이 기사는 2021년 06월 08일 14:04 thebell 에 표출된 기사입니다.

리치앤코의 광고 모델은 개그맨 박준형과 김지혜 부부다. 광고에서 이들은 보험을 잘 들었는지 걱정하다가 애플리케이션 '굿리치'를 통해 보장을 분석하고 안심한다.

다른 법인보험대리점(GA)의 인포머셜 광고 모델이 50대 중장년층 부부인 것에 반해 한 세대가 젊다. 애플리케이션 사용에 자유롭고 대면보다는 비대면을 선호하는 비교적 젊은 층이 타깃임을 보여준다.

◇애플리케이션 '굿리치' 강점…인슈어테크 모델

리치앤코의 강점은 보험 플랫폼 애플리케이션인 굿리치다. 굿리치는 본인과 가족의 보험 계약 내역을 찾고 보장 내역과 납입 정보 등을 확인해주는 서비스를 제공한다. 가입한 보험사에 각각 진행해야 했던 보험금 청구까지 한 번에 가능하다.

굿리치 앱을 통해 유입된 가입자가 보험을 점검한 후 리모델링이나 신규 가입을 원할 경우 컨설팅으로 연결된다. 보험 가입이나 보장 분석의 필요는 느끼지만 바로 대면 설계사와 상담하는 건 부담을 느끼는 젊은 고객들의 수요를 포착한 서비스다.

리치앤코는 굿리치앱을 단순히 신규 고객의 유치 통로로만 활용하는 게 아니라 소비 패턴을 분석하는데 활용하고 있다. 고객들이 언제 보험을 조회하는지, 어떤 보험 콘텐츠를 선호하는지 등 앱 이용 패턴을 분석해 보험 상품 제안 등 맞춤형 서비스를 제공해나갈 계획이다.

리치앤코는 보험 영업 업무에도 디지털 기술을 접목해 설계사들의 업무 효율성도 높였다. 과거에는 설계사가 고객을 만난 자리에서 바로 보장 분석과 상품 설계를 하기 어려웠다. 상담을 하고 사무실로 돌아와 보험 상품을 비교해 자료를 준비한 후 다시 고객을 만나는 과정을 거쳐야 했다.

리치앤코는 지난해 시간과 장소에 구애받지 않고 보장 분석과 보험 상품 비교가 가능한 굿리치 플래너 서비스를 개발했다. 고객상담과 계약 유지, 공지사항 확인 등의 일반 업무도 가능하게 만들었다. 설계사들은 사무실에 들어올 필요 없이 태블릿을 이용해 영업 활동과 일반 업무를 할 수 있게 됐고 업무 효율성이 크게 증대됐다.


◇"약은 약사에게 진료는 의사에게" 마케팅 법인 분리 특화

리치앤코의 또다른 특징 중 하나는 마케팅을 담당하는 '리치플래닛'을 자회사로 따로 떼어 운영하고 있다는 점이다. 대면 설계사 조직을 바탕으로 움직이는 리치앤코와 애플리케이션 굿리치를 개발 운영하는 리치플래닛이 분리돼 있는 구조다.

리치앤코는 이를 "약은 약사에게 진료는 의사에게" 개념이라고 설명한다. GA와 인슈어테크 플랫폼은 비슷한 듯 보이지만 조직의 운영 방식과 의사결정 과정, 핵심 인재 등이 모두 다르다.

대형 GA인 리치앤코는 설계사들의 교육과 관리 능력, 보험 상품에 대한 이해도가 가장 중요하다. 반면 인슈어테크앱은 앱 안에 모든 서비스를 담아야 하는 만큼, 개발과 기획, 디자인이 핵심 요소다. 또 빅테크 기업과의 경쟁을 위해 수평적 구조와 신속한 의사결정 체계도 필요했다.

리치앤코는 긴 업력을 자랑하는 상위권 보험대리점이지만 인슈어테크앱과는 운영 원리가 다르다고 판단해 리치플래닛을 별도로 운영하고 있다. 이를 위해 IT 업계 출신인 남상우 전 대표를 기용해 보험 색깔보다는 톡톡 튀는 디지털 색깔을 입혔다. 세련된 광고 캠페인과 젊은 브랜드 이미지가 만들어질 수 있었던 비결이기도 하다.

리치앤코는 비대면과 대면 투트랙으로 빠른 성장세를 보이고 있다. 지난해에는 설계사도 공격적으로 늘렸다. 2019년말 기준 설계사는 3100여명이었는데 지난해말 기준으로는 약 3700명을 기록했다. 한 해만에 설계사를 600명, 19% 늘렸다. 지난해 GA 업계 상위 20개사의 총 설계사수가 전년 대비 오히려 감소했다는 점을 감안하면 더 의미있는 성과다.

올해도 공격적인 성장세를 이어갈 계획이다. 리치앤코는 올해 설계사 조직을 4800명까지, 매출액은 4400억원까지 확대하는 걸 목표로 세웠다. 현재보다 30% 성장해야 달성 가능한 수치다. 질적 성장도 동반하기 위해 유지율과 불완전판매율 목표치도 현재보다 상향 조정했다.