이 기사는 2023년 07월 06일 14:13 thebell 에 표출된 기사입니다.

"구체적인 사업 성과를 안정적인 매출로 입증하겠다. 이를 통해 글로벌 세포분석 표준으로 자리잡겠다."

세포분석 공정 자동화 기술을 개발한 큐리옥스는 올해 해외 판로를 넓혀 안정적인 매출 구조 마련에 나선다. 그간 해외 유통망 확보를 위해 판관비 지출로 영업적자는 지속됐지만 올해부터는 기존 유통망 확보를 기반으로 수익성 개선이 가능할 것이란 전망이다.

큐리옥스바이오시스템즈(이하 큐리옥스)는 올해 기업공개(IPO)를 통해 모집된 자금을 기반으로 신제품 출시와 신규 시장 진출에 주력한다는 전략이다. 더벨은 김남용 큐리옥스 대표(사진)를 만나 IPO 이후 사업 방향성과 전략에 대해서 들어봤다.

◇싱가포르 시작으로 미국·중국 법인 설립...자동화 분석 차별화 된 기술로 선보여

큐리옥스는 2008년 싱가포르 법인으로 시작해 2019년 미국법인이 설립됐다. 이후 2019년에 국내 법인이 설립되면서 싱가포르와 미국 법인 인수 절차를 마무리했다. 설립 초기부터 국내가 아닌 해외 시장 진출을 염두에 둔 전략의 일환이었다.

김남용 큐리옥스 대표는 "우리 제품은 결국 미국 등 바이오 산업이 큰 선진시장을 타깃으로 해야 하는데 이를 위해서 연구 역량은 물론 영어와 중국어 등 글로벌 소통 능력이 있는 인재를 확보하는 것이 관건"이라며 "싱가포르는 이런 인재 확보에 최적화한 곳이고 미국 시장 진출을 위해 한템포 앞서 법인 설립을 추진했다"고 말했다.

전 세계 바이오 산업의 소부장(소재·부품·장비) 시장은 미국과 주요 유럽 국가가 주도하고 있다. 써모피셔사이언티픽(Thermo Fisher Scientific), 다나허(Danaher), 애질런트 테크놀로지스(Agilent Technologies) 등 미국과 유럽에 기반을 둔 기업이 전 세계 바이오 소부장 시장을 점유하고 있다.

이런 상황에서 큐리옥스는 세포분석 자동화 플랫폼을 차별화된 기술로 글로벌 시장에 도전장을 냈다. 기존 주문제작 방식에 의존하던 원심분리기 분석 기술을 자동화하고 별도의 엔지니어(기술자)가 없이도 세포분석이 가능한 기술을 구현했다.

김 대표는 "신약 등 R&D를 위해선 반드시 필요한 장비와 시약 등이 필요하기 때문에 이 시장의 성장은 지속적으로 이뤄지고 있다"며 "특히 일반적인 소비재 제품과 달리 영업 마진도 20~30% 발생하기 때문에 일단 시장에 진입할 수만 있다면 안정적인 수익 구조를 마련할 수 있다"고 말했다.

한국바이오협회가 발표한 자료에 따르면 국내 바이오 장비 수출은 작년 기준 600억원 규모로 매우 영세한 수준이다. 큐리옥스는 작년 매출 72억 중 30억원 가량이 해외매출이다.

김 대표는 "우리 회사 수출액이 국내 바이오 장비 수출액의 5%를 차지하는 것을 보며 아직까지 국내 바이오 부품 산업이 풀어 나가야 할 것이 많다고 생각했다"며 "우리가 보다 주도적으로 해외 시장을 개척해 바이오 소부장 국내 대표 기업으로서 해야 할 역할이 많다고 느꼈다"고 말했다.


◇자체 해외법인으로 직접 영업·마케팅 진행...세포분석 표준화 추진

일반 소비재와 달리 바이오 분야 소부장은 진입장벽이 높다. 규제기관의 승인을 받는 것도 어렵지만 연구자들은 기존 소부장 제품 변화에 민감하다. 자칫 실험에 사용된는 시약이나 장비 등을 교체해 정확한 실험 데이터를 확보하지 못 할 것이란 우려 때문이다. 큐리옥스는 연구자들이 자동으로 세포분석을 할 수 있는 편리함을 주는 한편 정확한 연구 데이터를 얻을 수 있다는 신뢰를 제공해야 했다.

김 대표는 "현재 자동화 세포분석 분야에 경쟁제품은 없지만 이미 수작업으로 세포분석을 하는 데 익숙한 연구자들을 설득하는 작업이 쉽지 않다"며 "이런 연구자들을 직접 만나 설득하기 위해 미국과 중국을 비로한 주요 국가에 법인을 설립에 자체적으로 영업·마케팅을 진행 중"이라고 말했다.

현재 큐리옥스는 미국법인에 24명, 유럽법인 4명, 중국 법인 9명의 인원이 상주해 있다. 이들 인력이 대리점 형태가 아닌 직접 영업과 마케팅을 관장한다. 단순 매출 성장을 위해서 대리점을 이용할 수도 있었지만 연구자들에게 직접 제품을 설명해 신뢰를 확보하는 것이 중요하다는 판단에서였다.

김 대표는 "이제는 우리의 고객사인 화이자, 아스트라제네카, GSK 등 주요 글로벌제약회사 연구자들이 학회에서 우리 장비를 활용한 연구 데이터를 발표한다"며 "고객들이 직접 우리 제품에 대해서 발표해 준다는 점에서 뿌듯함을 느낀다"고 말했다.

2019년부터 세포분석 공정 자동화 플랫폼 'LW(Laminar Wash)'의 개발과 시장 확장에 진입한 이후 작년에는 세포분석 자동화 표준화에 주력하고 있다. 미국 국립표준기술연구소(NIST) 산하 세포 분석 표준화 컨소시엄과 2년 연장 계약을 체결을 통해서다. 컨소시엄에 참여해 공동연구 등을 통해 글로벌 세포분석 공정 표준 권고안에 자사의 플랫폼 기술 등재에 주력한다는 방침이다.

김 대표는 "컨소시엄에서 세포분석 자동화 기술을 가진 곳은 큐리옥스가 유일하다"며 "컨소시엄 활동을 통해 연구자들에게 우리 장비에 대한 신뢰를 더욱 견고히 쌓아 글로벌 자동 세포분석의 표준으로 자리잡을 것"이라고 말했다.

큐리옥스는 IPO를 위해 이번달 말 수요 예측을 마친 뒤 다음달 초 청약을 진행한다는 계획이다. 김 대표는 "상장으로 모집된 자금을 통해 연구용 제품 생산을 위해 시설을 확충하고 기존제품을 개선할 수 있는 R&D에 주력할 방침"이라고 말했다.