이 기사는 2013년 10월 11일 11:34 thebell 에 표출된 기사입니다.

"만 9년째 PB업무를 보고 있지만 요즘이 영업하기 가장 어려운 시기라고 생각됩니다. 시장의 악재들이 계속되면서 고객들이 피로감을 느끼고 있어요. 아무리 최적의 상품을 권해드려도 좀 더 지켜보겠다는 분위기입니다. 이전보다 더 높은 수익률을 낼 자신이 있다면 그 때 권하라고 하시니까요. 고객들의 니즈를 충족시키기 쉽지 않은 상황입니다."

박관일 신한 PWM 압구정센터 팀장

박관일 신한 PWM 압구정센터 PB팀장(사진)은 "요즘 가장 큰 걱정은 고객들의 수익률"이라며 최근의 영업환경을 이같이 말했다.

박 팀장은 브라질 국채, 절대수익을 추구하는 롱숏(펀드), 위안화 연계상품, 딤섬본드 등 다양한 상품을 통해 정기예금 금리의 두 배 이상 수익을 올리고 있다. 하지만 PB고객 대다수가 금융소득종합과세 대상자여서 세금을 제외하면 실제 수익률은 고객들을 만족시키기에 충분치 않다는 점이 문제다.

"고객들은 정기예금 금리의 두 배 이상 즉, 5~6% 이상의 수익률을 기대합니다. 하지만 두 배 이상 수익률을 기록해도 세금을 떼고 나면 체감 수익률은 고객들의 요구를 충족시키기엔 부족하죠."

박 팀장은 요즘 들어 과거 수익률을 분석해달라는 고객 요청이 늘고 있다고 털어놨다. 최근 몇 년간의 수익률을 토대로 투자여부를 결정하겠다는 이유에서다.

"과거 5~6년간의 수익률을 분석해 앞으로 그 수준 혹은 그 이상의 수익을 낼 수 있는 상품을 제안해달라거나, 적절한 수익을 낼 수 있는 투자 시점을 알려달라는 주문이 많아지고 있습니다. 그럴 때마다 그동안 만족할 만한 수익률을 돌려드리지 못했다는 생각에 죄송한 마음이 듭니다."

박 팀장은 수익률 걱정에 자다가도 일어나 뉴욕증시를 확인한다.

"자다가도 일어나면 미국 증시를 봅니다. 지수가 많이 하락하면 한동안 잠을 못 이루다 간신히 잠이 들죠."

역설적이게도 이렇게 고민하며 보낸 하루하루가 오늘날의 그를 만들었다. 그는 'PB들의 무덤'으로 불리는 압구정센터에서 3년 넘게 팀장직을 맡고 있는 실력파 PB다.

"압구정센터가 문을 연 지 4년이 되던 해에 강남센터에서 이곳으로 오게 됐는데요. 4년 동안 팀장이 5명이 바뀐 상태였습니다. 마음이 돌아선 고객들을 붙잡기 위해 쫓아다니느라 아주 애 먹었죠."

1980년대 이후 신흥부자들로 부촌이 형성된 압구정동은 고액자산가들이 많은 지역인 만큼 PB 영업에 적합할 것이라는 예상과 달리 신규고객 창출이 어렵기로 소문난 곳이다.

"이곳은 은퇴고객이 많은 지역으로, 고객들이 오랫동안 거래해 온 주거래 금융기관을 바꾸지 않으려는 성향이 강해 은행간 신규고객 유치 경쟁이 치열합니다. 압구정에 PWM 센터가 늦게 진출한 신한은행으로서는 신규고객 기반을 넓히기 더더욱 쉽지 않은 상황인 거죠."

하지만 박 팀장이 압구정센터로 옮겨 온 후 상황이 달라졌다. 3년 반 동안 압구정센터는 실적 우수상만 두 번을 거머쥐었다.

"반기별로 한 번씩 1년에 두 번 실적에 대한 센터 시상을 하는데 제가 오고 나서 압구정센터가 연간 우수상을 한 번 받고 올해 상반기에는 금상을 받았습니다. PWM 센터로 전환되면서 지점이나 신한금융투자와의 연계가 시너지를 냈기 때문이라고 생각해요."

박 팀장은 현재 75명의 고객을 보유하고 있다. 관리자산만 3000억 원 수준에 이른다. 이런 박 팀장에게도 2008년에 불어 닥친 글로벌 금융위기는 넘기 어려운 파도였다.

"리먼 사태 때 고객들 수익률이 대부분 반토막이 났어요. 고객들도 저도 모두 힘든 시기였죠. 어떤 고객은 평소에는 센터에 잘 나오지도 않다가 리먼사태 터지고는 매일 센터에 오시는데, 밤새 한 숨도 못자고 병원에 들렀다가 오시는 거예요. 속이 타들어 갔죠. 그런 와중에도 저에게 무한 신뢰를 보내준 고객들이 몇 분 계세요. 누구도 예측할 수 없었던 상황이지 않냐며 기다리겠다고 하시는데 정말 감사했죠."

박 팀장은 2008년은 예측할 수 없는 상황에서 자산관리가 어려웠던 상황이라면 지금은 미국의 부채한도 협상, 양적완화 축소 등 예견된 이벤트를 앞두고 투자가 위축되고 있어 어려운 상황이라고 진단했다. 그러면서 내년에는 유동성 장세가 올 가능성이 커 이제는 내년을 대비할 시점이라고 전망했다.

박 팀장은 "오는 17일에 있을 미국의 부채한도 협상을 주목하고 있다"며 "부채한도 협상이 난항으로 이어진다면 (주가 하락에 영향을 미칠 수 있으므로) 1차 투자 타이밍이 될 것"이라고 말했다.

그는 "다만 양적완화 축소를 앞두고 있으므로 관리자산의 10~20%는 중위험·중수익 상품에 투자하고 과세대상이 되는 고객들은 자산의 30~40%를 브라질 국채 등 비과세 상품에도 분산투자할 필요가 있다"며 "6개월 내에 매수 타이밍이 올 수 있으므로 나머지는 공격자산에 투자하는 전략을 고려해 볼 수 있다"고 조언했다.