이 기사는 2017년 11월 16일 15:50 thebell 에 표출된 기사입니다.

"고액자산가와 프라이빗뱅커(PB)는 파생상품에 대한 이해도가 높다. 고액자산가 수요를 충족시키기 위해 다양한 파생결합증권(DLS) 공급에 힘을 쏟고 있다."

하나금융투자 파생상품실은 최근 금리연계DLS 발행에 적극 나서고 있다. 지난해와 올해 각각 미국CMS(Constant Maturity Swap)금리와 영국CMS금리를 기초자산으로 하는 DLS를 리테일 채널에 공급했다. 두 금리연계DLS는 총 발행 금액이 1조 8000억 원을 넘어설 정도로 PB와 고액자산가 사이에서 인기를 끌고 있다.

이상호 하나금융투자 파생상품실장(사진)은 15일 더벨과의 인터뷰에서 "금리인상기 전략 상품에 대한 고액자산가들의 수요가 높다는 데 주목했기 때문에 금리연계DLS를 내놓을 수 있었다"고 말했다. 이 실장은 지난 2003년 파생상품실 세팅에 참여한 이후 줄곧 파생상품 관련 업무를 맡아 왔다. 이 실장을 보좌하는 민환식 차장은 금리연계 DLS를 기획한 당사자로 올해 입사 6년 만에 차장으로 승진한 인물이다.

민환식 차장(좌), 이상호 실장(우)

◇증권사 최초 금리연계 파생상품 리테일 공급

미국CMS금리 연계 DLS는 기초자산이 50% 가량 급락하지 않으면 3~4% 수준의 수익률을 낼 수 있는 구조를 취했다. CMS금리는 변동금리와 고정금리를 교환하는 이자율 스왑 금리로 국채 금리와 유사한 방향으로 움직인다. 하나금융투자 파생상품실은 미국의 금리인상 가능성이 높아지고 있어 미국CMS금리를 기초자산으로 활용해 안정적으로 수익을 올리는 게 가능하다고 판단했다.

금리연계DLS를 리테일 채널에 선보이는 과정은 녹록지 않았다. 기관투자가가 입찰 방식으로 큰 금액을 한 번에 맡기는 것과 달리 개인투자자 자금은 모집 기간 동안 여러 차례에 걸쳐 들어오기 때문에 운용 전략에 기민하게 변화를 줘야 했다. 자금을 모집하는 사이 금리 변동이 발생한다는 점도 운용을 어렵게 하는 요인이었다.

이 실장은 "금리연계DLS는 개인투자자에게 익숙하지 않은 상품이었기 때문에 약속한 쿠폰을 지급하며 신뢰를 쌓아가야 했다"며 "외국계 증권사와 협업해 자금 모집기간 동안 금리변동에 대응하는 노하우를 익힌 후에야 금리연계DLS를 리테일 채널에 선보일 수 있었다"고 말했다.

미국CMS금리 DLS는 은행권 PB 채널을 통해 약 9100억 원 판매되며 흥행에 성공했지만 올해 초 추가 발행이 어려운 상황에 놓였다. 지난해 말과 올해 초 미국이 두 차례 금리 인상을 단행하면서 기초자산 변동성이 낮아졌고 경쟁력 있는 쿠폰 금리를 확보하는 게 불가능해졌기 때문이다.

하나금융투자 파생상품실은 지난 3월 기본적인 구조는 유지하면서 기초자산을 영국CMS금리로 바꾸는 수를 뒀다. 브렉시트(Brexit·영국의 유럽연합 탈퇴) 악재가 영국 기준금리에 선반영 돼 있어 당분간 안정적인 흐름이 이어질 것으로 판단했다. 영국CMS금리 DLS는 최근까지 9000억 원 넘게 발행되며 전작의 인기를 이어가는 데 성공했다.

민 차장은 "홀세일 전용 상품이었던 금리연계 DLS가 리테일 채널에서 인기를 끈 것은 이번이 처음"이라며 "앞으로도 고액자산가를 타깃으로 하는 경쟁력 있는 파생상품을 발굴하는 데 주력할 것"이라고 말했다.

◇"정형화된 기초자산·구조에 얽매이지 않는 게 핵심"

하나금융투자 파생상품실은 ELS와 DLS 전담 인력을 별도로 구분하지 않고 있다. 특정 기초자산에 얽매이지 않고 다양한 구조와 조합을 시도하는 분위기를 만들기 위해서다. 기초자산에 따라 부서를 분리하면 정형화된 틀에서 벗어나는 데 한계가 있다는 설명이다.

이 실장은 "금리연계DLS를 내놓을 수 있었던 것도 리테일 세일즈를 담당하는 인력이 기관투자가가 선호하는 CMS금리에 관심을 가지고 상품 개발에 나섰기 때문"이라며 "주가, 지수, 유가 등 다양한 기초자산을 조합하는 하이브리드 상품과 기존에 없던 구조를 개발하는 데 공을 들이고 있다"고 말했다.

하나금융투자 파생상품실은 올해 초 '콜러블리자드ELS'를 개발해 배타적 사용권을 획득하기도 했다. 대다수 ELS가 요건을 충족시키면 자동으로 상환되는 것과 달리 콜러블리자드ELS는 발행사가 상환 시점을 정할 수 있는 구조를 취했다. 고객이 일부 옵션을 포기하는 대신 쿠폰 금리를 높인 게 이 ELS의 특징이다.

아울러 하나금융투자 파생상품실은 영국CMS금리 DLS 후속으로 유로CMS금리 DLS를 준비 중이다. 영국이 최근 10년 만에 기준금리 인상을 단행하면서 영국CMS금리 DLS 운용에 어려운 여건이 조성됐기 때문이다. 내년에는 기초지수 변동성 축소로 쿠폰 금리가 하락하고 있는 시장 상황에 대응하기 위해 쿠폰 경쟁력을 갖춘 ELS를 새롭게 선보이겠다는 계획이다.

민 차장은 "은행권 PB들과 꾸준히 소통하면서 고액자산가들의 수요를 파악하고 이에 맞춰 신상품을 준비하고 있다"며 "CMS금리 뿐만 아니라 다양한 기초자산을 활용해 투자자들의 선택지를 늘려갈 것"이라고 말했다.