이 기사는 2017년 04월 10일 07시26분 thebell에 표출된 기사입니다

최근 마스크팩 시장은 중국을 등에 업고 고속 성장했다. 토니모리, 미샤처럼 로드샵 시장에서 탄생했던 업계 스타가 요즘엔 마스크팩 시장에서 나온다. 올 초 상장한 에스디생명공학과 예심청구를 앞둔 엘앤피코스메틱 등이 대표적인 예다.

제이준은 그 중에서도 가장 비약적인 성과를 거둔 회사다. 지난해 매출(809억 원)은 전년대비 911% 폭증했고, 같은 기간 106억 원이었던 적자는 134억 원의 영업이익으로 돌아섰다. 아직 덩치가 작기는 하지만 성장세만은 여타 업체를 크게 압도한다. 중국 시장을 집중 공략했던 전략이 제대로 성공했다. 지난해 매출의 80% 이상이 중국에서 창출됐다.

사업 초기부터 중국 시장에 초점을 맞췄던 제이준은 현지에 적합하도록 영업과 마케팅 전략을 짰다. 2015년 회사를 설립하던 당시 중국 총판 법인을 동시에 세웠다. 채널을 일원화해 밑단에서 불거질 만한 리스크를 방지하고 일관성 있는 마케팅을 펼치기 위해서였다. 단일 총판을 갖춘 신생 화장품 회사는 보기 드물다.

제이준이 탄탄한 유통망을 확보해 성공한 사례라면 리더스코스메틱은 그 반대의 경우다. 중국 마스크팩 원조 격인 리더스코스메틱의 수익성은 최근 크게 악화됐다. 2015년까지 4년 간 연 평균 370% 폭증했던 영업이익이 지난해 44% 급감했다. 제이준 뿐 아니라 대표 동종기업인 엘엔피코스메틱(120%), 제닉(61%), 에스디생명공학(6%)의 실적과도 대비된다.

리더스코스메틱은 현지 물량의 상당 부분을 소화해 온 따이공 채널이 중국정부의 규제로 막히자 또 다른 유통 채널인 벤더 비중을 늘렸다. 1차 유통을 담당하는 소규모 벤더 여러 곳이 2차 유통채널로 제품을 넘기는 과정에서 경쟁적으로 덤핑에 나서면서 소비자 가격이 하락하기 시작했다. 시장에서는 채널 간 가격 차이가 브랜드 가치를 떨어뜨리는 결과로까지 이어졌다고 분석한다.

사실 OEM 생산 비중이 높은 화장품 업계에서 업체 간 품질력 차이는 그리 크지 않다. 비슷한 제품을 어떻게 포장해서 얼마나 효율적으로 판매하느냐에 따라 성패가 갈리는 경우가 대부분이다. 백화점과 면세점 등 전통 채널군이 오픈마켓같은 온라인으로 확장되면서 그 중요성은 더욱 커졌다. 두 기업의 사례는 유통 경쟁력이 얼마나 중요한지 단적으로 보여주고 있다.