이 기사는 2013년 07월 10일 17:58 thebell 에 표출된 기사입니다.

1678년 숙종 4년. 숙종은 국가의 화폐 유통에 대한 남다른 의지를 가지고 상평통보를 발행한다. 조선 후기 농업사회가 서서히 상공업 사회로 전환하는 시대적 상황. 그 상평통보를 발행하는 주전소는 남산과 인왕산의 기운이 접점하는 곳에 자리했다. 상평통보를 찍어내던 주전소를 청계천가에 설치한 숙종은 청계천 물길처럼 돈의 흐름이 원할하길 바랐다.

2013년 바로 이곳엔 미래에셋증권이 자리잡고 있다. 서울 청계천의 지형도를 바꾼 것으로 평가받는 미래에셋증권 본사. 이 곳 35층에 자리한 WM센터원은 별다른 인테리어가 없었다. 창문가로 비치는 북악산과 인왕산, 경복궁 등 자연과 조선시대 궁궐이 인테리어의 전부였다. 최신식 건물에서 조선부자들의 풍류가 느껴졌다면 이처럼 인위적인 장치없이 자연스러운 인테리어 때문이었다. 풍수적으로 돈이 흐르는 길이라는 청계천 역시 WM센터원에서 한 눈에 들어왔다.


◇ 전통적인 부자들 공략 목표..주식:채권 비중 3:7

풍수와 역사, 전통을 강조한 VVIP센터. 이 같은 센터원의 색깔은 변화하는 고객에 따른 것이었다. 센터원을 열었던 2011년과 달리 강북이 변하고 있다는 게 이광헌 센터장의 설명이다. 이 센터장은 "고액 자산가들이 성북동 등 전통적인 부촌으로 다시 돌아오고 있다"며 "강남의 경우 50대가 주요 고객이라면 회귀한 부자들이 많은 강북은 60~70대 고객들이 중심이 되고 있다"고 말했다.

물론 센터원 고객이 강북부자들만 상대하는 것은 아니다. 을지로에 국내 주요 기업과 은행 본사가 밀집해 있는 까닭에 입지적으로 기업 고객을 유치하는 게 유리하다는 게 미래에셋의 설명이다. 이 센터장은 "WM고객이 IB고객이 될 수 있고, IB고객이 WM고객이 되는 등 협업을 통한 시너지가 일어나고 있다"고 강조했다.

WM센터원은 IB와 WM협업의 중심에 패밀리오피스 서비스가 있다고 밝혔다. 패밀리오피스는 가문 자산관리 서비스 외에 최고경영자(CEO) 고객을 대상으로 '기업경영 컨설팅 서비스'까지 제공한다. 이 서비스는 단순히 PB 서비스가 아니라 미래에셋이 전사적으로 지원하는 특징이 있다. 어드바이저리, 컨시어지, 리서치, 기업금융 등 각각의 서비스 관련 부서가 협업을 통해 종합 서비스를 하고 있다.

이 센터장은 "패밀리오피스 서비스가 강북센터원에만 집중되는 것은 아니다"면서도 "센터원이 본사와 한 건물에 있다보니 코마케팅(co-marketing)에서 보다 유리하다"고 밝혔다.

IB와 WM협업을 통한 시너지를 강조하지만 센터원의 70%이상은 개인고객들로 이뤄져있다. 이들 법인과 개인고객들의 자산은 WM센터원 오픈시 4000억 원 수준. 1년 반이 지난 지난해 9월엔 7000억 원으로 늘어났고, 현재 고객자산은 1조 원을 넘어섰다. 그는"고객자산이 연간 50%씩 성장해 2011년과 비교해 100%늘어났다"며 "센터원 오픈 2년만에 흑자를 기록하기 시작했다"고 말했다.


강북으로 회귀한 노녕층 부자들이 주 공략대상이고 보니, WM센터원은 안정형 자산에 중심을 뒀다. 주식투자 비중은 30%대. 그밖에 채권과 주가연계증권(ELS) 등 안정형 자산이 70%비중을 보인다. ELS의 경우도 지수형을 중심으로, 펀드는 채권형 등에 주로 투자했다. 최근 채권 금리의 불확실성이 커지면서 향후 투자비중을 조절할 계획이다.

이 센터장은 "VVIP센터에서는 상품을 최소한 세팅할 수 있는 PB들이 있어야 한다"며 "유행을 쫓아 상품을 권하기 보다는 고객자금을 최대한 안정적으로 끌고 가면서 내실 있는 투자를 하고 있다는 평가를 받는 게 중요하다"고 강조했다.

◇ 지점장급 PB 12명..2세 경영진과 RM강화

이 센터장은 WM센터원이 오픈하자 한달 만에 지점장 출신 PB 5명을 영입했다. VVIP센터의 가장 큰 특화 전략은 상품을 직접 설계할 수 있는 능력있는 PB의 존재라고 판단했기 때문이다. 이후에도 3명을 더 영입해 초기 7명이었던 PB는 현재 이 센터장을 포함해 14명으로 늘어났다. 주니어 PB 2명과 스텝직원 6명을 포함해 전체 직원은 20명. 이들 인력은 4개팀으로 나뉘어 각자의 사업 아이템을 계획하고 실행한다.

시니어 PB 9명의 경우 지점장급으로 구성돼 있어 서비스 마인드와 금융상품에 대한 이해도가 여타 지점에 비해 월등하다는 게 미래에셋의 설명이다. 센터원은 고객의 자산관리 효율성을 높이기 위해 PB 한명 당 고객수도 50명을 넘지 않도록 하고 있다.

PB별로 전문성도 높이고 있다. 법인고객만 관리하는 PB의 경우 1500억 원 정도의 고객자산을 보유하고 있고, 개인고객만 전담하는 PB의 경우 500억 원 수준에 머문 경우도 있다.

이 센터장은 "고객자산이 많고 적은 게 중요한 게 아니다"라며 "법인과 개인 고객의 니즈는 다를 수 밖에 없고 이들 고객을 만족시키기 위해서는 전문성과 신뢰를 얻어 RM을 강화하는 게 우선"이라고 강조했다.

센터원은 2세 경영진을 대상으로 '글로벌리더스 클럽'을 운용하고 있다. 이 센터장이 강조한 RM(Relationship Management) 전략이 이 클럽에 숨겨져있다.

30대 중반에서 40대 초중반의 이사급 경영진의 경우 현재는 자산이 적어도 향후 가업승계를 통해 CEO가 되면 거액자산가로 전환되는 만큼 이들을 선점하겠다는 전략. 미래에셋 WM센터원이 이들 2세 경영진과의 맺어진 RM에 따라 IB와 WM의 두 마리 토끼를 잡을 수 있을지 주목된다.