이 기사는 2023년 12월 07일 11:03 thebell 에 표출된 기사입니다.

하스는 2012년 자연치를 가장 닮은 '리튬 디실리케이트 글라스 세라믹스' 수복소재를 세계에서 두번째로 개발해 상용화했다. 첫번째는 어디일까. 리히텐슈타인에 위치한 올해 창립 100주년을 맞은 이보클라 비바덴트(Ivoclar Vivadent)다. 치과인이라면 이름만 들어도 설렌다는 글로벌 치과 전문 기업이다.

김용수 하스 대표(사진)는 국내는 물론 어지간한 선진국 기업도 손대지 못한 프리미엄급 심미보철 수복소재 시장에 2008년, 출사표를 던졌다. 친형의 사업을 돕던 그에게 부산의 치과의사 친구가 권유한게 시작이 됐다. 부산대 경제학과를 나와 전경련에서 5년, 친형 회사에서 10년간 사업경험을 쌓았던 그에게 전환점이 된 순간이다.


김 대표는 7일 더벨과의 인터뷰에서 "2005년께 친구 권유를 받고 2년을 고민했다"며 "인공치아소재가 핵심인데 치과분야와 무관하게 살아왔고 학교도 상경계열이라 세라믹 엔지니어와는 더더욱 접점이 없었다"고 설명했다.

인공치아는 생체재료라 의료기기로 분류된다. 국가별로 고유한 인증 절차를 거쳐 품목허가를 받아야 한다. 이후에도 꾸준한 유지관리가 필요해 상당한 시간과 비용이 들어간다. 후발주자의 진입을 막기 위해 설치해 놓은 특허장벽도 장애물이다.

김 대표는 2008년 하스를 설립했다. 자연치와 유사하면서 향후 대세가 될 '글라스 세라믹스'(결정화 유리)를 사업영역으로 낙점했다. 투명한 유리에 결정을 심어서 반투명하게 만들고 강도도 높이는 것이 핵심이다. '리튬 디실리케이트'라는 결정을 기반으로 한 글라스 세라믹스 수복소재 개발이 목표였다. 아말감과 골드합금의 소재들이 쓰였던 과거 시절을 감안하면 심미성과 기능성 측면에서 혁신에 가까웠다.

당시 독일과 리히텐슈타인의 글로벌 기업 두곳 정도가 세계시장을 독과점하고 있었다. 그중 하나가 이보클라 비바덴트로 치과분야에선 압도적인 인지도를 쌓은 곳이다. 국내 치과에서도 대부분 이곳에서 나온 제품을 사용하고 있었다.

하스는 2012년 '로제타'라는 자체 브랜드를 붙여 개발에 성공했지만 낮은 인지도는 여전히 과제였다. 글로벌 기업의 제품만 써왔던 치과의사와 기공사를 설득하는 것이 관건이었다.

국내외 마케팅에 똑같이 공을 들였는데 반응은 해외에서 먼저 나오기 시작했다. 치과계 임상수준이 높은 브라질에서 처음으로 가시적인 성과가 나왔다. 브라질을 시작으로 중동 등 국가에서 러브콜이 왔다. 제품력을 알아본 기업 중에선 자사 브랜드를 붙여 팔자는 제의도 많이 건넸다.

김 대표는 우직하게 자사 브랜드를 고집했다. '로제타'에 이어 기능과 심미성을 더해 '앰버'를 2016년에 출시했다. 개발과정에서 지적재산권 작업을 착실히 수행하면서 특허도 상당히 쌓였다.

김 대표는 "치과분야는 연구개발이 오래걸리고 장기 임상데이터도 최소 5년은 필요해 신뢰의 시장이 되지 않으면 살아남기 어렵다"며 "자기 브랜드를 갖고 업력을 쌓아가야 '올드 자이언트'를 이길 수 있다"고 설명했다.

'K-덴탈' 분야의 선전은 김 대표에게 힘이 되고 있다. 치과의사를 비롯해 기공사, 덴탈관련기업들의 수준이 글로벌 시장에서 높은 평가를 받으면서 수혜를 입고 있다.

김 대표 스스로도 인지도 향상을 위해 동분서주하고 있다. 교수, 의사, 국내외 기공실장 등을 불러 자체적인 치의학술 세미나를 개최하고 있다. 강릉 본사에서 나와 매주 한번은 볼보 차를 몰고 광명지사에 들려 국내외 영업과 연구소 상황을 돌보고 있다. 미국법인과 중국법인, 유럽사무소를 두고 있다.

올해 김 대표는 하스의 기업공개(IPO)를 추진하고 있다. 기술성 평가를 A등급을 받고 한국거래소 예비심사에 들어갔다. 삼성증권이 대표주관사다.

김 대표는 "흑자를 내기 시작하면서 기폭제가 필요하다고 생각했다"며 "설비 등 하드웨어 투자부터 인력 충원, 지적재산권 강화에 자금을 투입할 예정"이라고 설명했다.

설비투자를 위해 강릉 본사는 기존 3000평 부지(1·2공장)에 1만평을 추가로 사뒀다. 기존 제품에서 나아가 치과용 방성 시멘트 개발도 신사업 분야로 낙점해뒀다. 연세대학교 치과대학 최성환 교수 연구팀과의 공동개발을 통해 항균성과 재생효과를 높인 소재를 개발했다. 이 프로젝트는 올해 국책과제로 선정됐다.

김 대표는 "한국 치과의사와 기공사, 치과기업들의 위상이 높아 'K-덴탈'의 미래가 밝다"며 "'K-덴탈소재' 기업인 하스도 IPO 마중물을 통해 속도감있게 성장할 것"이라고 설명했다.