이 기사는 2014년 05월 12일 16:45 thebell 에 표출된 기사입니다.

대신증권과 동부증권의 일부 지점이 자발적으로 자산관리(wealth management) 서비스에 나서 눈길을 끌고 있다. 본사 차원에서 정책적으로 조직나 시스템을 꾸린 것이 아니라, 고객을 직접 상대하는 지점 또는 지점의 직원이 제안해 '팀'이 만들어지고 상품을 출시했다.

이를 바라보는 증권업계의 시각은 두 갈래다. 일부에서는 개별 지점의 프라이빗뱅킹(PB) 서비스는 결국 대형사와 경쟁에서 밀릴 수 밖에 없다는 비관론이 제기되고 있다. 반면, 대규모 조직개편이나 시스템 구축 등의 부담 없이 WM시장 진출 가능성을 타진하는 좋은 기회라는 견해도 있다.

◇ 대신증권 '폴라리스팀'..20억 이상 50~60대 여성 고객 타깃

지난 4월 대신증권 압구정지점은 폴라리스팀을 만들었다. 장영준 대신증권 압구정 부지점장과 김영수, 김선아 압구정지점 포트폴리오 매니저 3명만으로 구성된 프로젝트팀이다. 대신증권 조직도에는 나오지도 않고, 전 지점에서 유일하게 만들어져 있는 조직이다.

장 부지점장이 지난해 10월 하나대투증권에서 대신증권으로 자리를 옮기면서 미래에셋증권에서 PB경력을 가진 김영수, 김선아 매니저 2명에게 폴라리스팀 구성을 제안했다. 핵심 전략은 PB별로 영업을 따로 맡는다는 구상이었다. 폴라리스팀에 라임투자자문을 포함시켜 자산관리는 3명의 PB가 담당하되 주식운용은 자문사에게 일임시켰다.

각기 전문성을 살려 1명의 PB가 담당하던 업무를 영역별로 분리했다. 장 부지점장이 파생상품에 전문성을 가졌다면, 김영수 매니저는 펀드에 강하고, 김선아 매니저는 채권에 두각을 나타냈다. 이들 3명의 PB가 한 고객을 집중 관리하는 식이다.

4개월 여 임시운영을 하던 폴라리스팀은 지난 4월 리테일 사업단에 사업구상을 제안하고, 프로젝트팀으로 정식인정을 받았다. 폴라리스팀의 전략이 성공할 경우 대신증권 전체 PB사업모델로 받아들여질 수 있다는 게 장 부지점장의 기대다.

현재 폴라리스팀이 운용하는 관리자산은 1000억 원. 주식운용과 채권·ELS ·펀드 등 금융상품이 각 50% 비중을 차지한다. 성과는 팀제로 평가받는 구조다. 현금자산 20억 원 이상을 가진 50~60대 여성들을 겨냥해 문화강의 '컬쳐클래스'를 만들어, 이미 1기를 배출했다. 컬쳐클래스 회원들을 통해 고객 유치를 도모하겠다는 전략이다.

왼쪽부터 김영수, 김선아 포트폴리오매니저, 장영준 대신증권 압구정부지점장

◇ 동부증권, 자산관리형 자문형 랩 설정..PB투자자문사 자문

동부증권 동부금융센터점은 자산관리형 자문형 랩을 운용하고 있다. 동부증권의 유일한 지점운용 랩이다. 기존 주식자문형 랩과 달리 채권, 현금, 주식, 파생운용 등을 포괄하고, 자문은 PB투자자문으로부터 받고있다. 운용은 오상진 부지점장이 맡았다.

오 부지점장은 2009년부터 2012년까지 본사 랩 운용부서에 있으면서 자문형 랩의 돌풍과 쇠락을 모두 경험했다. 아울러 주식거래대금이 갈수록 줄어들면서, 브로커리지 영업만으로는 증권업의 미래가 없다고 판단했다. PB영업이 전무한 동부증권 형편에 자문형 랩으로 포트폴리오를 구성할 수 있는 방법을 찾고 싶었다는 게 오 부지점장의 설명이다.

자문 수수료 기반으로 '독립PB'를 내세웠지만 금융상품을 판매할 수 없는 PB투자자문 역시 증권사 플랫폼이 필요했다. 오 부지점장의 '의지'와 PB투자자문의 '수요'가 자산관리형 자문형 랩으로 만들어졌다.

지난해 3월 자산관리형 자문형 랩을 출시하고 현재 10억 원 가량을 모집했다. 월 1~2%의 수익을 목표로 설정돼 누적수익률 14%를 기록하고 있다.

경쟁사의 자산배분형 랩과의 차별성에 대해 오 부지점장은 "동부증권과 이해관계가 없는 금융상품이 포트폴리오 편입된다는 점"을 강조했다. 그는 "판매사 수익을 위해 금융상품을 판매하는 게 현재 국내 PB업계의 현주소"라며 "상품을 판매하는 증권사와 이해관계가 없는 제3자인 자문사가 많아질수록 회사보다 고객 수익을 챙길 수 있다"고 강조했다.

다른 증권사 WM본부 관계자는 "중소형사들이 자산관리서비스 강화를 선언하곤 하지만 1년도 안돼 WM조직을 축소하는 사례가 빈번한 게 현실"이라며 "지점에서부터 시작한 PB서비스로 대형사와 차별화된 사업 모델을 꾸려가는 게 성공 가능성이 높을 것"이라고 평가했다.