이 기사는 2016년 03월 02일 08:01 thebell 에 표출된 기사입니다.

서울 건대입구역 근처 시니어타운 더클래식500에 입점한 국민은행 스타시티PB센터가 80대 이상 고령층에 특화된 하우스로 자리잡고 있다. 고객들의 주 관심사인 상속·증여 서비스와 고령층을 배려하는 맞춤형 상담으로 신규 고객유치에 적극 나서고 있다.

◇고객평균연령 80대, 상속 및 증여 관심↑…고객과 충분한 소통 중시

스타시티PB센터는 더클래식500 2층에 입점해있다. 광진구 광장동에 있던 PB센터가 더클래식500 준공(2009년 6월)과 동시에 이전했다.

주요 고객들은 더클래식500 주민과 광장동, 압구정동, 청담동 등에 거주하는 중장년 고액자산가들이다. 의사, 법조인, 퇴직한 고위공무원단 등 고학력자들의 비율이 높은 편이다. 이들의 평균 연령은 80대 초반 정도로 상속 및 증여 관련 사안에 관심이 많다.

KB국민은행 스타시티PB센터 전경. 모든 고객들의 방문은 우측에 있는 예약표에 의해 이뤄지며 사전예약은 필수다.

이형석 국민은행 스타시티PB팀장은 "70대 고객은 어르신들 중 젊은 축에 속하는 편"이라며 "본점 WM사업부에서 스타시티PB센터 담당 변호사, 세무사가 수시로 파견나와 상속 및 증여 서비스를 담당한다"고 말했다.

현재 운용 중인 자산(AUM)은 3000억 원 정도로 이 중 95%가 개인고객 자금으로 이뤄져있다. 고객들 중 상당수가 주식투자를 직접 하는 경우가 많아, 은행 PB센터 방문 시에는 특판 예·적금 등 원금을 지키는 투자를 선호하는 것으로 알려졌다. 스마트폰으로 주식을 거래하는 80대 고객도 있는 등 직접투자에 열의를 가진 어르신들이 많다는 게 스타시티PB센터 측의 설명이다.

스타시티PB센터는 고령층 고객과의 커뮤니케이션을 중요하게 여긴다. 고객과 PB 간의 의사소통이 원활하지 않을 수 있다는 점을 고려해, 고객 당 평균 상담시간을 1시간 30분에서 2시간 정도로 충분히 확보했다. 이를 위해 모든 고객들의 방문은 철저히 예약으로만 받으며, 팀장 한 명 당 상담 고객수는 하루 세 명을 넘지 않도록 한다.

이 팀장은 "지점에 방문하는 어르신들은 며느리 얘기부터 시작해서 그동안의 근황을 세세히 말씀하시곤 한다"며 "수익을 낼 수 있다는 점을 납득시키는 것 못지 않게, 고객의 마음을 얻는 과정이 굉장히 중요하다는 걸 느낀다"고 말했다.

입주자들에게 직접 찾아가는 서비스도 병행하고 있다. 500여 세대를 세 개 그룹으로 나눠 세 명의 팀장이 정기적으로 방문해 인사를 드리는 식이다. 이를 통해 기존 고객 및 잠재 고객들의 근황을 계속해서 파악하고 상담 시 참고자료로 활용한다.

지난 7년 동안 스타시티PB센터는 더클래식500 주민 중 30% 정도를 고객으로 유치했다. 김형철 KB국민은행 스타시티PB센터장은 "고객들께 드릴 수 있는 실질적인 혜택을 파악하기 위해서는 어르신 각각의 상황과 정서를 꼼꼼하게 살펴봐야 한다"며 "부단히 노력한 덕분인지 개점 이래 입주자 고객이 크게 늘었고 뜨내기 손님들도 거의 없는 편"이라고 말했다.

◇더클래식500, 상위 1%를 위한 시니어타운

지하철 2·7호선 건대입구역 도보 5분 거리에 위치한 더클래식500은 학교법인 건국대학교가 지난 2009년 개원한 시니어타운으로 상위 1% 은퇴층을 위한 공간을 표방한다. 입주예정일 기준 만 60세 이상만 입주할 수 있으며, 부부의 경우 한 사람만 60세를 넘으면 된다. 입주 전 건강검진도 거쳐야하는 등 사전 절차가 제법 까다로운 것으로 알려져있다.

서울 광진구 능동로 90에 위치한 더클래식500. '상위 1%를 위한 시니어타운'으로 알려져 있다.

계약은 통상 3년 내지 5년 단위로 하며 보증금은 9억 5000만 원 선이다. 한강 조망이 우수한 호실의 경우 10억 원이 넘는 보증금을 예치해야 한다. 관리비는 월 400만~500만 원에 달한다. 월세가 아닌 관리비라 부르는 이유는 스파, 피트니스센터, 메디컬 및 호텔식 생활서비스 등의 시설을 이용할 수 있는 비용들이 모두 포함돼있기 때문이다.

입주 초창기인 2010년만 해도 이곳의 공실률은 30%에 달했다. 지나치게 비싼 가격이 문제였다. 하지만 고액자산가들이 편의시설이 갖춰진 시니어타운을 선호하기 시작하면서 백화점·대학병원·강남접근성 등을 두루 갖춘 더클래식500에 관심을 갖기 시작했다. 현재 더클래식500은 20명 넘는 인원이 입주대기자로 등록한 상태다.

김 센터장은 "용인 등 수도권 권역에 위치한 1세대 실버타운은 쾌적하지만 주변 인프라가 좋지 않다는 한계를 갖고 있다"며 "한강 인근에 위치해있으면서도 다양한 편의시설까지 갖춘 더클래식500이 고액자산가들 사이에서 인기가 높아진 배경"이라고 설명했다.