이 기사는 2013년 11월 14일 17:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

이영미 미래에셋증권 명동지점 PB(사진·43)는 1990년 국민투신에 입사한 이후 푸르덴셜투자증권에 이어 2007년 미래에셋증권으로 자리를 옮겼다. 2011년 명동지점으로 발령을 받았다. 그동안 근무지가 대전과 분당 등 서울 외 지역이었던 이 PB에게 명동은 물고기가 물을 만난 격으로 기회의 공간이었다.

법인이 많고, 자산가들의 투자규모가 큰 명동에서 가장 급선무는 투자자들의 성향을 파악하는 것이었다. "명동은 전통과 새로운 트렌드가 공존하는 곳이었다"며 "지점의 고객층도 전통과 유행이 혼재한 양상을 보인다"고 설명했다.

그는 "성북동, 평창동에 거주하는 전통적인 부유층들이 주된 고객인 동시에 명동지역 회사에서 줄곧 거래를 하던 고객들이 퇴직 이후에도 거주지 금융회사가 아닌 명동지점에서 계속 거래를 유지하는 경우가 많다"고 분석했다.

실제 이 PB의 고객군은 평창동·성북동과 같은 강북의 전통부자들이 30%, 퇴직 이후에도 거래를 계속 유지하는 고객이 20%정도였다. 그 외 50%의 고객은 유동인구가 많은 지역특성상 점세권을 벗어난 고객이였다.

이 PB는 "명동은 자기사업을 하거나 여러자산에 투자한 고객들이 많아 기본적으로 금융상품에 대한 이해도가 높다"며 "2008년 글로벌 금융위기 이후 안정적인 중위험·중수익 수요가 많다"고 설명했다.

금융자산 300억 원을 그에게 맡긴 자산가 역시 안정적인 자산에 투자를 선호한다는 설명이었다. 특히 주가연계증권(ELS)에 대한 투자는 신중하게 접근하고 있었다. 올해 4월과 6월 급락장이 연출되면서 대량 녹인이 발생하자 투자자들이 ELS 투자에 소극적으로 변했다. 이 PB도 녹인 가능성이 상대적으로 높은 종목형보다는 지수형으로 포트폴리오를 담는다고 덧붙였다.

실제 이 PB의 자산배분 비중 가운데 ELS는 30%를 차지했다. 채권20%, 주식10%, 펀드 40%인 점을 고려하면 ELS가 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있다.

이처럼 이 PB의 강점은 ELS에 있었다. 2008년 글로벌금융위기 시절 이 PB의 고객 수익률은 마이너스 50~60%까지 곤두박질쳤다. 금융위기 이후 포트폴리오에서 주식 비중을 급격히 줄이기 시작했고, ELS와 해외채권 비중은 지속적으로 늘려왔다. 당시 손실이 났던 한 고객은 지점에 방문해선 이 PB의 얼굴 피부가 좋아졌다며 화를 냈단다. 손실 만회를 고민했다면 얼굴이 좋아질 수 없다는 것이었다.

이 PB는 "전화만 들면 욕부터 듣던 시절"이라며 "솔직히 고객들을 피하고 싶었다"고 고백했다. 하지만 그는 손실이 난 투자자를 피하고 싶을 때, 꼭 해야만 하는 일이 투자자를 만나는 일이라고 했다. 손실이유와 배경 그리고 앞으로 이를 만회를 할 수 있는 투자설계를 밝혀야만 한다는 점은 지금까지 변화가 없다.

이 PB는 "고객에게 걸려오는 전화도 피하는 경우가 많은데 직접 고객에게 전화를 거는 건 생각보다 쉽지 않은 일"이라며 "하지만 그 시기를 피하려고 하면 훨씬 더 힘든 시기가 올 수 있다고 스스로를 다잡았다"고 밝혔다.

얼마전 이 PB는 한 고객으로부터 상당한 금액을 추가로 입금받았다. 이 고객은 전화를 걸 때마다 욕부터 하는 나에게 그 때 왜 전화를 했느냐고 이 PB에게 물었단다. 그리고 화만 내는 자기를 진정시키고 수익률 개선 계획을 말할 때 앞으로 계속해서 거래를 할 만한 PB라고 여겼다고 했다.

글로벌 금융위기 시절 50~60%까지 내려갔던 이 PB의 고객 수익률은 최근 원금에서 10%이상 수익이 난 상황이다. 지역특성을 고려한 고객유치와 포트폴리오 전략이 맞아 떨이지면서 기존 손실이 났던 고객 수익률 역시 양호한 성적을 기록하기 시작한 것이다.

*2편에서 이어집니다.