이 기사는 2013년 09월 16일 18:19 thebell 에 표출된 기사입니다.

현대증권이 지난해 말 조직개편을 통해 리테일 부문 강화를 강조한 이래 금융자산 증가세가 눈에 띈다. 지난해 말 기준 13조 2000억 원 수준이었던 금융자산이 올해 8월 말 기준으로 16조 2000억 원으로, 3조 원 가량 늘어난 상태다. 여기에 그치지 않고 전체 수익 중에서 자산관리 수익비중은 올해 1분기 11.2%를 기록해 전년 동기 보다 3.9%포인트 늘었다.

이에 따라 전통적 브로커리지 강자인 현대증권이 자산관리(WM) 중심의 증권사로 전환할 수 있을 지 관심이 집중되고 있다. 다만 자산관리로의 체질 변화에 오랜 시간이 걸린다는 것을 감안, 현대증권이 이 기조를 이어나갈 수 있을지 여부가 가장 큰 관건으로 꼽히고 있다.

◇PB사업본부 개편으로 상품 개발 및 마케팅 강화

현대증권은 지난해 12월 지역 밀착 영업을 통한 자산관리(WM)의 활성화를 위해 지역본부를 기존 6개에서 8개로 확대하는 조직개편을 단행했다. 이와 더불어 실제적인 WM사업을 관장하는 PB사업본부에 고객마케팅부, 상품전략부, 상품지원부를 추가해 대고객 상품 및 마케팅 지원을 강화했다.

이 중 가장 눈에 띄는 부문은 사장 직속 본부였던 상품전략본부를 PB사업본부의 하위 부서로 재편했다는 점이다.

당초 상품전략부는 지난해 초 고객 관리 강화와 혁신적인 상품 출시를 위해 본부의 형태로 출범됐다. 하지만 사장 직속 본부로는 영업에 특화된 사고를 할 수 없다고 판단, 리테일 부문의 PB사업본부 아래로 재편한 것. 상품전략부가 리테일 본부에 속한 만큼 영업 위주의 사고는 물론 피드백이 빨라졌다는 후문이다.

이러한 이면에는 각 부문의 수장 교체도 한 몫 했다. 리테일에서 잔뼈가 굵은 인사를 배치하면서 실제로 영업에 필요한 본사의 지원을 이끌어 내고 있다.

올해 1월부터 리테일 부문을 이끌고 있는 장윤현 상무는 남부지역본부장, 중부지역본부장을 거친 뒤 트레이딩본부장, 장외파생본부장을 역임한 바 있다. 장 상무는 현대증권 개포지점장 시절 영업맨으로서 두각을 나타내는 등 리테일에 가장 적합한 인물이라는 평가를 받고 있다.

PB사업본부의 이재형 상무보도 지난 1998년 현대증권에 입사한 이래 줄곧 지점에서 경력을 쌓았다. 이후 2011년과 지난해에 강동지역과 강남지역 본부장을 거친 결과로 누구보다도 지점에 대한 이해도가 높다는 것이 장점으로 꼽히고 있다.


◇투자자 눈높이 상품 개발에 골몰

올 하반기 들어 현대증권은 투자자들의 이목을 집중 시킬 만한 금융상품을 판매하기 시작했다. 지난주 현대증권은 SK텔레콤 신용사건을 기초자산으로 하는 연 4% 특판 DLS를 300억 원 규모로 공모했다. 여기에 총 640억 원이 넘는 자금이 몰리면서 흥행에 성공했다. 이에 앞서 연 4% 특판 환매조건부채권(RP)를 연계한 주가연계증권(ELS) 2종도 공모한 바 있다.

현대증권 관계자는 "올해 들어 실질적으로 고객들의 구미를 당길 수 있는 상품을 론칭하려고 노력하고 있다"며 "특히 저금리 상황에서 고객들이 찾는 안정적이면서 알파를 추구하는 상품 니즈를 충족하기 위해 다양한 시도를 하고 있다"고 전했다.

여기에는 박수명 상품전략부 부장의 공이 크다. 박수명 부장은 지난 1988년 현대증권에 입사한 이래로 17년간 지점에 근무한 경력이 있다. 이후 8년간의 랩 운용부장을 지낸 바 있어 고객과의 접점에서 나온 요구사항을 누구보다 빨리 캐치해 상품화하는 능력을 갖췄다는 평가다.

실제로 상품을 만들어 내고 운용하는 실무부서도 상품경쟁력 강화에 두 팔 걷고 나섰다. 자체 운용을 통해서 경쟁력있는 상품을 만들어 낸다는 복안이다.

