이 기사는 2023년 07월 03일 16:45 thebell 에 표출된 기사입니다.

경동나비엔은 지난 2008년 보일러 문화가 없는 미국과 캐나다 지역을 진출할 때 '온수기' 시장을 공략했다. 온수기에 경동나비엔의 강점인 '콘덴싱' 기술을 접목시킨 차별화한 고효율 제품으로 눈도장을 찍었다. K-온수기 불모지에서 트렌드를 주도하며 시장 1위를 꿰차는데 성공했다.

경동나비엔은 앞선 북미 시장에서의 노하우를 바탕으로 중남미 시장도 개척할 계획이다. 교두보로는 멕시코를 낙점했다. 연간 70만대 이상의 일반형 온수기 판매가 이뤄지고 있을 정도로 온수기 수요가 급증하는 국가 중 하나다. 멕시코를 주축으로 향후 추가 중남미 국가들로 진출 범위를 넓힌다는 계획이다.

◇호주 등 진출 로드, 멕시코 낙점

경동나비엔은 총 47개국에 보일러, 온수기 등을 수출하고 있다. 올해 3월 말 기준 전체 매출의 65%가 해외에서 이뤄졌을 정도로 해외 의존도가 높다. 해외법인은 미국, 중국, 영국, 우즈베키스탄 등에 설립해 운영 중이다. 지난달 30일엔 멕시코시티 미겔 이달고 지역에 추가 법인을 개소했다. 8번째 해외법인이다.

경동나비엔이 신규 해외 진출지로 멕시코를 낙점한 건 '온수기' 수요가 급증하는 국가이기 때문이다. 멕시코에선 연간 70만대 이상의 온수기가 판매되고 있다. 최근 유럽 업체들도 현지 기업 M&A를 타진하며 멕시코 진출 가능성을 엿보고 있을 정도다.


앞서 북미 지역을 대상으로 온수기 1위를 수성했던 노하우를 바탕으로 멕시코 유통채널을 공략한다는 방침이다. 안정성과 위생성, 차별화된 기술력을 갖춘 '프리미엄' 제품들로 브랜딩을 해나갈 예정이다.

멕시코는 향후 남미 로드맵을 위한 필수 관문이기도 하다. 경동나비엔은 중장기적으로는 호주 등 신규 시장 개척 계획도 갖고 있다. 국내 가스 보일러 시장이 성숙기에 접어든 만큼 글로벌 진출 범위를 넓히는데 주력하고 있다.

국가별 제품 공략법은 상이하다. 미국은 보일러가 15%, 온수기가 80% 정도 구성비를 보인다. 중국과 러시아는 국내와 마찬가지로 보일러가 해당 국가 매출의 62%, 80%를 차지할 정도로 주력 제품이다.

◇멕시코 공략법 '높은 해발고도 최적화'

멕시코에 팔리는 온수기는 대체로 저가 제품들이다. 온수기 기술이 발전한 한국과 북미, 유럽은 '강제급배기식(FF방식)'을 쓰는데 멕시코는 실내 공기를 그대로 연소하는 '자연배기식(CF방식)' 온수기가 대부분이다.

CF방식의 문제점은 안정성이다. 멕시코는 해발고도가 2000미터를 넘는 지역도 적지 않은데, 공기가 희박하니 온수기가 오작동하는 경우가 비일비재하다.

경동나비엔은 해발고도가 높은 지역에서의 단점을 극복할 수 있도록 '내구성'을 강화하고 위생력을 높여 차별점을 구축했다. 스테인리스 열교환기를 적용했다. 연소 중 배출되는 공기량을 센싱해 최적의 연소 성능을 구현하는 풍량센서(APS)도 달았다.

해발고도가 높은 지역에서도 풍부하고 안정적인 온수 사용이 가능해 그야말로 멕시코 맞춤 제품으로 평가된다. 이미 인근 칠레에서 한차례 성공 경험도 있다. 경동나비엔은 칠레 온수기 시장 1위다. 2위 업체와는 매출 격차가 두배 넘게 날 정도로 압도적인 위상을 확보하고 있다.

현지 판매 제품 라인업도 다양화하고 있다. 북미 콘덴싱온수기 시장의 표준으로 자리매김한 'NPE' 모델과 합리적인 가격으로 쾌적한 온수 사용이 가능한 일반 온수기 'NPN', 'NHW' 등으로 라인업을 다각화하고 있다.