이 기사는 2024년 05월 24일 07:54 thebell 에 표출된 기사입니다.

국내 아웃바운드 여행시장을 주도하는 하나투어와 모두투어가 그동안 대리점 판매구조인 B2B로 수익을 창출하는 가운데 3위인 노랑풍선은 직판 사업인 B2C를 내세우며 사업을 본격화했다. 이는 온라인 플랫폼 등 디지털 전환을 하기에 용이한 구조다.

이러한 직판 판매구조에 이커머스 역량을 접목시켜 효과를 극대화해나갈 것으로 보인다. 이를 위해 노랑풍선은 2022년 초 하나투어 출신의 김진국 사장(사진)을 외부 영입하고 대표로 선임했다. 대표 교체 후 체질 개선을 단행했고 2024년 본격적인 여행시장 지각변동을 예고하고 있다.

◇플랫폼으로 '코로나19 타격 최소화'

김 사장은 2023년 하반기 더벨과 인터뷰에서 “큰 곳에서 작은 곳으로, B2B에서 B2C 사업구조의 업체로 이동해 다들 이상하게 생각했다”며 “그러나 노랑풍선이 지닌 성장 잠재력과 여행사업에 전문성을 지닌 젊은 기업이라는 점을 높게 평가해 자리를 옮겼다”고 말했다.

노랑풍선은 종합여행업과 항공권·선표 발권 판매업 등을 주요 사업으로 2001년 8월 설립됐다. 하나투어가 1993년, 모두투어가 1989년 설립됐다는 점을 감안하면 국내 아웃바운드 여행시장의 후발주자다. 이에 선두 업체와 다른 직판 판매구조로 승부수를 띄웠다.

이러한 판매구조는 대리점과 상생을 도모해야 하는 하나투어와 모두투어에 비해 디지털 전환을 보다 용이하게 추진할 수 있다는 강점을 지닌다. 이를 위해 노랑풍선은 2018년 자체 플랫폼 개발을 위해 태스크포스(TF)팀을 꾸렸다.

TF팀을 조직한 후 2년 7개월만인 2021년 6월에 플랫폼을 론칭했고 이때까지 총 투입된 자금은 약 350억원이었다. 코로나19 기간 동안 정상적인 영업을 개시하기는 힘들었지만 ‘쇼핑 카테고리’를 신설해 아웃도어, 명품 등 다양한 제품을 판매할 수 있는 채널로 활용됐다.

‘쇼핑 카테고리’로 매출 감소를 최대한 방어해나가는 가운데 2022년 선제적으로 인력을 충원시면서 여행시장 정상화에 따른 대응 전략에 나섰다. 이때에 외부 영입된 대표가 김 사장이다. 그를 중심으로 플랫폼과 직판 사업구조의 연계성을 높이는 작업을 가속화했다.

◇'집객력' 기반 회복을 넘어선 '성장'으로

이를 통한 2024년 1분기 매출은 383억원으로 전년 동기 대비 61.6% 증가했다. 증가율로 보면 하나투어(121%)와 모두투어(102.5%)에 비해 낮은 수치이지만 2019년과 비교하면 이전 매출을 넘어서는 수준으로 빠른 회복을 하고 있는 것으로 분석된다.

코로나19 이전인 2019년 1분기 노랑풍선의 매출은 279억원을 기록했다. 이를 감안하면 올해 1분기에 2019년 대비 37.4% 증가한 수치다. 선두업체에 비해 매출 규모가 크지 않았던 만큼 국내 아웃바운드 여행시장의 정상화에 더욱 빠르게 대응할 수 있었던 것으로도 분석된다.


김 사장이 주목하고 있는 노랑풍선의 역량은 여행상품 기획력과 이를 직접 판매하는 사업구조에서 발생하는 경쟁력이다. 그동안 여행사의 경쟁력이 '항공권 확보'에 있었다면 이제는 기획상품으로 여행객을 유인시키는 '집객력'이 곧 관광시장을 주도할 것이라는 판단이다.

이러한 패러다임 변화에 맞춰 여행사 본연의 여행상품 기획력을 높이는데 집중하고 있는 중이다. 노랑풍선은 경쟁사와 차별화된 강점으로 상품기획자가 개발한 상품을 가지고 직접 상담하고 판매한다는 점을 꼽았다.

이는 고객이 요구하는 다양한 의견을 바로 상품에 반영하기가 수월하고 또한 고객이 원하는 방향으로 빠르게 피드백할 수 있다. 특히 상대적으로 젊은 고객층을 확보하고 있다는 점과 자사 채널 유입 비중이 73%를 차지할 정도로 높다는 것도 경쟁력 중 하나다.

여기에 홈쇼핑, 오픈마켓 등 여러 판매 채널 다각화로 매출을 더욱 끌어올릴 방침이다. 이와 동시에 월별 판매 집중 지역을 선정하고 공동구매 형식의 프로모션과 얼리버드 기획전 등 다양한 콘셉트의 자체 플랫폼 내 마케팅 활동에도 박차를 가할 예정이다.

노랑풍선 관계자는 “온드채널(자체 플랫폼) 내 각 채널별로 높은 성과와 고효율, 최적화하는 것에 대한 방안을 고민하고 있는 중”이라며 “직접 고객을 분석하고 알고리즘, 데이터 사이언스 업무가 가능한 직원을 보유하고 있다는 점을 활용하는 등 고객에게 맞는 상품을 출시하는 초개인화를 이뤄낼 것”이라고 밝혔다.