이 기사는 2022년 11월 28일 15시33분 thebell에 표출된 기사입니다

hy(옛 한국야쿠르트)는 건기식 시장 확장 속에 신성장 동력으로 낙점한 B2B 사업에 박차를 가한다. 초기 단계지만 가시적인 성과가 나오기 시작했다. 향후 수출 시장의 디딤돌이 될지 관심이 쏠린다.

발효유 강자로 손꼽히는 hy는 2017년 연간 매출(별도기준) 1조원 고지를 처음 밟았다. 작년까지 매출과 영업이익은 각각 1조원, 1000억원 초반대로 안정적인 편이지만 매출성장률은 정체돼 있다. 매출은 2017년 1조 314억원에서 6.3% 증가해 작년 1조 966억원을 기록했다.

사업 포트폴리오는 B2C에 집중돼 있다. 프레시 매니저의 B2C 영업이 핵심이다. 매출 대부분은 국내에서 발생한다. 발효유는 제품 특성상 유통기한 탓에 수출이 제한적일 수밖에 없다. 저출산 장기화에 따른 인구 급감 속에서 여느 식품업체처럼 외형 확장을 위한 고민도 커지고 있다. 건기식 시장 확대에 올라탄 hy의 경우 B2B 사업을 신성장 동력으로 낙점했다. 2020년 소재 B2B 사업을 본격화했고 프로바이오틱스 분말을 외부에 판매하고 있다. 지난해 B2B 브랜드 'hyLabs'를 론칭했다. 50년 이상 누적된 프로바이오틱스 연구개발(R&D) 역량이 뒷받침하고 있다.

1976년 유가공업계 최초 기업부설연구소로 설립된 중앙연구소는 보유 균주만 5000여 종에 달한다. 자체 개발한 개별인정형 프로바이오틱스를 중심으로 균주 B2B사업에 도전장을 내밀었다. 'HY7601', 'KY1032', 'HY7714', 'HY2782' 등 주력 균주 4종은 미국 식품의약국(FDA) NDI(New Dietary Ingredient) 인증으로 소재 안정성을 국제적으로 입증받기도 했다. 모두 프로바이오틱스 관련 소재다.

hy는 개별인정형 프로바이오틱스 소재 개발을 지속하고 적극적인 마케팅으로 국내 선두 프로바이오틱스 브랜드 이미지를 굳혀나간다는 방침이다. 건기식 브랜드 30여종과 자체 소재 개발 기술력을 갖춘 가운데 기능성 프로바이오틱스, 천연물 등 개별인정형 원료 7종을 개발 상용화했다.

올 3월에는 '뉴트리코어'와 발효녹용 공급 계약을 맺었다. 이 원료는 3년간 뉴트리코어 신제품에 사용된다. 발효녹용은 제품화를 마친 발효홍삼, 꾸지뽕잎추출물에 이은 hy의 주력 천연물 소재다. 경쟁사로 분말형 유산균 강자인 종근당건강에는 'HY7714 프로바이오틱스'를 공급한다. 개별인정형 원료로 피부 건강 기능성을 보유했다.

뉴트리코어, 종근당건강 이외에 CJ웰케어, 휴럼, 한국암웨이 등의 공급처를 확보했다. 고객사는 11월 기준 대웅제약, 콜마비앤에이치, 코스맥스엔비티, 메디포스트, 알피바이오, 여에스더 등 20여곳으로 증가했다. 고객사를 지속해서 늘릴 계획이다.

B2B 매출은 꾸준히 증가하고 있다. 2020년 4월 사업을 시작해 그해 35억원의 매출을 기록했다. 지난해 매출이 전년대비 200%가량 증가한 100억원을 달성했다. 올해 예상 매출은 120억원이다.

hy 관계자는 "프로바이오틱스 균주, 천연물 소재 판매로 B2B 해외 시장 진출도 타진하겠다"며 "2~3년 이내에 B2B 매출 200억원을 달성하겠다"고 말했다.

hy는 맞춤형 건기식 사업에도 뛰어들었다. 고객 건강 상태를 고려한 건기식 소분 판매 시장이다. 지역 곳곳에 정기배송 역량을 구축하고 있는 프레시 매니저 조직이 강점으로 분석된다. 복수의 기업과 협력 체계를 구축하는 단계다. hy는 구독형 맞춤 상품 개발, 배송 등의 역할을 맞게 될 전망이다.