이 기사는 2015년 03월 05일 16:49 thebell 에 표출된 기사입니다.

한국투자증권은 지난해에 이어 올해도 ‘2015 Korea Wealth Management Awards(이하 WM어워즈)'의 파생결합증권 부문을 석권했다. ‘올해의 파생결합증권(스탠바이 ELS)'과 ‘올해의 파생결합증권 하우스' 부문에서 2년 연속 2관왕에 성공했다. 지난해 발행액이 90조 원이 넘고 20곳 이상의 증권사가 경쟁하는 ELS, DLS 시장에서 괄목한 성과를 거두었음을 인정받은 것이다.

WM어워즈 심사위원단은 한국투자증권이 매년 배타적 사용권을 획득한다는 점에서 파생상품 독창성에 높은 점수를 줬다. 고객 친화적인 서비스를 제공하고 있다는 점도 좋은 평가를 받았다. 김성락 한국투자증권 투자금융본부 본부장(상무·사진)은 "고객들의 니즈(needs)에 맞는 상품을 개발하다보니 부차적으로 배타적 사용권을 획득한 것"이라며 "고객에게 도움이 되고 좀더 안전하면서 높은 수익을 올리는 상품을 개발하는데 초점을 맞추고 있다"고 말했다.

한국투자증권의 고객 친화적인 서비스도 같은 맥락으로 이해할 수 있다. 김 상무는 "파생상품 시장의 저변 확대보다는 파생상품을 정확히 아는 사람이 늘어나는 것이 한국투자증권의 바람"이라고 말했다. 일례로 스텝다운형 ELS의 경우 최소 투자금액이 100만 원이고 보통 6개월 이상이 지나야 수익이 확정된다. 다른 금융상품에 비해 진입장벽이 높기 때문에 투자 결정이 쉽지 않다.

이를 감안해 한국투자증권은 ‘ELS 체험하기'를 통해 고객들이 여러 가지 상황을 가정해 투자할 수 있도록 한다. 선택할 수 있는 상품은 원금보장형 ELS와 원금비보장 지수형 ELS, 원금비보장 종목형 ELS 등 리스크 수준에 따라 다양하다. 이중 하나를 특정 과거시점을 선택해 투자할 경우 실제 투자와 똑같은 상황을 미리 체험할 수 있다. 김 상무는 "은행이나 증권사 지점에서 ELS에 대해 설명을 들어도 이해가 안 되는 경우가 대부분"이라며 "ELS가 수익만 올리는 것이 아닌 손실을 볼 수도 있는 상품이라는 것을 정확히 이해해야 한다"고 설명했다.

한국투자증권은 ELS 이해도를 높이기 위해 매년 가이드북을 발행하고 있다. 2013년 처음 발행한 가이드북에서는 ELS의 구조를 주로 설명했다. 지난해에는 딱딱한 상품 이야기에서 벗어나 고객 ELS입문서인 My Story on ELS를 발간했다. 파생상품 입문서로는 드물게 ELS에 투자하는 사람들의 얘기를 담았다. ELS에 대한 관심을 불러 일으켜보자는 취지에서다. 올해 말에는 세 번째 가이드북이 나올 예정이다. 김 상무는 "모든 직원들의 아이디어를 취합하고 상의해 책을 만들고 있다"며 "우리가 하는 일은 상품 제조와 함께 고객들이 만족할 수 있는 서비스를 제공하는 것"이라고 강조했다.

한국투자증권은 연간 ELS 발행 순위에서 꾸준히 5위권 안팎을 넘나들지만 양적 경쟁을 자제하는 곳으로 유명하다. 김 상무는 "시장 점유율 경쟁에는 관심이 없다"며 "이보다는 상품 가격에 대한 민감도가 덜한 명품 브랜드 이미지를 구축하고 싶다"고 포부를 밝혔다. 그는 "고객들은 증권사가 자신을 잘 케어해주고 차별화된 서비스를 제공한다고 생각하면 충성도가 높아지기 마련"이라고 말했다.

이런 차별화를 위해 한국투자증권은 공모 레테일 ELS의 90% 이상을 자체 헤지로 운용하고 있다. 일반투자자들에게는 한국투자증권이 직접 만든 상품을 제공하겠다는 것이다. 고객들에게 다양한 상품을 제공하는 것에도 주력한다. 매주 3번(화요일, 목요일, 금요일), 총 30종의 ELS를 발행하고 있다. 다른 증권사에 비해 월등히 많은 상품 종류다. 김 상무는 "고객들의 니즈는 다양하고 즉각적이다"며 "워낙 많은 상품을 준비하다보니 직원들이 고생을 많이 하지만 이 정도는 감수를 해야 한다"고 말했다.