이 기사는 2019년 12월 23일 08:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

“ETF 거래의 장점은 ‘낮은 거래 비용’인데 판매사 유통 구조 속에서는 고객이 체감하는 실질 수익률은 크지 않다. 저렴한 비용으로 삼성운용의 노하우가 담긴 상품들의 장점을 전달하기위한 고민이 모바일 직판의 시작이었다.”

삼성자산운용 솔루션팀 이경준 팀장(사진)은 지난 2018년 4월 고객들에게 ETF(상장지수펀드)를 통한 자산배분 전략을 효율적으로 전달하기 위한 방법으로 모바일 직접판매(직판)를 기획하기 시작한다. 당시만 해도 국내에서는 자산운용사가 직판에 나서는 것에 대한 회의적이 시각이 대다수를 차지하고 상황이었다.

물론 삼성운용 이전에 직판에 뛰어든 운용사도 있다. 하지만 투자 대비 성과가 미미하고 국내 펀드 리테일 시장을 키워온 은행의 눈치를 볼 수밖에 없기 때문에 대부분 한국포스증권(옛 펀드온라인코리아)의 온라인 판매를 이용하는 데 그쳤다. 운용사가 직판을 시작한다고 준비하는 것 자체가 CEO의 굳은 결단력과 지지가 필요한 프로젝트였다.

마침 2018년 삼성자산운용 취임한 전영묵 대표는 '디지털 트랜스포메이션'을 경영 전반의 변화 전략으로 내세웠다. 솔루션팀이 보기에 자산운용사가 상품을 기획하고 운용, 판매까지 디지털화 된다면 이 전략에 부합하다고 봤다. 2016년 3월 비대면 계좌 개설이 허용됐지만 아직까지 '비대면으로 직판'을 진행하는 판매사가 없었다.

솔루션팀은 상품을 기획한 운용사가 직접 판매까지 담당한다면 거래 과정 간소화를 통해 수수료를 낮추고 투자자 간의 금융정보 불평등을 줄일 수 있을 것이라 판단했다. 특히 삼성자산운용의 특기인 ETF를 활용해 포트폴리오를 구성한 EMP 등을 저렴한 비용으로 고객에게 제공하가 위한 해답은 직판이라는 결론을 내렸다. ETF는 거래 수수료가 낮아야 매력적인데 판매사를 통하면 1%대 선취 수수료와 연간 총보수 그리고 간혹 후취 수수료가 있는 상품도 있다. 장기 투자를 할 경우 고객 부담이 커진다.

이 같은 고민을 담아 20개월 만에 시장에 직판 플랫폼인 'R2' 서비스를 출시했는데 마침 운용사의 직접 판매에 대한 우호적인 분위기가 형성되고 있다. 판매사에서 가입시 내는 선취수수료 대신 연간 총보수 0.53%만 지불하면 된다. 100만원 투자시 총보수는 5300원 정도다.

과거와 달리 투자 자산이 ETF 등으로 이동하며 운용사 브랜드나 상품 구조를 꼼꼼히 따져보고 투자하는 고객이 늘며 직판을 바라보는 시각도 바뀌고 있다. 직판 플랫폼 오픈 2주만에 800명이 넘는 투자자가 직판 상품에 가입하고 커뮤니티도 점차 활성화되고 있어 기대감이 커지고 있다. 전영묵 대표도 R2 상품에 가입하며 지지를 보내고 있다.

◇유통 과정 간소화, 고객 실질 수익률 전달…'펀드 부띠끄샵' 지향

삼성자산운용이 R2를 통해 판매하는 펀드는 '삼성EMP리얼리턴증권자투자신탁UH[주식혼합-재간접형]'과 '삼성ELS인덱스증권자투자신탁HE-1[주식-파생형]' 등이다. 직판 1호 상품으로는 4.7%의 수익률을 추구하는 '삼성보이는ELF증권투자신탁1호[ELS-파생형]'를 내놨다. 지난 9일부터 13일까지 판매를 진행했으며 목표 금액을 초과 달성했다. 2호는 내년 출시할 예정이다.

R2 서비스를 담당하고 있는 이경준 팀장은 "R2 서비스는 삼성운용의 KODEX ETF 사업 조직에 뿌리를 두고 있는데 이 조직의 핵심 철학은 누구나 공정한 투자 정보를 취득하고 저렴한 비용으로 손쉽게 투자할 수 있는 '투자 민주주의화'이다"며 "R2는 노후준비 등 고객의 투자 문제를 더 적극적으로 해결하기 위한 솔루션을 저렴하게 제공하는 것이 목적이다"고 설명했다.

그는 "ETF가 거래소에 상장된만큼 사실상 직판이라고 봐도되기 때문에 이 거래소라는 플랫폼을 모바일로 대체 했다고 보면 쉽다"며 "삼성운용이 ETF를 오래한 만큼 이 성공 노하우를 직판에 가지고 온 것이다"고 말했다.

R2는 알고 투자한다의 '알투'의 의미 뿐 아니라 인플레이션을 제외한 '실질 수익률'을 뜻하는 단어인 '리얼 리턴 (Real return)'에서 따온 의미이기도 하다.

