이 기사는 2025년 03월 21일 09시55분 THE CFO에 표출된 기사입니다

연초 금융인의 날 행사. 성영수 하나카드 대표(사진)가 행사장을 나서는 길이었다. 하나카드 트래블로그팀 직원 20여명이 서있었다. 바쁜 일정이었지만 그는 발길을 돌렸다. "붕어빵이나 먹고 갑시다." 지나가다 직원들을 보면 "뭐라도 하나 먹자"고 먼저 제안한다. 부서장들과의 점심도 부임 초기부터 시작했다. 성 대표의 소통 DNA는 회의실과 영업 현장뿐 아니라 붕어빵 가게에서도 이어진다.

올해 새로 부임한 성 대표는 기업영업도 직접 뛰며 하나카드 입지를 넓히는 데 주력하고 있다. 그 과정에서도 그는 '사람'을 챙긴다. 더벨과의 인터뷰에서 '손님'만 36번 언급할 정도로 성 대표가 생각하는 카드업계 수익성 유지의 핵심 요소 또한 '손님'이다. 현재 카드업계는 가맹점 수수료율 인하와 높은 조달금리 및 대손비용으로 어려움을 겪고 있다. 성 대표는 "이런 상황인 만큼 금융업의 기본을 돌아볼 필요가 있으며 모든 답은 손님에게 있다"고 했다.

◇트래블로그 1000만 돌파 위한 4가지 청사진

성 대표는 트래블로그와 기업카드 두 축을 중점적으로 육성할 계획이라고 밝혔다. 하나금융그룹이 성 대표에게 기대하는 중점 과제들이기도 하다. 하나카드는 2014년 통합 출범 이후 2022년 7월 출시한 트래블로그를 통해 시장의 주목을 받았다. "하나카드가 이렇게까지?"라는 업계 반응을 이끌어내기까지 했다.

그룹 차원에서 성 대표에게 기대하는 가장 큰 과제인 트래블로그를 어떻게 이어갈지 먼저 물었다. 취임사로 제시한 것 역시 트래블로그 1000만 가입자 조기달성을 목표로 한다는 내용이었다. 작년 말 기준 가입자는 700만명을 넘어섰고 환전액은 3조원을 돌파했다. 트래블로그 활성화는 이제 하나카드만이 아닌 하나금융그룹 전체의 과제가 됐다. 그 선두를 이끄는 게 하나카드다. 그만큼 성 대표의 어깨는 무겁다.

파죽지세로 달려왔던 트래블로그이지만 경쟁은 더욱 치열해지고 있다. 하나카드 이후 시중 은행계열 카드사(신한·KB국민·우리·NH농협) 모두 해외결제 체크카드 시장에 뛰어든 까닭이다. 후발주자들이 각종 화려한 마케팅으로 고객을 유치하고 있다. 원조의 아성을 이어가기 위해 성 대표는 가입자 1000만명 조기달성이라는 승부수를 던졌다.

청사진을 들어봤다. 성 대표는 네 가지 전략을 중점 추진하겠다고 밝혔다. 먼저 고객 편의성 강화다. 환전 통화를 58종으로 확대하고 부족한 금액은 알아서 자동환전한 뒤 결제하는 기능을 도입한다. 원하는 환율로 알아서 해주는 목표환율 자동충전은 물론 토스, 카카오, 신한·KB국민은행 등 쓰던 은행과 오픈뱅킹을 연계하는 기능도 제공한다. 이외에도 통화별 한도 확대와 외화 무료송금 등의 기능을 제공해 타사 대비 차별화를 꾀하겠다는 방침이다.

하나은행과의 연계를 통해 접점 채널도 넓힌다. 성 대표는 "하나카드는 하나은행 전 영업점을 통해 3개 해외 브랜드(비자·마스터·유니온페이)의 트래블카드를 선보인 유일한 금융그룹으로 거듭났다"며 "오프라인 영업점을 통한 즉시 발급 서비스를 확대해 디지털 중심에서 오프라인으로도 손님 접점을 넓히고 있다"고 설명했다.

제휴 채널 확대에도 집중한다는 계획이다. 업종 1등 플레이어와의 협업을 통해 금융의 범위를 넓혀 가겠다는 목표다. 대표적 사례가 선불전자지급수단 1위 카카오페이와의 제휴다. 성 대표는 "해외여행 1등 서비스 트래블로그는 카카오페이와 제휴해 카카오페이 트래블로그 체크카드를 출시했다"며 "올해에도 기존 금융의 문법에서 벗어나 타 업종 1등 플레이어와의 제휴를 통해 채널을 확대해 나갈 것"이라고 강조했다.

트래블로그가 하나금융 전체의 대표 브랜드로 거듭난 만큼 그룹 시너지 효과도 극대화할 방침이다. 트래블로그가 가입자 1000만명을 달성할 경우 이는 여행 서비스 최초 기록을 쓰게 된다. 이를 위해 성 대표는 "은행에서의 여행 적금을 필두로 증권과 보험까지 여행과 연계된 상품을 개발해 트래블로그와 하나금융그룹 계열사 간 시너지를 강화할 것"이라고 했다.

