이 기사는 2023년 05월 10일 07:11 thebell 에 표출된 기사입니다.

종근당과 HK이노엔의 '케이캡정(성분명 테고프라잔)' 공동마케팅의 재계약 여부에 관심이 쏠린다. 양사는 2019년 체결한 공동판매의 계약만료를 올해 말로 앞두고 재계약 여부를 하반기께 결정할 방침이다.

HK이노엔의 경우 자체 영업망이 늘어난데다 케이캡정에 대한 인지도도 높아진 데 따라 재계약에 신중한 분위기다. 반면 종근당은 성장요건이 된 케이캡정의 재계약을 거의 기정사실로 받아들이고 있는 분위기다.

◇2019년 공동판매 협업, 종근당 연 1000억대 매출 '빠른 시장안착'

종근당과 HK이노엔이 위식도역류질환 치료제 '케이캡정'에 대한 공동마케팅 계약을 체결한 건 2019년 1월로 거슬러 올라간다. 당시 한국콜마그룹으로 인수된 때지만 간판은 CJ헬스케어로 내걸고 HK이노엔과 종근당은 케이캡정의 판매를 위한 맞손을 잡았다.

케이캡정은 새로운 작용기전인 칼륨 경쟁적 위산분비 차단제(P-CAB)로 2018년 7월 판매 허가를 막 받은 신약이었다. 시장은 프로톤펌프억제제(PPI) 계열 제품들이 장악하고 있는 상황에서 P-CAB 계열 신약이 도전장을 냈다.

당시 케이캡정의 시장성 등을 파악하지 못한 상황에서 자체 영업망을 확충하기 보다는 외부 역량을 끌어오는 결정을 내렸다. 내부적으로 처음으로 선보이는 신약인데다 시장 자체도 경쟁이 치열한 상태라는 점을 감안했다.

특히 대형 제약사와 파트너십을 맺으면 대규모 영업망을 통해 빠르게 시장에 진입할 수 있을 것으로 기대했다. 여러 제약사들 중 소화기 약물에 관심이 있던 종근당을 택했다.

HK이노엔이 종근당에게 케이캡정을 출하하면 종근당은 시장에 유통하고 영업은 양사가 같이 진행하는 방식이다. 양사의 판매 계약은 구체적으로 드러난 적은 없다. 종근당이 일정부분 이상을 판매하면 얼마의 수수료를 인센티브로 HK이노엔이 지급하는 방식으로 전해진다.


결과적으로 파트너십은 양사에 모두 윈-윈(Win-Win)이 됐다. 종근당의 경우 케이캡정을 통해 2020년 719억원의 매출을 일으킨 이후 2021년 1078억원, 2022년 1221억원을 기록했다. 종근당 실적을 견인하는 '효자템'이 됐다. 종근당은 사업보고서를 통해 '케이캡정 등 신제품이 성장에 많은 기여를 하고 있다'고 명시까지 해둘 정도다.


HK이노엔의 케이캡 매출은 2020년 812억원을 기록하다 2021년 785억원으로 주춤했고 2022년 905억원으로 확대됐다. 전체 매출에서 차지하는 비중은 10%다.

양사의 매출액 차이는 출하 시점의 편차와 수수료 등으로 인한 것으로 파악된다. 종근당은 시장 유통 시점에 매출을 인식한다. 반면 원개발사인 HK이노엔은 종근당에게 케이캡정을 출하하는 시점에 매출을 인식하고 수수료 등을 제외한 순매출액을 반영하고 있다.

◇국내 신약 중 최단기간 1000억 초과 처방, 적응증·용량 확장

양사의 공동판매 계약은 2023년 말까지다. 재계약 여부를 결정짓는 건 하반기로 관측된다. 종근당 입장에선 재계약을 염두에 두고 있는 상황이다. 케이캡정이 시장의 기대보다 빠르게 성장하고 있는데다 적응증 및 용량 확장 등으로 처방이 용이해질 것으로 예사외기 때문이다. 올해 1분기 기준 누적 처방액은 3860억원이다. 국내 신약 가운데 최단기간 1000억원 이상의 처방 실적을 달성했다.


반면 HK이노엔은 주판을 튕기고 있다. 자체 영업망을 통해 확장할 여력이 있다는 판단이 주효한 상황이다. 현재 케이캡정 등을 영업하는 조직만 총 500명에 달한다.

다만 종근당이 갖는 영향력과 관계 측면에서 숙고하는 분위기다. 또 HK이노엔은 해외시장으로의 확장에 주력하고 있는 상황인 만큼 가용 재원을 해외 확장에 활용할 방침으로도 고려하고 있다. 이에 업계선 양사의 판매 인센티브 및 수수료율 등이 조정되는 선에서 계약이 연장될 것으로 점치고 있다.

계약 연장 여부를 결정할 당사자인 HK이노엔은 신중하게 접근하고 있다. 종근당과 아직 협의되지 않은 상황에서 그 무엇도 코멘트 하기 어렵다는 설명이다.

HK이노엔 관계자는 "현재 계약 중인 상황이기 때문에 그 무엇도 언급하기 조심스럽다"고 말했다.