이 기사는 2020년 01월 29일 16:35 thebell 에 표출된 기사입니다.

KT&G가 올해부터 PMI(필립모리스인터내셔날)와 손잡고 전자담배 해외 진출을 추진한다. 해외 판로를 확보하기 위해 국내 시장을 제외한 전세계 독점 판권을 경쟁사에 넘기는 초강수를 뒀다. 최우선 타깃 시장으로는 일본과 유럽이 거론된다.

임왕섭 KT&G NGP사업단장은 29일 서울 광화문 포시즌스 호텔에서 더벨 기자와 만나 "올해부터 전자담배 수출 물량이 늘어날 것"이라며 "PMI사가 글로벌 선두 지위를 갖고 있느니만큼 PMI사의 인프라를 활용하기 위해 전략적 제휴를 선택했다"고 밝혔다.

이날 KT&G는 전자담배 수출 타깃 국가수와 핵심 시장, 첫 진출 시점을 보안상의 이유로 공개하지 않았다. 업계 의견을 종합하면 주요 타깃 시장은 일본과 유럽이며, 최대 20여개국까지 연내 신규 진출을 모색하고 있는 것으로 보인다. 다만 미국은 복잡한 FDA 인증 절차를 거쳐야 한다는 한계점과 PMI의 기반 시장이라는 점 때문에 진출 대상에서 제외됐다. 전자담배 미허가 지역이 대부분인 중동 시장 역시 제외됐다. 수출 대상 제품은 릴 베이퍼, 릴 미니, 릴 하이브리드, 릴 플러스 등 4종과 KT&G가 향후 출시하는 전자담배 신제품이다.

KT&G는 이번 제휴에 따라 PMI사에 브랜드 로열티 일부와 계약기간 동안 전세계 수출 독점권을 내줬다. 제휴가 지속되는 한 전자담배 전제품에 대해 독자적인 수출을 포기한다는 의미다. KT&G는 작년 한때 독자적으로 해외 면세 채널을 개척해 전자담배 제품 '릴'을 일본 면세점과 베트남 면세점 일부에 입점시켰다. 하지만 지난해 PMI와의 협상이 급물살을 타면서 면세 채널에서도 제품을 뺀 것으로 전해졌다. KT&G 관계자는 "이번 제휴에 따라 계약 기간 동안 모든 수출은 PMI와의 협의를 통해서만 이뤄지게 된다"고 밝혔다.

아울러 KT&G의 수출 전 제품에는 자체 브랜드명 '릴'과 PMI사의 브랜드명 '아이코스'가 병기된다. '릴'이 해외에서 판매될 때마다 발생하는 로열티 수익을 양사가 배분하게 된다는 의미다. 브랜드 병기와 관련해 임 단장은 "국내에서는 릴과 아이코스가 비슷한 수준의 그레이드를 가지고 있지만 해외에서는 아이코스가 월등히 선도적 지위를 보유하고 있다"면서 "좀더 빠른 시간 내에 브랜드 인지도를 높이고 NGP시장 성장을 도모하기 위한 결정"이라고 밝혔다.

KT&G가 이번 제휴를 결정한 가장 큰 이유는 PMI사의 글로벌 유통망과 마케팅 인프라를 활용하기 위해서다. 미국을 비롯해 글로벌 전자담배 시장에서 가장 안정적인 지위를 구축하고 있는 PMI를 활용할 경우, 수익이 줄지만 그만큼 불확실성에서 오는 비용도 줄일 수 있다는 계산에서다.

KT&G는 자체적으로 해외 시장을 개척하면서 예기치 못한 악재를 잇따라 겪었다. 일반담배 수출 매출의 과반을 차지하는 중동에서는 현지 시장 불안정성에 따라 실적 부진이 수년째 이어졌다. 당초 지난해 연말 계약 갱신을 전망하던 현지 대리상 알로코자이와의 재계약 협상도 암초를 만났다. 10년간 적자를 내면서 현지 안착을 시도했던 이란 법인은 작년 말 결국 철수했다. 설상가상으로 중동 시장의 대체 시장으로 떠오르던 미국에서는 이달 초 정부가 한국산 담배에 대한 반덤핑 조사에 착수했다.

KT&G는 일반담배 수출에서도 고전했지만 전자담배 시장에서는 더더욱 경험과 인프라가 없다. 이 때문에 PMI사와의 제휴가 실보다 득이 클 것으로 판단한 것으로 보인다. 양사는 협업이 시너지 효과를 내면서 차츰 협업의 법위를 넓혀가겠다는 계획이다. 디팍 PMI CSO는 협업이 유통과 판매 뿐만 아니라 제품 개발에까지 확대될 수 있음을 암시했다. 디팍 CSO는 "양사는 건별로 협업을 하면서 제품을 같이 발전시켜 나갈 것"이라며 "향후 성과가 좋을시 파트너십을 장기화하겠다"고 말했다.