이 기사는 2024년 04월 03일 15:36 thebell 에 표출된 기사입니다.

자산관리 시장에선 늘 초고액자산가(VVIP)를 모시기 위한 경쟁이 치열하다. 시중은행은 물론 증권사까지 VVIP 전용 서비스 브랜드를 앞세워 마케팅에 한창이다. 제공되는 서비스가 대동소이 하다보니 차별점이 많지 않다는 평가도 있지만 끊임없이 고객과의 접점을 넓혀나가기 위한 노력들은 늘 치열하기 마련이다.

하나은행은 VVIP를 대상으로 하는 시장에선 톱티어로 분류된다. WM 브랜드인 '골드클럽'의 인지도는 여타 브랜드와 비교할 때 나름 비교우위가 있다는 게 대체적인 평가다. 이 같은 평가의 근본은 PB다. PB가 브랜드의 핵심인데, 하나은행도 우수한 PB를 양성하기 위해 힘을 쏟고 있다. 지난해엔 서원용 압구정PB센터 팀장(사진)이 두각을 드러냈다. 서 팀장은 시장 상황과 고객 생애주기에 맞춘 서비스를 제공하면서 우수한 평가를 받았다.

서 팀장은 좋은 PB가 되기 위해 가장 중요한 덕목으로 '유연성'을 꼽았다. 결국 고객과 꾸준하게 소통하기 위해서는 신뢰관계를 구축해야 하는데, 이때 결국 '숫자'가 동반되야 한다. 그 숫자를 잘 만들 수 있는 덕목이 유연한 투자전략에 있다는 것이다.

그는 "특정 투자 전략을 구사하는데, 해당 전략이 틀렸다면 이를 인정하는 것은 상당히 어려운 일"이라며 "이를 수긍하고 조정할 줄 아는 유연함이 숫자로 연결되는 요소로 보인다"고 말했다. 시장 상황이 급변하고 있는데, 이를 빠르게 캐치하고 기존 전략을 변경하는 게 어렵지만 중요하다는 이야기다.

서 팀장은 최근 가장 뜨거운 관심을 받고 있는 인공지능(AI)을 예로 들었다. 그는 "AI는 최근 어딜가나 가장 많이 들을 수 있는 관심사가 됐다"며 "이 변화의 시작점을 간파할만한 분위기가 사실 지난해부터 있어왔는데, 그걸 변화로 받아들이고 기회라고 판단하는 이는 많지 않았던 것 같다"고 말했다. 이어 "이미 모두가 알고 있는 사실은 정보로서의 가치가 없다"며 "결국 그 변화가 꿈틀되는 시기에 전략을 수정했던 이들이 결과물을 얻어갈 수 있다"고 설명했다.

이 같은 유연성을 갖추기 위해선 제너럴리스트(Generalist)가 되어야 한다는 게 그의 생각이다. 특히 조금 더 깊이 있는 백그라운드를 갖춘 제너럴리스트가 PB의 지향점이 되어야 한다고 봤다. 전반적으로 다방면에 관심을 두고 흐름을 읽는 눈을 키워야 변화를 인지할 수 있어서다.

그는 "PB는 모든 사회 현상과 트렌드를 어느정도 알아야 한다"며 "고객과 소통을 해야하는데, 관심사도 각기 다를 뿐더러 요구사항도 천차만별이라 그에 응하기 위해선 다방면에 대한 고른 관심과 학습이 뒷받침 돼야 한다"고 강조했다. 결국 서 팀장이 강조하고 있는 유연성과 지향점으로 삼은 제너럴리스트는 같은 방향성을 갖고 있다. 바로 고객과의 신뢰다. 이런 것들이 차곡차곡 쌓여 고객과 신뢰를 얻고, 결국 브랜드 인지도를 높이는 결과로 귀결된다.

PB는 발탁되어 오는 자리가 아니다. 지원자를 받고 교육이 이뤄진다. 물론 PB로서 계속 자리가 보존되지는 않는다. 실력에 따라 갈린다. PB를 꿈꾼 서 팀장은 다방면에 걸쳐 경험을 쌓았다. 증권사는 물론 카드사, 은행 등 다수의 직종과 업무를 선택했다.

서 팀장은 2000년 동양증권(현 유안타증권)에서 커리어를 시작했다. 2002년엔 외환카드(현 하나카드)로 적을 옮겼다. 이후 외환은행을 거쳐 현 하나은행에서 은행의 핵심분야인 여신·수출입업무, 내부통제의 핵심부서인 검사부 선임검사역업무를 두루 거쳤다.

서 팀장이 PB로 입문한 시기는 2014년이다. 그는 하나은행 압구정역PB센터지점에서 배치돼 PB로서 커리어를 시작했다. 2017년 잠시 PB 타이틀을 내려놨다가 2020년 영업1부PB센터지점GOLD PB팀장으로 복귀, 다시 PB의 삶을 살고 있다.