이 기사는 2013년 08월 09일 14:35 thebell 에 표출된 기사입니다.

하나대투증권이 프라이빗뱅킹(PB) 사업을 위한 조직개편과 함께 새로운 전략 마련에 나섰다. 위탁매매업에 치중된 한계를 극복, 불황의 돌파구로 삼는 동시에 하나은행·외환은행 등 계열사간 시너지를 위해 구체적인 실무 작업에 들어갔다. 은행계 증권사의 장점을 최대한 활용하겠다는 계획이다.

◇ 은행과 공동관리 고객 기준 5억 원으로 낮춰

하나은행의 PB 사업은 상당한 거액자산가 그룹을 보유하고 있어 강점을 지니고 있다는 평가를 받고 있다. 대략 30억 원 이상 고객들은 은행 뿐 아니라 자산배분 전략의 일환으로 하나대투증권과 연계해 관리되고 있다. 사모형태로 증권 상품에도 투자하면서 은행과 증권의 공동 영업 전략의 대상이 되는 것이다.

하나대투증권은 이같은 형태의 고객관리를 더욱 확대한다는 계획이다. 공동 관리 고객 기준을 현재 대략 30억 원 이상에서 5억 원 이상으로 낮출 예정이다. 강승원 하나대투증권 전무는 "고액 자산가들은 은행 뿐 아니라 증권을 통해 공동으로 포트폴리오를 짜고 있다"면서 "공동 관리의 기준을 5억 원 수준으로 낮출 것"이라고 말했다.

이럴 경우 발생하는 은행과 증권의 직원들에 대한 평가 시스템도 개선될 전망이다. 같은 고객의 실적을 나누는 문제로 양사 직원 모두에개 성과 점수를 부여하는 '더블카운팅' 방식을 채택할 예정이다. 아직은 정착되지 않은 매트릭스 조직을 현실화하겠다는 얘기다.

강 전무는 "외환은행 역시도 이미 상품 전략 회의 등을 같이 하고 있다"며 "은행과 증권의 시너지를 가장 잘 낼 수 있는 지주회사이지 않을까 생각한다"고 설명했다.

은행 대비 증권의 미흡한 PB 노하우를 채워가기 위한 노력도 하고 있다. 지난해 52명의 PB를 선발해 일련의 교육 과정을 거치고 있다. 또 이달 초에는 하나대투증권이 고객자산운용부를 신설하는 등 PB 사업을 위한 조직 개편도 단행했다.

◇ 맞춤형 자산관리 '승부수'

또 하나의 경쟁력으로 내세우고 있는 것은 바로 '맞춤형 자산관리'다. 상품에 고객을 맞추는 것이 아니라 고객에게 상품을 맞추는 형태로 사모 위주의 상품 구성이 주를 이룰 수 있다는 뜻이다. 이를 위해서는 상품 개발의 핵심인 IB 파트의 전폭적인 지원이 필요하다. 최근 부동산 매입과 임대를 통해 안정적으로 유입되는 현금 흐름에 맞추는 상품이 대표적일 수 있다는 설명이다.

강 전무는 "기성복을 파는 형태가 아닌 고액 자산가들을 위주로 맞춤형 관리를 하는 방향이고 또 이 방향이 경쟁력이 될 것"이라며 "그 방법은 특정금전신탁과 랩 펀드 등 다양한 채널로 구현될 수 있다"고 말했다.

올초 홍콩과 미국 등 PB 사업에 능한 에드워드존스, 찰스슈왑, 메릴린치를 방문한 이후 내린 결론으로 해석된다. 대형 점포 혹은 지방 소형 점포 확대 등 점포 운용 방식에 대해서는 아직 결론을 내리지 못한 것으로 보인다.

IB와의 접목도 하나대투증권 PB 사업의 중요한 방향이다. IB에서 발굴한 상품을 PB 사업으로 연계시키는 것 외 법인의 자산까지 관리하는 토털 금융서비스를 제공하겠다는 게 목표다. 가계 단위 자산관리와 부동산 관리, 세무 관리를 도우는 '패밀리 오피스(Familly Office)'가 구체적인 방향이다.

강 전무는 "은행을 계열사로 두면서 PB 사업에 적극적인 곳은 하나대투증권이 사실상 유일하다"며 "계열사간 시너지를 통해 PB 사업을 적극적으로 진행할 것"이라고 말했다.