이 팀장은 "'21세기 자본' 저자 토마 피케티에 따르면 자본 수익률이 경제 성장률보다 항시 높기 때문에 일하는 사람보다 자본을 가진 사람이 부자가 되는 소득 불균형이 일어난다"며 "300년의 데이터를 분석했을 때 금융시장에서 최대한 분산투자를 했을 경우 실질 수익률이 5%+인플레이션이 되면 합리적이다"고 말했다.

이어 "R2도 이 정도 수익률을 목표로 잡은 것도 같은 맥락으로 고객이 부자가 될 수 있는 수익률을 직판을 통해 저렴하게 전달한다"며 "직거래를 통해 고객이 내는 비용을 줄여서 고객의 혜택을 증가시킬 수 있다"고 강조했다.

기존의 온라인 판매 채널과의 차별성에 대해서는 "온라인 펀드 판매 채널은 다양한 국가, 자산에 투자하는 펀드를 권유하고 고객이 상품을 고르는 슈퍼마켓 구조라면 R2는 명확한 콘셉트를 가진 '펀드 부띠끄샵' 이라고 보면 된다"고 설명했다.

이어 "투자자는 본인의 투자목적과 성향을 알면 해당 기대수익률이나 성향에 맞게 배분해 투자하도록 유도할 것이다"며 "예를 들어 기대 수익률이 4%라면 이 수익률을 효과적으로 제공할 수 있는 상품 하나면 충분하다고 생각한다. 고객은 운용 보수를 지급한 만큼 전문가에 투자를 맡기고 일상생활을 충분히 즐기면 된다"고 말했다.

◇삼성카드로 보안 및 비대면 계좌 개설 편의성↑

R2는 삼성카드 모바일앱 회원들을 대상으로 실명확인과 펀드 계좌 개설, 삼성자산운용 일부 펀드 가입, 투자 커뮤니티 등 기능을 지원한다.

삼성자산운용이 삼성카드와 함께 R2앱을 내놓은 것은 계열사 협업으로도 볼 수 있지만 고객에게 더 안정적인 서비스를 제공하고자 하는 목적도 있었다. 운용사로서 고객과의 접점이 없었던 만큼 삼성카드의 노하우를 활용해 보안성 높이고 비대면 계좌 개설에 펀의성을 높였다.

이 팀장은 "카드사와 운용사는 이해 관계가 충돌하지 않는다는 점도 있기 때문에 크로스오버를 통해 시너지를 창출할 수 있을 것으로 기대했다"며 "전자금융거래 경험이 없는 운용사로서 카드사와의 협력은 유효했고 카드사도 고객에게 새로운 서비스를 제공한다는 점에서 서로 윈윈할 수 있는 구조"라고 말했다.

모바일 환경에 익숙한 고객들에게 친화적인 사용자 경험 디자인 (UX)도 호응을 얻고 있다. 여기에 기존에 판매사들이 제공하지 않은 세부적인 정보를 제공하고 있다. 예를 들어 기존에 ELS펀드에 가입할 경우 지수 움직임등을 파악하기가 쉽지 않고 판매사도 이같은 정보 제공에 소극적인 편이었다. R2앱은 고객이 본인이 투자한 상품의 자산 보유 내역이나 투자 자산의 움직임 등을 쉽게 눈으로 확인할 수 있다.

이 팀장은 "기존에는 고객이 투자하는 펀드를 누가 운용하는지 알아보기 쉽지 않았고 판매사에 직접 컨택을 해 정보를 요청해야하는 번거로움도 있었던 것으로 안다"며 "고객이 매일 투자 상황을 모바일을 통해서 모니터링 할 수 있게 했을 뿐 아니라 농산물 이력 추적제처럼 이 상품은 어떤 매니저가 담당하는지 등도 보여주고 있다"고 설명했다.

커뮤니티 채널을 개설한 것도 인상적이다. 인터넷 기사의 댓글 형태처럼 상품별로 고객이 댓글을 쓸 수 있고 '투자 커뮤니티'를 통해 고객들이 궁금해 하는 사항에 대해 전문가 의견을 제공하거나 고객들이 서로 의견을 공유할 수 있는 공간을 마련했다.

이 팀장은 "상품마다 댓글창, 후기창을 마련한 것은 금융상품판매구조의 구조를 본질적으로 바꾸기 위함이었다"며 "쇼핑몰에서 작은 물건을 사더라도 꼼꼼하게 후기를 읽고 구매하는데 금융상품은 일방향적 구조로 판매가 진행된다는 점이 의문스러웠다"고 말했다.

고객 소통창을 통해 불완전판매를 줄일 수 있다고 설명한 그는 "R2에 잘못된 상품이나 위험한 상품을 팔면 고객들이 반응을 할 것이고 이러한 구조를 밀실형 판매가 아닌 광장형 판매라고 정의하고 싶다"며 "커뮤니티를 통해 고객들이 감시자 역할을 하고 정보를 공유한다면 투자의 혁신이 일어날 수 있을 것"이라고 기대했다.

이 팀장은 "R2의 목표는 고객이 여유로운 삶을 살 수 있게 가장 과학적인 수단을 제공하는 것이고 그 첫 걸음이 비용을 낮추는 것인데 실현됐다"며 "고객들이 합리적인 투자 위험을 가져가면서 기대수익률 얻을 수 있도록 상품을 엄선해서 제공할 예정이다"고 말했다.