이 기사는 2024년 03월 19일 15:36 thebell 에 표출된 기사입니다.

2024년 KB국민은행 핵심성과지표(KPI) 변화에서 가장 눈에 띄는 부분은 ‘고객Biz’다. 전 평가항목에 걸쳐 세부 평가지표를 신설하거나 명칭을 변경하고 배점도 크게 늘렸다. 2023년 KPI가 큰 변화 없이 2022년 기조를 그대로 유지했다면 올해는 경제 등 상황을 고려해 큰 폭으로 경영전략을 수정한 것으로 평가된다.

국민은행의 올해 KPI는 평가항목을 고객중심, 고객Biz, 재무성과, 기타 등 4개로 나눠 총점 1080점을 부여했다. 이 가운데 고객Biz의 하위 평가지표를 18개로 확대하고 배점은 540점 배정했다. 총점의 절반(49.1%) 가량을 고객Biz에 집중했다. 그만큼 올해 대고객 영업점접을 강화하려는 포석으로 풀이된다.

◇대고객 영업활동 강화…전략지표 강화된 고객Biz

고객Biz는 국민은행이 매년 KPI에서 꾸준히 강조하고 있는 평가항목이다. 영업현장에서 고객들에게 판매해야할 핵심 상품군을 설정하고 이를 집중도 높게 판매할 수 있도록 배점을 세분화해 평가한다. 이에 따라 매년 KPI에서 고객Biz는 큰 틀의 변화 없이 유지돼 왔다.

그러나 올해 국민은행은 고객Biz를 대폭 강화했다. 예년에 비해 평가지표를 늘리고 배점도 크게 높였다. 지난해 고객Biz는 하위 평가항목이 고객POOL과 성장기반biz 등 2개였다. 올해는 고객자산관리를 추가해 총 3개로 운영한다.

더 큰 변화는 세부 평가지표의 확대다. 지난해까지 15개 평가지표로 운영해왔지만 올해는 18개로 평가지표를 늘렸다. 배점도 지난해 410에서 올해 530점으로 크게 높였다. 영업목표에 따른 성과 달성률 100%를 기록할 경우 받을 수 있는 최고 배점을 높임으로써 영업성과 확대를 주문한 것으로 풀이된다.


◇평가지표 세분화로 현장영업 활성화 주문

지난해까지 고객중심 평가항목의 하위 평가지표였던 고객자산관리가 올해 고객Biz의 하위 평가지표로 재설계됐다. 기존 소비자보호 관점에서 고객자산관리에 임했다면 올해부턴 영업적 관점에서 고객자산관리에 나서겠다는 방침이다. 고객자산관리는 총 50점이 배점됐다. 고객수익률관리 30점, 포트폴리오분산 20점이다.

고객POOL의 변화가 가장 크다. 개인Biz와 기업Biz를 통합해 운영하는 지표로서 현장영업 전략을응축한 평가항목이다. 하위 평가지표도 개선되거나 배점을 높이는 등 큰 폭의 변화를 보였다. 또 올해 신설된 지표들도 대거 고객Pool의 평가기준이다. 배점은 총 240점으로 높였다. 올해 국민은행의 영업력 강화 의지가 그만큼 크다는 뜻이다.

핵심고객가치증대 40점, 개인고객가치증대 50점 등 지난해와 평가지표가 동일하다. 다만 배점은 일부 조정했다. 눈에 띄는 것은 올해 신설된 기업고객가치증대 평가지표다. 핵심고객과 개인고객에 이어 기업고객을 타깃으로 고객접점을 넓히려는 시도로 풀이된다. 배점은 30점 부여했다.

지난해 성장기반Biz의 하위 평가요소였던 퇴직연금을 올해는 고객POOL로 이동시켰다. 고객 접점 확대 관점에서 퇴직연금 사업을 활성화 하라는 뜻이다. 기업형퇴직연금과 개인형IRP 모두 전략상품으로 분류해 배점을 강화했다.

지난해까지 성장기반Biz로 운영했던 평가항목은 올해부터 본원Biz로 명칭을 바꿨다. 배점은 270점으로 높여 중요성을 강조하고 있다. 대출과 예금, 계좌 등 은행의 핵심상품을 모두 본원Biz 평가항목에 넣었다. 전방위 판매망 강화 및 활성화를 목표로 지표를 전략적으로 설계한 것으로 평가된다.

우선 기업대출과 기업대출신규로 기업금융 관련 평가지표를 나눴다. 배점은 각 60점과 40점으로 총 100점이다. 기업대출이 기존 관계 내에서 건전성 강화와 지속거래 유도 등을 위한 지표라면 기업대출신규는 신규영업 성과를 측정하는 지표다. 올해 전 은행권이 사활을 걸고 있는 기업금융 부문에서 경쟁력을 높이라는 지시다.

예금은 고금리 장기화에 따른 조달 경쟁력 약화를 방지하는 차원에서 평가를 강화했다. 올해는 예금 평가지표를 세분화 하면서 전략적으로 저원가성수신 유치를 유도하고 있다. 예금에 총 90점을 배점했는데 개인핵심예금(30점), 법인핵신예금(30점), 개인예금(15점), 법인예금(15점) 등으로 배점을 차등했다.

개인과 법인 핵심예금은 말그대로 저원가성수신이다. 단순 입출금통장 등 이자가 거의 붙지 않는 예금을 많이 유치해 조달 경쟁력을 끌어올리라는 지시다. 이외 개인과 법인 예금은 금리가 조금 더 높은 상품이다. 핵심예금과 예금간 배점을 두배 가량 차이를 둬 저원가성수신을 늘리도록 유도하고 있다.

계좌 확보와 활동성고객 유치를 위한 노력도 올해 KPI에서 강조하고 있다. 급여&결제성 평가지표에 80점을 배점했다. 세부적으로 급여&결제성계좌 50점, 급여고객관리 30점을 각각 부여했다. 급여이체를 비롯해 정기적이고 꾸준한 거래 실적을 확보하라는 취지다.