스로 모은 연금 자산 정보를 토대로 개인별로 맞춤형 연금 상담을 제공해주는 서비스가 핵심”이라고 말했다.

10월 말 시행 예정인 퇴직연금 실물이전 제도가 고객층 확대의 기회가 될 것으로 기대하고 있다. 실물이전 서비스는 퇴직연금 계좌 내 상품을 해지하지 않고도 금융회사를 옮길 수 있도록 하는 제도다. 김 전무는 “상품의 다양성과 자기주도적 투자가 가능한 증권사가 수혜를 받을 것으로 보인다”며 “은행과 보험권 자산을 끌어올 수 있을 것이라 기대중”이라고 말했다.

한화투자증권은 제도 시행 전에 내부적으로 세미나를 개최하며 기회를 잡기 위해 노력하고 있다. 김 전무는 “영업 현장에 위기 대응과 기회 활용에 대한 방법을 제시하면서, 다양한 이벤트와 프로모션을 추진하고 있다”며 “과도한 마케팅보다는 고객의 입장에서 불편함이 없도록 하는 데에 중점을 두고 있다”고 말했다.