이 기사는 2016년 02월 22일 14시36분 thebell에 표출된 기사입니다

삼성생명의 보험 매출에서 부유층 고객의 영향력이 꾸준히 확대되고 있다. 2000년대 초반 VIP 시장에 발을 들인 삼성생명은 고객 자산대별 전담조직을 본격 가동하고 맞춤형 상품을 개발하는 등 공격적인 행보를 보이고 있다.

삼성생명에서는 금융자산 10억 원 이상, 월환산 보험료 300만 원 이상을 부유층 고객의 기준으로 삼고 있다. 초부유층 고객은 금융자산 30억 원 이상, 월환산 보험료 800만 원 이상을 납입하는 고객이다.

22일 금융업계에 따르면 작년말 삼성생명의 부유층 고객이 전체 수입보험료에 기여하는 비중이 22%를 기록했다. 부유층 고객의 월평균 수입보험료는 2014년말 대비 7% 증가한 5480억 원이다. 단체보험과 퇴직연금, 퇴직보험을 제외한 수치다.


부유층 고객 수는 지난 3년여 간 꾸준히 증가해 10만 명 달성을 눈앞에 두고 있다. 작년말 부유층 고객은 1년전보다 6% 증가한 8만 3000명, 초부유층고객은 7% 늘어난 1만 6000명을 기록했다.

지난 2013년 개인영업본부의 WM(Wealth Management)사업부 조직 개편 전후로 삼성생명은 빠르게 VIP 영업기반을 넓히고 있다.

신탁부와 수익증권영업부, FP센터(Financial Planning Center), 삼성 패밀리오피스(Family Office) 등으로 구성된 WM사업부는 최근 주 판매채널인 설계사 채널에도 부유층 전담조직을 신설했다. 일명 '초고능률 점포'로 불리는 헤리티지 센터다.

고능률 설계사 20여 명으로 구성된 헤리티지 센터는 기존 설계사 채널과 달리 보험과 비보험 상담을 같이 한다는 점에서 보험업계의 주목을 받고 있다. 삼성생명은 1년간 헤리티지 센터의 운영성과를 평가해 추가 설치 여부를 검토할 예정이다.

부유층 고객 특화상품도 속속 선보이고 있다. 지난해 선보인 '삼성생명 자산배분 특정금전신탁', 이달 나온 '삼성생명 헤리티지유니버설종신보험' 등이 대표적인 예다. 이들 상품은 헤리티지 센터와 FP센터, 삼성 패밀리오피스 등 전담조직을 중심으로 소개된다.

삼성자산운용이 사모로 설정한 헤지펀드에는 삼성 패밀리오피스 고객들이 1400억 원 상당을 투자했다. 보험뿐 아니라 신탁과 펀드 등 VIP 전용상품을 공급해 수수료 수익원을 다양화하는 것으로 풀이된다.

삼성생명은 2002년 FP센터를 개소해 보험업계에서 가장 먼저 종합자산관리 서비스를 시작했다. 2012년에는 금융자산 30억 원 이상, 종합자산 100억 원 이상의 초부유층 고객을 대상으로 삼성 패밀리오피스를 개소했다.