이 기사는 2024년 01월 30일 07:40 thebell 에 표출된 기사입니다.

"컨텍터스의 플랫폼을 이용하면 저렴한 비용으로 전문 업체 수준의 서비스를 받을 수 있다. 지금은 중소형 건물관리에 집중하고 있지만 향후 대형 건물을 포함해 부동산 중개업으로 사업을 확장할 계획이다. 또 일본과 베트남 등 해외 시장 진출이 가능하다는 점을 생각하면 회사가 타깃하는 시장 규모는 절대 작지 않다."

최근 서울시 강남구에 위치한 컨텍터스 본사에서 더벨과 만난 컨텍터스 신동훈 부대표(사진)는 회사의 서비스가 중소형 건물주의 어려움을 해결할 수 있는 대안이 될 수 있다고 강조했다.

신 부대표는 2021년 설립된 컨텍터스의 코파운더로 현재 COO(최고운영책임자) 역할을 맡아 안살림을 책임지고 있다. 최근 회사는 20억원 규모의 투자를 유치하며 성장을 위한 기반을 마련했다. 신 부대표는 이를 통해 공격적으로 인재를 확보함과 동시에 올해 흑자전환을 이루겠다는 포부를 밝혔다.

◇소외받는 '꼬마빌딩' 공략, 어려움 딛고 성장 궤도 진입

1991년생인 신 부대표는 중앙대 경영학부를 졸업하고 2016년 대한항공에 입사했다. 이후 2017년 온·오프라인 유통 스타트업 '스튜어드27'을 창업했다. 약 3년 동안 회사를 운영하던 그는 대학 동기였던 송희국 대표와 함께 컨텍터스를 창업했다.

신 부대표는 "어렸을 때부터 '용의 꼬리보다는 뱀의 머리가 되고 싶다'는 생각을 자주 했는데 결국 창업으로 이어진 것 같다"며 "한차례 회사를 운영해본 경험이 있었기에 두번째 창업은 더 자신이 있었다"고 말했다. 이어 "송 대표와는 대학 시절부터 건물과 관련한 창업을 하자는 공감대가 있어 의기투합할 수 있었다"고 설명했다.

야심차게 컨텍터스를 설립했지만 회사를 키우기까지는 우여곡절이 있었다.

먼저 시드투자를 받는데 어려운 시간을 보냈다. 그는 "설립 초기에는 건물관리를 하자는 생각만 있었을 뿐 어떤 방법으로 수익을 창출할지 구체적인 사업 모델이 없었다"며 "기관 투자를 받기에는 스스로의 부족함을 알고 있었기에 엔젤투자자를 찾기 위해 주력했던 것 같다"고 돌아봤다.

마침내 3억원의 엔젤투자를 받은 컨텍터스는 건물관리 시장에서 상대적으로 소외받고 있던 '꼬마빌딩'에 주목했다. 중소형 건물관리에 나서기로 사업 아이템을 선정한 후에는 본격적으로 기관 투자사를 물색하기 시작했다.

신 부대표는 "당시 30곳의 기관에 투자를 요청했지만 28곳이 거절했다"며 "더인벤션랩에서 성장 가능성을 높게 평가해주면서 7억원을 확보해 건물관리 플랫폼 '둥지'를 개발했다"고 설명했다.

투자를 유치한 후에도 힘든 시간은 이어졌다. 신 부대표는 판촉물을 만들어 송 대표와 함께 건물주를 대상으로 영업을 뛰었다. 그는 "수백곳의 건물을 직접 방문해 고객을 확보해왔다"며 "그렇게 건물관리를 하나씩 따낼 수 있었고 현재는 100개가 넘는 건물을 관리하고 있다"고 말했다.

그러면서 "사실 성장 과정에서 자존심이 상했던 적이 한두번이 아니었지만 어렵게 시작한 꿈을 쉽게 포기하고 싶지 않았다"며 "이제는 입소문을 타고 먼저 둥지를 찾는 고객들이 늘어나고 있고 유사한 사업 모델을 가진 경쟁사도 생겨날 만큼 궤도에 올랐다고 판단한다"고 강조했다.