현대증권 실무부서 관계자는 "상품경쟁력은 판매력도 중요하지만 자체운용 능력은 물론 상품을 디자인 하는 능력도 중요하다"며 "자체 운용 역량이 쌓이다 보면 상품구조를 바꾸고 개발하는 능력을 키울 수 있을 것"이라고 설명했다.

단적인 예로 현대증권은 올해부터 ELS에 대해 자체운용을 하기 시작했다. 한때 자체운용을 한 적이 있지만 올해 새롭게 운용팀을 셋업하고 해외인덱스를 시작으로 북 빌딩에 들어갔다. 자체운용 비중을 대형사 수준으로 키운다는 것이 목표다.

◇본사 차원 지원 '활발'

현대증권이 여타 증권사와 다른 점은 모든 영업직원을 PB화 시킨다는 것을 큰 방향으로 삼고 있다는 점이다. 현대증권은 현재 6곳의 웰스매니지먼트센터(WMC)와 114개의 지점을 보유하고 있다. 즉 WMC에만 PB가 있는 것이 아니라 모든 지점의 직원들을 PB화 시킨다는 전략이다.

실제로 몇 년 전만해도 현대증권은 지점직원을 위탁영업(PM) 혹은 자산관리(WM)에 특화된 직원으로 분류했다. 하지만 현재는 PB로 통합, 모든 직원이 브로커리지와 금융상품 판매가 가능하게 하는 구조로 변화시키고 있다.

이를 위해서 PB교육에 대한 본사차원의 지원도 더욱 강화되고 있는 분위기다. 지난 2011년부터 주니어PB에서 시작해 시니어PB를 거쳐 마스터PB까지 3단계로 PB를 분류하고 집중 연수를 시키고 있는 것은 물론 올해부터는 금융상품과 관련한 맞춤형 지점 교육도 실시하고 있다.

올해 상품전략부가 만든 상품교육 리스트를 살펴보면 펀드에서부터 방카슈랑스, 채권, 신탁, 랩, ELS/DLS 등 대부분의 금융상품을 다루고 있다. 이를 바탕으로 세미나를 요청한 지점에 한 해 해당 상품의 시장동향은 물론 상품의 세부내용, 세일즈 포인트 등을 교육받게 된다. 올해 들어서만 100여 회가 넘는 지점 세미나가 진행된 상태다.


일주일에 한번씩 진행되는 웹세미나도 올해부터 새롭게 시작된 프로그램이다. 웹세미나는 온라인 상으로 진행되는 교육으로, 강사의 일방적인 교육이 아니라 참여자가 실시간 채팅으로 교육에 직접 참여하는 방식이다. 웹세미나에서는 금융상품에 대한 설명 외에도 당시 이슈가 되는 경제문제 등에 대해서 해당 전문가가 와서 강의를 진행한다. 보통 90~100명의 영업직원이 매주 참여한다.

현대증권 측은 "이런 교육에 대해 지점의 반응은 좋은 편으로, 상품에 대한 관심도도 높아진 것이 사실"이라며 "무엇보다도 상품을 판매하려는 직원이 많아졌다는 것은 고무적"이라고 말했다.

과거에는 한 지점 안에서 금융상품을 한번도 팔아보지 못한 직원이 50%에 달한 적도 있었다는 설명이다. 이 관계자는 "이제는 지점에서 어떤 상품을 만들어 달라는 요청이 거꾸로 올라오고 있다"며 "이에 따라 상품도 더욱 고객의 니즈에 맞게 정교해 지고 있다"고 덧붙였다.

이를 반영하듯 현대증권의 사모펀드 숫자는 적지만 의미 있게 늘어났다. 사모펀드는 규모도 작고 처리해야 할 일이 많았기 때문에 예전에는 거의 취급을 안 했던 것이 사실이다. 하지만 올해는 직원의 요청에 의해서 사모펀드가 8~10개 수준으로 설정됐다. 규모는 약 200억 원이다.

다만 현대증권의 이러한 기조가 향후에도 계속될 수 있을지 여부가 수익원 변화의 성공적 안착을 판가름 할 것이라는 의견이 제시되고 있다.

업계 관계자는 "올해 들어 현대증권이 시도하고 있는 다양한 활동들은 이미 자산관리 시장에 뛰어든 증권사들이 실시하고 있는 활동들이기 때문에 어떻게 보면 눈에 띄는 변화라고 말하기 어려운 것이 사실"이라며 "다만 이 기조가 흔들리지 않고 끝까지 가는 것이 가장 중요할 것"이라고 말했다. 증권사의 체질 변화는 오랜 시간이 걸리기 때문에 WM에 대한 변함없는 노력이 필요하다는 지적이다.