이 기사는 2013년 10월 01일 10:27 thebell 에 표출된 기사입니다.

증권업계 침체가 장기화되면서 자산관리 영업을 표방한 증권사의 PB교육 방식이 점차 현장중시형으로 바뀌고 있다. 과거 PB들 사이에서 인기 만점이었던 인문학이나 고객협상 스킬에 대한 수요가 확연히 줄고 해외채권이나 스타PB의 노하우 공유 등 이슈중심의 실무교육 수요가 증가하고 있다.

우리투자증권은 2008년부터 자체 PB양성 프로그램으로 PB스쿨을 운영해왔다. 일반 영업직원 중 전문 PB로 키울 사내 잠재인재가 대상이었다. 마켓, 고객, 자산, 포트폴리오, 자문 등 필요역량을 5개 부문으로 나눠 교육했다. 우리투자증권 전 PB가 이 과정을 이수했다.

PB스쿨은 보다 체계화 과정을 거쳐 지금은 일반 영업직원을 대상으로 매년 실시하는 교육에 일부 반영돼 있다. 영업직원은 매년 전략과정(WM사업부 목표), 집합과정(WM영업역량 향상), PB과정, 온라인과정으로 나눠서 교육을 이수받고 있다. 이중 온라인 과정에 PB가 되기 위한 이론교육 내용이 50개 강좌가 개설돼 있다.

최근 우리투자증권이 중점을 두고 있는 분야는 PB 심화과정이다. 현장 PB들을 대상으로 교육 수요를 조사해 매년 정기적으로 특강을 열고 있다. 주요 이슈는 해외채권, 재무설계, 글로벌 금융트렌드, 특이상품, 세무에 관한 부분으로 카테고리화 되어가고 있다.

과거 시장상황이 좋았을 때만 해도 PB들에게 최고 인기강의는 인문학이었다. 운용에 별 다른 어려움이 없어 고객 응대능력을 키우는 것이 영업의 큰 관건이었기 때문이다. 변동성이 지속되는 박스권 장세에서 PB들의 교육 수요는 다소 달라졌다. 변하는 시장상황에서 고객과의 이견이 늘면서 고객협상 스킬과 관련한 강의를 열어달라는 요구가 커졌다.

고객협상 스킬은 대학교에 위탁해서 이뤄지기도 하지만 사내강사를 통해 진행되기도 한다. 사내강사를 통한 현장 강의는 보다 실무적이다. 학교에서 진행하는 교육은 주로 A와 B가 동급이라는 상황 하의 협상 스킬을 배우는 반면 실무에서는 PB가 상대적으로 '을'이라는 현실적인 입장을 강조한다.

최근에는 PB 요구를 좀더 반영해 아예 현장에서 필요한 이슈들 중심으로 다뤄지고 있다. 올들어 PB들이 가장 많이 요구하고 있는 교육은 해외채권 분야다. 브라질 국채 등 해외채권 판매는 늘었지만 뒤탈이 많아지면서 PB들 스스로 해외채권을 고르는 안목을 키우려는 욕구가 커졌다. 상품 부서에서 요약된 브리핑 수준이 아닌 실제 채권운용 파트에서의 노하우를 전수받길 원하고 있다.

고객자산 운용이 어려운 만큼 잘 나가는 스타 PB의 포트폴리오를 직접 보고 싶은 수요도 커졌다. 자사 PB는 물론 타사 PB의 노하우도 공유하길 원하는 분위기다. 이밖에 세무관련 이슈는 단골로 등장하고 있으며 특징적인 사모상품, 글로벌 금융 트렌드 등도 PB들이 원하는 분야다.

증권사 PB는 "증권사 영업직원이 1학점을 따기 위해 8시간을 내는 것은 그 시간에 영업을 못한다는 것을 감안하면 굉장히 큰 투자라고 볼 수 있다"며 "장이 좋을 때는 모르겠지만 지금은 당장 실무에 써먹을 수 있는 현장중심의 교육이 필요하다"고 설명했다.

또다른 PB는 "지금 PB들에게 가장 필요한 건 고객"이라며 "VVIP PB 고객이나 은퇴자들을 강의 커리큘럼 중 하나로 소개한다면 상당한 호응을 이끌 수 있다"고 말했다.