이 기사는 2024년 07월 10일 07:56 THE CFO에 표출된 기사입니다.

동양생명이 창사 이래 최대 실적을 기록할 수 있었던 원동력으로는 영업력이 꼽힌다. 자산 사이즈 대비 영업조직의 규모가 큰 편은 아니지만 높은 채산성을 보이고 있다. 주력 영업 채널인 전속설계사(FC)와 법인보험대리점(GA)뿐 아니라 방카슈랑스 채널도 경쟁력이 있다는 평가를 받는다.

탄탄한 영업력은 이문구 동양생명 대표가 오랜기간 기반을 닦아온 결과물이라고 할 수 있다. 대표직에 선임되기 전부터 사실상 영업부문을 총괄하며 경쟁력 강화의 발판을 마련했다. 대표에 오른 이후에도 영업조직을 세분화하고 10년 만에 브랜드 캠페인을 전개하는 등 끊임없는 도약을 시도 중이다.

◇전속·GA채널 끌고 방카채널 밀고

동양생명 영업조직의 채산성은 숫자로 증명된다. 1분기 실적보고서에 따르면 동양생명의 FC채널과 GA채널 보장성 연납화보험료(APE)는 1949억원으로 전년 동기 대비 44.7% 증가했다. APE는 보험료를 1년 단위로 환산한 것으로 영업실적을 가늠할 수 있는 지표다. APE가 증가했다는 건 그만큼 보험 판매액이 더 커졌다는 뜻이다.


채널별로 살펴보면 GA채널의 보장성APE는 1464억원으로 31.8% 증가했고 FC채널은 236억원에서 105.9% 증가한 485억원을 기록했다. 보장성보험은 새국제회계기준(IFRS17) 하에서 보험계약마진(CSM)을 확보하는 데 유리한 상품으로 판매 경쟁이 치열하다. 그만큼 해당 상품의 판매 성장은 영업조직 경쟁력의 방증이 된다.

무엇보다 동양생명의 영업 조직 규모가 상대적으로 작은데도 유의미한 실적을 거뒀다는 점에서 더욱 의미가 크다. 동양생명의 자회사 동양생명금융서비스를 포함한 설계사 수는 지난해 말 기준 2707명이다. 생보업계에서 경쟁사라 할 수 있는 미래에셋생명(3210명)과 한화생명(2만8824명)보다 열위한 편이다.

동양생명의 다른 영업채널도 이와 비슷한 양상이다. 규모나 판매 여건 면에서 유리하진 않지만 꾸준히 경쟁력을 보이고 있다. 동양생명의 영업채널별 보험료 비중에서 12%가량을 차지하고 있는 방카슈랑스 부문의 경우 지주계열 보험사에 뒤쳐지지 않는 경쟁력을 보여주고 있다는 평가다.

특히 대다수 보험사의 방카 채널에서 저축성보험이 주로 판매되는 것과 달리 수익성이 높은 보장성 판매 비중이 높다는 점이 눈에 띈다. 지난 1분기 동양생명이 방카에서 확보한 APE 292억원 가운데 보장성보험이 차지하는 비중은 74%(216억원)에 달했다. 하나생명에 이은 업계 2위권의 실적이다.

◇영업 기반 구축한 이문구 대표, 경쟁력 강화 박차

동양생명의 영업 경쟁력 밑바탕에는 '영업통' 이 대표의 오랜 영업력 강화 노력이 자리한다. 대표로 취임한 지는 1년도 채 되지 않았지만 이전부터 최고마케팅책임자(CMO), CPC부문장, 영업부문장, FC본부장 업무를 도맡아 영업 기반 구축을 주도했다.

지난해 4월 동양생명 자회사 GA 영업조직을 텔레마케팅(TM), 대면 모두 취급 가능한 '하이브리드(Hybrid)' 형태로 전환한 것도 영업부문을 총괄한 이 대표의 판단이 상당 부분 작용한 결과라는 후문이다. 하이브리드로 전환된 자회사 GA는 매출과 영업면에서 톡톡한 역할을 하고 있다.


이 대표는 대표에 올라선 이후에도 영업력 강화에 경주하는 모습이다. 영업 경쟁력 극대화와 수익성 제고로 동양생명을 초우량 보험사로 성장시키겠다는 계획이다. 이를 위해 영업부문은 질을 바탕으로 하는 양질의 규모의 성장을 목표로 삼았다.

대표에 선임된 직후 한 첫 조직개편에서도 이런 방향성이 읽힌다. 이 대표는 기존 영업부문을 B2B부문과 B2C부문 나누고 산하에 각각 FC본부와 GA영업1본부를, BA(방카슈랑스)본부와 GA영업2본부를 편성했다. 영업조직을 세분화해 전문성과 관리책임을 명확히 한 것으로 영업력 강화가 핵심이다.

최근에는 지난 2013년 이후 약 10년 만에 '수호천사' 브랜드 캠페인을 재개했다. 역시 인지도 제고를 통한 영업력 강화가 목적이다. 동양생명은 이번 광고를 시작으로 더 다양하고 적극적인 마케팅 활동을 펼쳐 브랜드 인지도를 제고하겠다는 공격적 방침을 세운 것으로 전해진다.