이 기사는 2025년 03월 28일 07시41분 thebell에 표출된 기사입니다

비보존제약의 제38호 신약 '어나프라주'가 매출을 창출할 시기는 언제가 될까. 장부환 비보존제약 대표는 그 시기를 올해 3분기로 지목했다. 단 6개월밖에 안남은 시점. 빠른 상업화를 자신하고 있는 배경에는 나름의 이유가 있다. 바로 파트너사.

현재 비보존제약은 공동 판매할 유통 파트너사를 선정하는 작업을 진행 중이다. 품목 허가를 획득하기 전 보령과 이미 업무 협약(MOU)을 맺었지만 더 나은 조건의 파트너를 찾고 있다. 그만큼 어나프라주에 자신이 있다는 얘기다.

어나프라주의 생산 기지는 미국이다. 6월 내 초도물량을 들여오기 위한 절차를 밟고 있다. 병원 입고 절차를 고려하면 3분기부터 실제 매출이 발생한다는 계산이 나온다. 장 대표를 만나 어나프라주의 유통망과 올해 매출 목표, 해외 진출 계획 등을 들어봤다.

◇트럼프정부발 관세 변수 등장…6월 첫 물량 수입 속도

비보존제약이 작년 12월 국내 판매 허가를 득한 어나프라주는 비마약성 진통제다. 수술후 급성 통증을 완화하는 주사제로 개발됐다. 통증신호 발생에 직접 관여하는 '글라이신 수송체 2형(GlyT2)'과 '세로토닌 수용체 2A형(5HT2a)' 등을 동시에 억제한다.

개발 초기부터 미국 시장 진출을 목표로 했던 만큼 현지 위탁생산(CMO) 전문 주빌런트가 생산을 담당하고 있다. 현재 주빌런트는 어나프라주 바이알에 표시자재(라벨 등) 부착하고 완제품으로 포장하기 위한 절차를 밟고 있다. 비보존제약은 6월 중으로 어나프라주 완제품을 국내로 들여오는 것을 목표로 하고 있다.


현재 미국과 한국 간 한미자유무역협정(FTA)에 따라 의약품은 무관세로 이동한다. 하지만 트럼프 행정부가 의약품에도 관세를 매기겠다고 엄포를 놓으면서 변수가 생겼다.

장 대표는 "관세가 앞으로 어떻게 될지 예측하기 어렵다"며 "무관세로 오갈 수 있을 때 첫 출시를 위한 어나프라주 물량을 국내로 가져오려는 절차를 밟고 있다"고 말했다.

물론 6월 첫 물량이 입고된다고 해도 바로 출시되는 것은 아니다. 일부 시험을 거쳐 병원에 실제로 입고되기 까지 통상적으로 1~3개월 정도 소요된다. 결국 이르면 8월 또는 9월이 돼야 환자에게 투약이 가능하다.

◇유통 파트너사 선정 필요, 올해 매출 목표치 50억 제시

비보존제약은 어나프라주를 들여오기 전에 유통 파트너사를 확정한다는 방침이다. 작년 4월 보령과 맺었던 MOU는 결렬될 확률이 높아졌다. 승인 이후 더 좋은 공동판매 조건을 제시한 곳이 많았다.

어나프라주가 수술후 통증을 다스리는 약물인 만큼 수술 횟수가 많은 상급병원과 준종합병원, 전문병원 등 병원규모 별로 현장 의료진과 밀착 관계를 형성하는 것이 유통망 구축에 핵심이다.

장 대표는 "대형 제약사와 외자사 등 여러 기업과 국내 유통 관련 논의를 하고 있다"며 "한 곳이 아닌 복수의 기업과 파트너십을 맺는 방안도 열려 있다"고 말했다.

유통사에 전적으로 어나프라주의 유통을 맡기는 것도 아니다. 어나프라주 개발 과정에서 국내 5대 상급 병원과 맺은 자체 네트워크도 활용한다는 계획이다.

현재 비보존제약의 병의원 사업부 직영 영업 조직은 35명으로 구성됐다. 자체 조직과 파트너사 조직의 시너지를 낼 수 있는 공동 판매망을 구축한다는 구상이다.

아이큐비아에 따르면 국내 비마약성 진통 주사제 시장은 약 1200억원, 마약성 진통제 시장은 약 400억원이다. 비보존제약은 어나프라주의 올해 국내 시장 매출 목표치를 50억원으로 제시하고 있다.

국내 시장에 안착하면 다음은 글로벌 시장을 겨냥한다. 기존 사례로 볼 때 중동과 동유럽, 남아시아, 중앙 및 남아메리카 등에 위치한 일부 국가는 국내 허가 사실만으로도 추가 임상없이 진출할 수 있다. 현지 파트너사를 통해 어나프라주의 출시국을 늘려갈 계획이다.

장 대표는 "국내 시장과 함께 어나프라주의 매출을 끌어올릴 해외 시장을 전략적으로 공략해 나가겠다"고 말했다.