이 기사는 2011년 06월 13일 11:31 thebell 에 표출된 기사입니다.

삼성증권이 랩어카운트를 위주로 고액자산가 고객 기반을 두텁게 다진 결과 브로커리지 부문에서 1위로 올라섰다. 대우증권의 아성을 무너뜨린 셈이다. 이에 따라 대우증권 등 자산관리 후발주자들도 고액자산가 유치로 영업전략을 새롭게 구상하고 있다.

◇ 대우, 브로커리지마저 삼성에 밀리며 '위기'

삼성증권은 지난 4분기(2011.1~2011.3) 브로커리지 수익에서 대우증권을 제치고 1위 자리에 올랐다.

2004년 4분기 대우에 1위 자리를 뺏긴 이후 6년만에 되찾은 것이다. 삼성은 1198억원을, 대우는 1040억원을 벌었다.

삼성증권은 수익뿐 아니라 약정 시장점유율(M/S)까지 대우와 점차 차이를 벌리고 있다. 작년 하반기부터 대우증권을 넘어섰고 3월말 기준 삼성증권은 약정(거래대금) 기준 M/S 6.3%를, 대우증권은 5.9%를 기록했다.

한 증권사 애널리스트는 "랩 판매수수료 덕분에 주식형랩 비중이 높은 삼성이 유리할 수밖에 없다"며 "또 자문형랩 돌풍으로 위탁 계좌 개설 고객이 늘고 이들의 추종매매가 수익 증가에 영향을 미쳤을 것"이라고 풀이했다.

이어 그는 "2007년 펀드붐과는 달리 최근 랩어카운트를 위주로 한 리테일 영업은 고액자산가 고객을 얼마나 보유하고 있는지로 판가름 난다"며 "랩을 기반으로 삼성의 고객 기반이 단단해 진 것이 큰 강점이 됐다"고 말했다.

삼성은 자문형랩 돌풍을 일으킨 주역으로 3조원 이상의 자금을 끌어모았다. 랩어카운트는 계좌별로 운용되기 때문에 최소가입한도가 높다. 이에 1억원 이상 고액자산가가 4018명 늘어났다.

삼성증권 고액자산가(1억원 이상 고객) 고객수는 8만6000여명으로 경쟁사인 우리투자증권(5만8000명), 미래에셋증권(5만3000명), 대우증권(4만7000명) 등과 큰 격차로 앞서고 있다.

삼성증권은 "고액자산가 중심 고객 기반 확대를 통해 리테일자산 100조원을 돌파했다"며 "차별화된 고객 기반과 오프라인 주식영업 강화로 브로커리지 수익이 늘었다"고 말했다.

온라인 위주의 주식매매로 평균수수료율은 점차 낮아지는 추세지만 삼성은 오프라인 매매가 늘어 브로커리지 평균수수료율이 18.7bp에서 19.5bp로 증가했다.

삼성의 고액자산가 비중이 높은 것은 삼성증권 영업직원 성과지표(KPI)에 자산 증대 및 HNW 고객 유치 비중이 60%로 가장 높은 비중을 차지하고 있기 때문이다.

반면 대우증권은 매매수수료 등 수익 기여에 더 높은 비중을 둬왔다. 하지만 최근 상황이 역전되면서 금융상품판매 및 자산유치에 높은 비중을 부여, 영업직원들이 브로커리지보다는 자산관리에 집중하도록 전략을 변경한 것으로 전해졌다.

◇ 증권사 체질변화, VIP 유치에 총력

대우증권 리테일사업 전반에 변화의 조짐이 감지된 것은 올 초부터다. 대우증권은 최근 콜센터 인력을 40여명 더 늘려 소액 투자자 관리를 전담시키고, 지점 인력은 고액자산가 위주로 서비스를 강화하는 전략을 세웠다.

아울러 조직 및 인사개편을 실시, 오프라인 고객 관리 강화를 위한 PB영업본부와 온라인 이용고객 등에 대한 관리를 맡는 멀티채널기획부를 신설했다. 지점 통폐합도 마무리 국면에 들어섰다. 외곽점포 13개 지점을 통폐합하고 강남 등 핵심지역 점포 8개를 PB 전문 지점으로 리모델링한다.

우리투자증권도 리테일 전략의 추진을 위해 지난 11월 영업력 및 전략기능 강화에 중점을 둔 조직개편을 완료했다. WM전략담당을 신설하고 신사업추진담당을 WM사업부 소속으로 변경했다. 또 고급화 점포 전략을 추진, 지난 상권 규모가 큰 지역을 중심으로한 점포신설을 검토하고 있다.

미래에셋증권 역시 지난 3월 센터원지점을 신설하고 추후 1개 지점을 더 확대하기로 하는 등 증권사의 VIP 고객 유치 총력전에 뛰어들고 있다.

이와 함께 증권사들은 고액 연봉을 제시하며 은행 프라이빗뱅커(PB) 모시기에도 총력을 기울이고 있다. 하나은행의 경우 최근 200여명의 PB중 3명이 삼성증권으로 이동했으며, 신한은행 PB 역시 같은 증권사로 이직한 것으로 알려졌다.

증권업계 관계자는 "고액자산가 중심의 WM 분야 강화가 리테일 시장의 판도까지 뒤바꾸고 있다"며 "이에 따라 역량있는 은행 PB를 끌어오기 위해 고액연봉을 제시하는 것도 서슴지 않는다"고 전했다.