국내여행을 갈 때 하나카드 트래블로그 카드를 사용하고 동시에 렌터카를 빌리면 하나손해보험 1일 자동차보험을 합리적인 가격에 가입하도록 권유하는 식이다. 이를 통해 그룹 내 자원을 유기적으로 연결해 손님 혜택을 극대화하겠다는 구상이다.

◇레드오션 피해 눈 돌린 곳은…기업카드·해외 시장

하나카드는 기업카드 시장에서도 경쟁력을 확대하고 있다. 개인카드 시장은 포화된 만큼 기업카드에서 활로를 찾겠다는 전략적 판단이다. 하나카드 일반매출 취급액은 2022년 13조3000억원에서 2023년 15조7000억원으로 증가했다. 지난해에는 18조원을 기록했으며 2025년에는 20조3000억원을 목표로 하고 있다.

성 대표는 일반매출 성장에 가속페달을 밟겠다는 포부를 내세웠다. 하나금융이 확보한 기업 손님과 하나카드의 기업카드 노하우를 결합해 일반매출 성장 속도 면에서 시장을 압도하겠다는 것이다. 성 대표는 "그룹 내 타 계열사와 거래하고 있는 법인 손님을 하나카드로 유치하고 기존 거래 법인 손님들과의 관계를 강화하며 거래 확장을 유도하겠다"며 "현금 결제 시장을 카드 결제로 전환할 수 있는 기회를 적극 발굴할 계획"이라고 말했다.

'해외 특화 카드사'로 거듭나고 있는 하나카드가 올해 주목하는 시장은 일본이다. 하나카드는 다년간 쌓아 온 해외카드 매입 프로세싱의 안정성과 전문성을 바탕으로 국내 시장에서는 압도적 1위를 유지하고 있다.

국내에서 쌓아올린 역량을 바탕으로 해외 시장으로의 진출을 추진 중이다. 이미 일본 현지 금융당국의 인허가는 취득했다. 하반기 중 일본에서의 매입 사업 개시를 목표로 절차를 진행하고 있다. 성 대표는 "일본에서 축적하게 될 해외 시장에서의 경험을 발판으로 중장기적으로는 성장성이 높은 지역을 발굴해 사업을 확장할 계획"이라고 밝혔다.

◇데이터 사업 고도화 및 하나페이 확장

하나카드는 데이터 유통 채널 확대를 위해 외부 기업과 연계한 익명 데이터 유통과 가명 데이터 결합 사업을 추진 중이다. 또한 차별화된 구독형 데이터 상품을 개발해 새로운 수익원을 창출할 방침이다.

'하나페이' 앱은 소상공인(SOHO)과 외국인 시장으로 확장할 계획이다. 소상공인을 위해 하나은행의 '사장님 ON' 플랫폼과 연계해 노무 서비스와 거래내역 간편전송, 인플루언서 홍보 서비스를 제공한다. 또한 외국인 근로자와 유학생이 246만명으로 성장하는 등 역대 최다를 기록하면서 외국인 손님 모시기에도 적극 나서고 있다. 성 대표는 "영어 홈페이지와 영어·중국어 전용 ARS 및 상담조직을 운영하고 있다"며 "최근 베트남, 미얀마, 몽골 등 비영어권 손님이 빠르게 늘면서 올 하반기 다국어 채팅상담 서비스 도입도 추진하고 있다"고 설명했다.

동시에 저수익 상품 구조조정과 효율성 중심의 포트폴리오 재편도 병행할 계획이다. 성 대표는 "단순히 재무적 목적은 아니다"라고 거듭 강조했다. 손님들의 소비 트렌드 변화에 맞춰 상품과 프로모션을 지속적으로 조정해야 한다는 게 성 대표의 지론이다. 그는 "소비 트렌드와 맞지 않는 상품은 구조조정하고 상황에 맞지 않는 프로모션은 없는지 되돌아보자는 의미가 강하다"고 부연했다. 기존 소수 손님에게 집중된 혜택을 더 많은 손님에게 되돌려 주겠다는 것이 궁극적 목표다.

간편결제 시장이 확대되면서 신용카드 사용이 줄어드는 것 아니냐는 우려도 있다. 그러나 성 대표는 "빅테크의 카드 시장 진입에 따른 위험은 또 다른 기회"라며 "경쟁 속의 화합을 모토로 새로운 시장의 기회를 발빠르게 찾고 있다"고 했다. 간편결제 시장에서도 카카오페이와 트래블로그의 협업을 통해 '더 나은' 차별화를 위해 노력하고 있다는 설명이다.

"어려울 수록 금융업의 기본을 돌아봐야 한다"는 그가 생각하는 기본은 무엇일까. 그는 "금융업은 손님의 신뢰를 먹고 사는 사업"이라며 특히 카드업이야말로 매 순간 손님의 선택을 앞에 두고 있다고 정의했다. 지속적으로 시장을 관찰하고 손님이 원하는 서비스를 제공해야 이익이 뒤따른다는 설명이다.

성 대표는 "하나카드는 손님에게 필요한 상품을 출시하고 손님이 서비스를 이용하는 데 조금도 불편함이 없도록 하겠다"며 "최고의 콜센터를 운영해 손님 선택을 받도록 노력할 것"이라고 말했다.