이 기사는 2014년 04월 17일 18:35 thebell 에 표출된 기사입니다.

서울 강남구 청담동에 위치한 PB클래스 갤러리아 지점은 대우증권 VVIP 마케팅의 시작이자 향후 전략 수립의 롤모델이었다. 회사수익 창출의 주력을 주식위탁매매에서 거액자산가들을 대상으로 한 웰스매니지먼트(Wealth Management)로 바꾸기 위해 지점 위치부터 인력구성, 내부 인테리어까지 모든 면을 새롭게 처음으로 적용한 곳이다.

지점운영 기간은 5년을 채 넘지 않았지만 이제는 핵심거점으로 성장해 지점수익과 관리자산 규모가 전 지점 가운데서도 최상위에 속한다. 올해 수익 목표는 연 100억 원, 관리자산은 약 3조 원이다.

PB클래스 아이디어를 처음 제시한 신재영 대우증권 마케팅본부장(사진, 53)은 이 지점의 토대를 마련했던 인물이다. 지난 2008년 강남지역본부장 근무 당시 수뇌부로부터 WM사업 전환을 위한 시범센터가 필요하다는 지시를 받고 PB인력 구성과 지점 접근성 등을 계획하는 업무를 도맡았다.


"당시 저녁자리를 같이 하고 골프도 치면서 인터뷰를 진행했던 외부 금융사 PB들만 60명이 넘는다. 주식위탁매매에 특화된 내부 영업직원들보다는 WM사업을 전문적으로 진행했던 외부PB들을 적극적으로 끌어들이는 것이 낫다고 판단했다. 이들이 대우증권 PB영업의 '마중물'이 되길 기대한 것인데, 훗날 이들이 다른 지점의 지점장 등으로 배치되면서 그 효과가 나타나고 있다"

이 과정에서 신 본부장은 흥미로운 사실을 발견했다. 개별 관리자산만 1조 원 정도로 그 규모가 보통의 1개 지점보다 많았던 PB들의 학력이 소위 말하는 좋은 대학, 뛰어난 스펙이 아니었다. 지방대는 물론 상대 출신의 PB들도 적지 않아 '고학력'·'고스펙'을 갖고 있던 대우증권 영업직원들과는 다른 점을 나타냈던 것이다.

이러한 사실을 구체적으로 연구하기 위해 지난 2010년부터는 서울의 한 대학원을 다니며 PB들의 개별특성에 대해 알아보기도 했다. 국내 주요 증권사 600명의 PB들을 대상으로 영업행동을 조사한 결과 고객 중심의 서비스 마인드와 관계가 깊은 '고객 지향성'이 높은 PB들이 '성과 지향성'이나 '학습 지향성', '근무태도' 등을 중시하는 PB들보다 성과가 좋은 것으로 나타났다.

신 본부장은 "대우증권 상황도 비슷하다"면서 "그랜드마스터 PB나 마스터 PB 등 최상위 등급으로 분류되는 PB 대부분은 고객과 신뢰도 높은 관계를 구축하기 위해 노력하고 있고 나름의 노하우를 갖고 있다"고 말했다.

물론 본사에서 다양한 지원이 뒷받침될 경우 PB들의 성과는 배가 된다고 설명했다. 외부변수로 '조절효과' 역할을 하는 지원 기능이 개별 PB들에게 기능적·심리적으로 큰 도움을 줄 수 있다는 것이다. 그랜드마스터 PB나 마스터 PB들에게 별도로 지급되는 지원금이 이 같은 차원에서 이뤄지고 있다.

조직적 지원의 대표적인 예는 신 본부장이 처음으로 추진하고 기획했던 패밀리오피스 서비스 '혜안'이다. 초고액자산가들의 자산관리 토탈솔루션 제공을 목표로 한 이 서비스는 국내 최다 수준의 30여 명의 인력을 부동산과 세무 등 6개 분야에 배치, 지난해 하반기 론칭한 이후 1조 3000억 원이 넘는 신규자금을 유치하고 있다. 현재 혜안 가입 가문은 50여 개이고 올해 목표는 100개이다.

여기에 소액의 투자자들을 위한 AOD(All-In-One Day) 서비스도 동시에 진행하고 있다. 회계사, 세무사, 은퇴 및 투자컨설턴트 등으로 구성된 18인의 각 분야 전문가들이 고객 요청시 지정된 날짜에 해당 지점을 방문해 종합 금융솔루션을 제시하는 것이다.

신 본부장은 "향후 WM사업의 성패는 PB(Product Management)과 RM(Relation Management) 영역의 효과적인 운영에 달려 있다고 봐도 무방하다"면서 "대우증권의 목표는 바다 위 항공모함처럼 고객이 요청하는 모든 서비스를 언제든지 편리하게 제공할 수 있도록 노력할 것"이라고 말했다.

◆ 신재영 대우증권 마케팅본부장 약력

◇ 목포고
◇ 고려대 경제학과 졸
◇ Univ.Michigan-Ann Arbor MBA
◇1988. 대우증권 입사
◇ 2007. 영업추진부장
◇ 2007. Retail영업본부장
◇ 2007. 마케팅본부장
◇ 2009. 강남지역본부장
◇ 2011. 강남지역담당 겸 강남지역1본부장
◇ 2013. (現)마케팅본부장(전무)