이 기사는 2020년 04월 22일 11:42 thebell 에 표출된 기사입니다.

콘택트렌즈 포트폴리오의 밸류체인 완성을 위해 VIG파트너스(VIG)가 공들인 또 다른 축은 해외 판매채널 확장이다. VIG는 유통업체인 스타비젼 투자를 시작하자마자 제조업체 두 곳의 볼트온(Bolt-on)을 추진하는 동시에 해외 판로 개척도 적극적으로 타진했다.

2018년 7월 VIG 투자 당시 스타비젼의 매출은 오렌즈(O-LENS)의 국내 오프라인 매장을 통해서 주로 이뤄지고 있었다. 기존에도 해외 매출에 대한 니즈가 없는 것은 아니었다. 해외시장 진출을 타진하기 위해 자체적으로 직구몰을 개설하는 등 노력을 기울였고, 일본 등 일부 지역에서 매출이 일어나며 수출 가능성을 가늠하는 정도의 단계에 있었다.

하지만 해외 시장 개척을 위해서는 좀더 복잡한 고민이 필요했다. 콘택트렌즈의 해외 판매는 각 지역별 규제 당국 승인을 거쳐야 하는 등 상당히 까다로운 절차가 필요하다. VIG는 이를 위해 지역별로 볼트온과 조인트벤처(JV) 설립 등 다양한 방식을 고안했다.

홍콩에서의 볼트온 투자가 대표적이다. 2019년 3월 VIG는 홍콩내 1위 칼라 콘택트렌즈 판매 체인인 핑크아이콘(Pinkicon, 법인명 AMMU Limited)을 인수했다. AMMU를 통해 오렌즈는 지난해 홍콩에 해외 첫 오프라인 직영 매장을 오픈했다. AMMU는 오렌즈의 홍콩법인 역할을 하며 해외 시장 진출의 전초 기지의 의미도 갖게 됐다.

중국의 경우 기존 거대 온라인 플랫폼을 활용하며 진출을 시도했다. 오렌즈는 알리바바 B2C 마켓플레이스인 티몰 파마시(Tmall Pharmacy)와 전략적 협업을 통해 2019년 1월 티몰에 플래그십 스토어를 오픈했다. 런칭 6개월 만에 플래그쉽 스토어 구독자 수는 약 8만 명을 돌파했고, 티몰 상위 컬러렌즈 브랜드로 위치를 확보했다. 온라인 플랫폼을 통해 구축한 현지 인지도 상승에 힘입어 현재 오프라인 매장 오픈도 준비하고 있다.

일본 진출은 현지 업체와의 JV를 통해 시도되고 있다. 지난해 9월 스타비젼은 현지 JV인 CO렌즈를 설립했다. 일본 시장의 경우 직구몰을 통해 제품 수요 정도가 어느정도 확인된 지역이었다. JV에 제품을 공급하며 얻는 1차 수익과 JV가 제품을 판매하며 얻는 2차 수익 등이 더해지며 일본 지역에서의 수익창출은 빠르게 이뤄질 전망이다.

진출 타진중인 대만 시장도 전망이 밝은 편이다. 오렌즈는 최근 대만 고급 백화점인 신광미츠코시 백화점 1층에 팝업스토어를 열어 현지 소비자들에게 첫 선을 보였다. 예상외로 반응이 뜨거워 본격 진출에 청신호가 켜진 상황이다.

아시아 외 미국 등 지역도 잠재 성장 가능성이 높은 시장이다. 특히 미국의 경우 아시아계 인구들의 뷰티 콘택트렌즈 소비 니즈가 많은 지역이다. 다만 현재까지는 글로벌 직구몰을 통해 소수의 소비자들에게 입소문으로 퍼지고 있으며, 좀더 정교한 진출전략을 계획 중에 있다.

이같은 해외판로 확장 노력은 당장의 숫자로도 드러나고 있다. 2019년 일본 직구몰을 통한 매출은 전년대비 13.3% 성장했으며, 미국 등 지역에서 주로 이용하는 글로벌 직구몰의 경우 같은 기간 311.9%의 매출 성장을 나타냈다. 티몰 입점 효과를 톡톡히 얻으며 중국의 경우 188.4%의 매출 성장률을, 오프라인 판매채널을 볼트온한 홍콩의 경우 128.6%의 매출 성장률을 보였다. 2019년중 오렌즈의 매출은 전년도 대비 23.6% 성장한 840억원을 나타냈는데 세부적으로 국내 가맹 매출이 12.4% 성장한 반면, 해외 매출은 88.9% 성장해 눈길을 끈다.


'제조-판매-해외진출'의 삼박자를 통해 업계 내 수직통합과 시장 확장을 차근차근 완성하고 있지만 스타비젼은 단순히 성장률을 바짝 올리는 데에만 치중하지는 않는 모습이다. 내부가 텅 빈 성장보다는 내실을 중시하는 전반적인 회사 분위기에 힘입어 오프라인 판매채널 하나하나의 체력 수준을 유지하려 노력했다. 올해는 오렌즈의 1호점이 오픈한지 10년째 되는 해다. 10년간 국내 오렌즈 매장은 313개로 늘었다. 다만 이 기간중 폐점한 매장은 단 1곳에 불과하다는 점은 스타비젼의 내실있는 성장 추구 의지를 방증한다는 설명이다.

컬러 콘택트렌즈를 취급하는 업체기 때문에 그동안 스타비젼에 대한 이미지는 '뷰티산업' 쪽으로 알려져 왔던 게 사실이다. 하지만 스타비젼의 기존 경영진은 물론 투자사인 VIG가 생각하는 회사의 공통적인 지향점은 뷰티보다는 헬스케어에 좀 더 방점이 찍혀 있다. 실제로 제품 생산이나 판매 전략을 짤 때에도 소재와 착용감에 더 비중을 싣는 방향으로 의사결정을 하고 있다.

안과 등이 밀집해 있는 강남역에 오픈한 오렌즈 비젼센터는 스타비젼의 이같은 '헬스케어 지향점'을 단적으로 드러내는 시도이다. 오렌즈 비젼센터는 전문적이고 체계적인 최상의 검사 시스템을 제공해 가장 편안한 렌즈를 추천하자는 취지에서 만들어졌다. 일반 오프라인 매장보다 심도있는 검사와 상담이 제공해 찾는사람이 꾸준히 늘고 있다.

여기에 더해 더 편안하고 안전한 렌즈를 만들기 위한 연구개발(R&D) 노력도 강화하고 있다. 오렌즈는 '눈의 건강'을 우선시 한다는 기조 하에 실리콘 하이드로겔, 난시용렌즈, 퍼스콘소재 등 기능성 렌즈는 물론 까다로운 규격의 KFDA 승인을 받은 제품만 취급하고 있다. 다양해지는 소비자의 니즈를 충족하기 위해서는 기술개발 노력은 필수적이라는 게 경영진의 기본 생각이다. 특히 올해 증축된 지오메디칼 제2공장에 R&D센터를 설립, 이같은 노력을 체계화할 방침이다.