이 기사는 2021년 10월 27일 08:25 thebell 에 표출된 기사입니다.

명품 커머스 개척자인 머스트잇(MUSTIT)은 가장 많은 거래액(2020년 기준 2500억원)을 달성했다. 또 치열한 경쟁 구도 속에서 유일하게 10년 연속 흑자를 기록 중이다. 때문에 가장 먼저 2300억원의 기업 가치를 인정받으며 3강(머스트잇, 발란, 트렌비) 중 가장 높은 밸류에이션을 자랑한다.

매년 80% 이상의 성장 곡선을 그려갔고 재무건정성을 확보한 덕분에 VC 투자 물꼬도 가장 늦었다. 설립 9년차인 작년부터 펀딩을 받기 시작했고 명품 커머스 경쟁이 심화되면서 공격적으로 기술, 마케팅 투자를 위해 지난 5월 브리지 투자를 받았다. 누적 투자금액은 280억원 규모다. 다른 명품 커머스 기업이 400억원 이상을 확보한 것과 비교하면 투자를 적게 받은 셈이지만 다른 각도로 보면 머스트잇의 자체적인 현금창출 자신감이 반영된 것으로 보인다.

◇온라인 명품 집중 '버티컬' 커머스 개척한 머스트잇

2011년 머스트잇은 최초의 버티컬 명품 커머스 플랫폼 기업이다. 버티컬 커머스는 특정 분야의 상품만 판매하는 전자상거래를 뜻한다. 병행수입과 구매대행 등의 소싱 방식을 적용해 오프라인 쇼핑 채널에 국한됐던 명품 쇼핑을 온라인 쇼핑 채널로 확장시켰다.

명품 판매자와 구매자를 이어주는 ‘오픈마켓’형식의 플랫폼으로 출발했다. 무엇보다 커머스의 본질에 집중했다. 그간 전문 플랫폼이 있었지만 독과점 형태다 보니 셀러와 구매자 모두에게 불편한 점이 많았다. ‘풍부한 상품 확보’와 ‘고객 유치’ 모두의 니즈를 반영한 균형적인 환경 구축을 목표로 했다. 초창기 인지도가 없었던 개척자의 허들은 높았다. 일일이 브랜드별로 컨택해 업체를 입점시켜나갔다.

당시 경쟁사 대비 세련된 UI/UX를 구축해 편의성을 강조하면서 높은 성장률이 이어갔다. 편리한 쇼핑 인프라 환경을 만들기 위해 시스템 개발에 투자했다. 또 모바일 시장까지 섭렵하면서 시장을 선점해 갔다. 머스트잇은 본인들의 서비스가 3강 구도에서 유저들의 만족도가 가장 높다고 자부한다. 머스트잇 앱 리뷰는 5점 만점에 4.7점 이하로 떨어진 적이 없기 때문이다. 대부분의 플랫폼들이 트래픽을 최대로 올리기 위해 시스템 구축보다 마케팅에 집중하는 것과 다른 행보다.

조용민 머스트잇 대표는 “명품 커머스를 비롯한 핵심 가치는 상품, 가격 비교, 사용자 이용 환경, 배송 등인데 특히 명품은 상품·플랫폼 신뢰도가 추가돼 총 5가지가 핵심가치라고 본다"라며 "머스트잇은 본질에 집중하면서 그간 타사대비해서 적은 광고, 프로모션 비용을 투입했지만 높은 구매 전환율과 투자자본수익률(ROI)을 기록해왔다”고 말했다.

머스트잇은 해외 명품과 주요 컨템퍼러리 브랜드의 대중화에 초점을 맞췄다. 현재 기준 등록된 브랜드는 1500여개, 판매 중인 상품은 230만개에 달한다. 오랜 시간 문턱을 낮춰 많은 셀러들이 유입되면서 상품 카테고리는 커졌고 셀러들 간 경쟁으로 가격 경쟁력도 갖추게 됐다. 짧은 배송기간도 성장 주요인로 꼽힌다. 머스트잇의 국내 배송 비중은 73%로 평균 배송 기간 역시 1.5일로 타사 대비 매우 짧다.

거래액은 급성장을 거듭, 매년 80% 이상의 연평균 성장률을 기록 중이다. 2018년 947억원, 2019년 1500억원 규모였던 거래액은 2020년 2500억원으로 66% 이상 증가했다. 2020년 매출은 2019년 대비 78% 증가해 거래액 성장률보다도 높은 수치를 기록했다. 올해는 3600억원이 관측된다.

유일하게 흑자경영이 가능했던 비결은 불필요한 광고비용 지출 없이 플랫폼 자체 경쟁력만으로 고객을 10년간 락인했기 때문이다. 재무제표에서 광고비가 차지하는 비율은 총 거래액 대비 1% 미만이다. 후발주자들이 통상 10% 가까이 지출하는 것과 비교하면 큰 차이를 보인다.



◇FI 카카오와 손잡고 ‘버티컬’로 확장 가능성, M&A 등 고려

머스트잇은 VC 투자를 가장 늦게 받았다. 탄탄한 재무건정성을 유지하고 있었기 때문이다. 2020년 7월 150억원, 지난 5월 130억원으로 누적 투자금은 280억원 규모다. 2020년 1000억원 이상이던 기업가치는 1년도 안 돼 2300억원으로 2배 이상 높아졌다.

투자금을 바탕으로 창립 이래 처음으로 광고·마케팅을 집행했다. 주지훈 배우를 기용해 TV 광고를 한 결과 10월 기준 월간활성사용자수(MAU)는 450만명으로 대폭 늘었다. 전년 동기 대비 80% 이상 증가한 것이다.

조 대표는 “머스트잇 기업 스케일업에 대한 생각을 갖고 있었기에 자본시장 진출은 필연이라고 생각했다”라며 “작년 초부터 부득이하게 경쟁구도가 형성됐고 재무건정성도 중요하지만 1위인 마켓쉐어를 유지하기 위해 투자유치를 받았고 최적의 쇼핑 경험을 제공하기 위해 기술, 인재채용에 공격적으로 투자할 계획이다”라고 밝혔다.

투자에 참여한 IMM인베스트먼트 관계자는 “머스트잇의 경쟁력은 10년간 확보해온 상품과 고객 리뷰 등 데이터를 통해 재구매율, 고객획득비용(COCA), 광고수익률(LOAS) 등이 골고루 우수했고 소비자, 판매자 모두에게 좋은 평을 받고 있었다”라며 “온라인 명품 커머스 생태계가 동반 성장하는 데 주요한 역할을 할 수 있다고 본다”고 설명했다.

FI들은 머스트잇의 시스템 고도화를 위한 인재 채용과 기술 투자를 적극적으로 돕고 있다. 신사옥 이전과 함께 오프라인 매장 ‘쇼룸’ 도 신설한다. 고가의 상품을 직접 보고 구입할 수 없다는 온라인 명품 쇼핑의 아쉬운 점을 해소하기 위해서다.

카카오인베스트먼트의 투자를 유치하며 카카오와 파트너십 구축을 검토하고 양사간 협력도 모색 중인 것으로 파악됐다. 카카오가 '선물하기', '톡백화점'에 고급 명품 브랜드를 직접 입점시켜 드라이브를 걸고 있는 만큼 시너지를 낼 수 있는 방법을 강구할 것으로 보인다. 이를 통해 명품 버티컬 플랫폼의 선두주자로서 후발 주자와의 격차 확대에 나설 전망이다.