이 기사는 2023년 02월 27일 15:40 thebell 에 표출된 기사입니다.

CJ ENM의 커머스부문인 CJ온스타일은 최근 전략적투자부문의 신흥 강자로 떠오르고 있다. 홈쇼핑업계가 송출 수수료 인상과 TV 시청 인구 감소라는 공통의 어려움에 봉착한 가운데 전략적투자를 통해 경쟁력 제고를 모색하고 나섰다.

패션, 뷰티, 리빙 등 핵심 카테고리를 비롯한 연관 밸류체인 역량 강화를 목표로 전략적투자에 나선 CJ 온스타일은 최근 성과가 구체화되고 있다. 대표적인 포트폴리오가 지난해 이뤄진 온라인 명품 플랫폼 '머스트잇'이다. 머스트잇과 명품 전문방송을 시작한 CJ온스타일은 이를 고정 콘텐츠로 육성할 계획이다.

CJ온스타일은 단순히 제품을 취급하는 개별 플랫폼 외에 특정 사업영역에서 벤처기업을 발굴하고 육성하는 플랫폼에서 투자를 단행했다. 전략적 파트너십 관계를 맺을 수 있는 영업 저변 확대를 꾀하려는 차원이다.

◇'신규 고객·신사업 발굴' 전략적투자 활용…'머스트잇' 명품시장 진출

CJ온스타일은 지난해 온라인 명품플랫폼 머스트잇에 200억원을 투자하며 지분 4.7%를 인수했다.

신규 고객 확보와 수익성 개선을 목표로 명품 제품에 주목했다. TV홈쇼핑의 주요 연령층이 40~50대지만 명품을 통해 20~30대 젊은 고객층을 새롭게 유인할 수 있다는 판단이다. 명품은 객단가가 높은 만큼 수익성이 개선될 것으로 분석됐다.

명품시장의 경우 플랫폼 구축을 위한 IT 인프라, 고객 서비스 역량 등을 감안할 때 직접 뛰어드는 것 보다 일정 수준 궤도에 오른 벤처기업에 전략적투자 관계를 맺는 게 효율적이라는 판단을 내렸다.

당시 명품 플랫폼시장은 머스트잇, 트렌비, 발란 등이 지배하며 벤처캐피탈들의 자본력을 바탕으로 치열한 경쟁을 펼치고 있었다. CJ온스타일은 2011년 서비스 론칭 후 탄탄한 성장세를 나타내고 있는 머스트잇에 주목했고 대규모 투자를 결정했다.

CJ온스타일은 투자를 단행하자마자 빠르게 SI로서 협력 구축에 나섰다. 지난해 9월 업계 최초로 명품 전문 라이브커머스 '머스트잇 LIVE'를 선보였다. CJ온스타일에 따르면 첫 방송에서 5만여명의 시청자가 몰리며 반응이 뜨거웠다. MZ세대 고객 비율이 무려 40%에 달했다. 라이브커머스에 TV홈쇼핑 방송도 진행했다.

‘아미’, ‘메종키츠네’, ‘비비안웨스트우드’ 등 TV 홈쇼핑에서 접하기 힘든 이른바 신명품을 소개해 약 2시간 동안 37억 원에 달하는 주문금액을 기록했다.

CJ온스타일 관계자는 ". 유통 채널로서 CJ온스타일의 신뢰도와 머스트잇의 트렌디한 상품 소싱 능력이 만나 시너지를 낸 결과"라고 평가했다. 비대면 명품 쇼핑의 쟁점이 ‘정품 보장’에 있는 만큼 믿고 구매할 수 있는 머스트잇 LIVE에 고객 호응이 높았다는 것이다.

CJ온스타일은 현재 운영 중인 모바일 라이브커머스 머스트잇 LIVE를 TV홈쇼핑에 고정 편성할 계획이다. 현재 CJ온스타일 앱내 머스트잇 전문관을 유치해 다양한 상품을 선보이고 있다. 향후 실시간 API 연동을 통해 ‘머스트잇’의 우수 셀러를 확대해 20만개 이상으로 취급 품목을 확대할 계획이다.

◇2021년 이후 SI 투자 적극, 다양한 협력 시너지 고도화 계획

CJ온스타일은 SI투자 전략을 다채롭게 펼치고 있다. 지난해 10월 CJ온스타일은 신규 상품 발굴 및 육성, 마케팅 역량 강화를 목적으로 ‘부스터즈’ 시리즈 A라운드에 참여했다. 부스터즈는 건강기능식품, 화장품 등 자체 R&D 역량, 차별화된 마케팅 소재 등을 갖춘 유망 중소 브랜드를 발굴하고 TV광고 제작, 통합 마케팅 등 부스터즈가 보유한 마케팅 자원을 투여해 성장을 이끌고 경영권을 인수하는 ‘브랜드 애그리게이터(Brand aggregator)’ 업체다.


부스터즈와 동반성장하는 업체는 건기식 음료 브랜드 ‘링티(LINGTEA)’, 건강기능용품 ‘에어리프(AIRLEAP)’, 탈모샴푸 ‘플랜비바이오(PLAN.B BIO)’ 등이 있다. 국내 독점 총판권을 보유하고 있는 보습크림 화장품 브랜드 ‘엑토인 7% 더마크림 울트라’를 비롯해 친환경 소재 신발 브랜드 ’르무통’, 주름개선 화장품 브랜드 ‘이데넬’ 등 다양한 파트너십 회사들을 보유하고 있다.

작년 투자를 단행한 CJ온스타일은 올해 본격적인 방송을 나서고 있다. 이달 11일 부스터즈를 통해 신규 상품 ‘엑토인 7% 더마크림 울트라’를 TV홈쇼핑에 론칭했다. 전국적인 인지도를 구축한 대형 브랜드가 아님에도 불구하고 CJ온스타일의 미리주문, 공동구매, TV방송과 부스터즈의 퍼포먼스 마케팅과의 연계 활동을 통해 첫 방송에서 목표 대비 170% 이상의 실적을 달성했다.

CJ온스타일은 앞으로 부스터즈를 통해 잠재력을 갖춘 신규 브랜드를 발굴해 고객들에게 새로운 상품을 계속 선보인다. 또 CJ온스타일에 입점하는 중소브랜드 중 성장 가능성이 높은 브랜드를 선별해 브랜드사-부스터즈-CJ온스타일 협업으로 다양한 형태의 시너지를 모색할 계획이다.

CJ온스타일의 오픈이노베이션을 담당하는 성장추진팀 관계자는 "2021년부터 핵심 카테고리 중심으로 다양한 전략적투자 활동을 진행해왔다"며 "CJ온스타일 본연의 사업 경쟁력을 강화할 수 있는 투자사들을 지속 발굴하고 긴밀한 소통을 통해 시너지를 고도화시킬 계획"이라고 설명했다.