◇"빠른 흑자전환으로 자생 가능 기업, 최우선 과제"

신 부대표는 수익성이 확보되지 않는다면 인정받기 힘들다는 '플랫폼' 업체의 약점을 누구보다 명확하게 인지하고 있다. 때문에 빠른 흑자전환을 통해 자생이 가능한 기업이 되는 것을 최우선 과제로 삼았다.

그는 "지금 당장 수익 창출이 가능한지와 지속가능한 매출을 기록하는 것을 처음부터 회사의 주요 목표로 정했다"며 "둥지에서 발생하는 연간 구독료가 약 30억원 수준으로 예상돼 올해 60억원 이상의 매출 달성이 가능할 것으로 기대하고 있다"고 말했다. 구독료 이외 나머지 매출은 인테리어, 중개, 건물 내부 관리에 필요한 제품 등을 전문 업체에 연결해주는 수수료에서 발생한다.

신 부대표는 세간에서 건물관리 시장 규모를 상대적으로 작게 인식하고 있다고 아쉬움을 내비쳤다. 그가 바라본 건물관리 시장은 자체 규모만으로도 상당할뿐 아니라 유사 영역으로 사업 확장 가능성도 열려있다.

신 부대표는 "건설교통부에 따르면 국내 상업용 건물은 약 47만개로 이중 98%(약 45만개)가 중소형 건물이다"라며 "컨텍터스가 해당 건물의 10%만 고객으로 확보해도 연간 수천억원의 매출을 기록하는게 가능하다"고 설명했다. 현재 컨텍터스는 전국 약 45만개 건물 중 100개를 고객사로 확보했다. 점유율은 1% 미만에 그친다.

그는 "더군다나 중소형 건물관리는 건물주를 포함해 부동산 중개사, 임차인 등 모두가 골칫거리로 생각하는 분야"라며 "둥지를 사용하게 되면 기존보다 더 나은 서비스를 받으면서도 가격을 3분의 1로 절감할 수 있기에 건물주들이 선택하지 않을 이유가 없다"고 강조했다.

실제 둥지를 활용하는 고객 만족도도 높은 편이다. 둥지의 고객 중 서비스를 해지한 사례가 아직 한번도 없었고 계약 전환율도 40%에 이른다.


◇IoT 기반 스마트 업체로 도약, 투자금 활용해 '인재' 확보

신 부대표는 국내 건물관리 시장을 선점한 후 IoT(사물인터넷) 기반의 스마트 건물관리 업체로 도약한다는 목표를 갖고 있다. 또 부동산 중개와 인테리어, 행정 관리 등으로 사업 분야 확대를 꾀하고 있다.

그는 "단기적으로 올해 둥지의 구독료로만 BEP(손익분기점)를 넘어서는 것을 목표로 하고 있다"며 "장기적으로는 둥지를 통해 무인으로 건물관리가 될 수 있도록 AI 등 기술력 확보에 나설 예정이다"라고 말했다.

이어 "경쟁사가 생길 수는 있지만 그동안의 건물관리를 통해 확보한 노하우를 따라잡기는 어려울 것"이라며 "둥지에서 건물의 관리와 보수 이력 등도 보유하고 있기 때문에 후발주자들이 간극을 메우기 쉽지 않은 구조"라고 말했다.

컨텍터스는 지난해 중소벤처기업부에서 진행하는 팁스(TIPS)에 선정돼 7억원의 R&D(연구개발) 비용을 확보했다. 또 최근 시리즈A에서 캡스톤파트너스와 신한벤처투자로부터 총 20억원을 투자받았다. 손익분기점 달성을 앞둔 만큼 향후 최대한 추가 투자유치 없이 성장을 지속하겠다는 계획이다.

신 부대표는 "이번에 확보한 자금 90% 이상을 인재 영입에 투입할 계획"이라며 "플랫폼 기술력 고도화를 이끌 개발자를 알아보고 고객이 늘어난다면 추가로 시설 인력도 고용할 예정이다"라고 말했다.

그러면서 "국내에서 고객을 늘려가면서 일본과 베트남 등 해외 시장도 공략도 나설 예정"이라며 "향후 수익성만 충분하게 확보된다면 기업공개(IPO) 없이 회사를 운영할 생각도 있다"고 덧붙였다.