이 기사는 2024년 04월 15일 15:37 THE CFO에 표출된 기사입니다.

UCK파트너스의 포트폴리오 기업인 에프앤디넷 경영권 매각이 현재 진행 중이다. UCK 1호 블라인드 펀드 청산을 위한 마지막 퍼즐이다. 외관상 기업 실적은 전년 수준을 소폭 하회하는 모습이다. 그러나 체질개선을 위한 일회성 비용을 제외하면 더 높은 수익성을 확보했다는 평가다.

15일 업계에 따르면 에프앤디넷은 지난해 매출 589억원, 영업이익 40억원, 상각전영업이익(EBITDA) 56억원을 기록했다. 2022년의 경우 매출 612억원, 영업이익 57억원, EBITDA 72억원이었다. 직전연도 대비 매출과 영업이익이 모두 둔화된 점은 매각을 추진 중인 입장에서는 달갑지 않다.

다만 지난해 실적은 일회성 비용이 대거 반영된 결과로 파악된다. 겉보기에 수익성이 저하된 것처럼 보이는 착시효과가 있다는 설명이다. 비용 이슈를 걷어내면 에프앤디넷의 지난해 EBITDA는 85억원 수준이다. 2022년보다 매출이 일부 줄었지만 오히려 수익성은 큰 폭으로 개선됐다. EBITDA 마진율은 14.4%로 11.8%인 2022년 마진율을 넘겼다.

에프앤디넷 실적은 피어그룹 대비 안정적 수준을 유지했다는 점에서 의미가 크다. 건강기능식품 시장 플레이어들이 전반적으로 어려움을 겪는 상황이기 때문이다. 경쟁사들이 늘어나고 판촉 경쟁도 치열해지면서 주요 기업들의 실적이 주춤하고 있다. 에프앤디넷은 경쟁 격화에도 과도한 마케팅 비용 없이 오랜 업력과 '의사 추천 브랜드'란 평판을 기반으로 큰 변동성 없이 실적을 이어왔다는 설명이다.


UCK는 매각 타이밍이 임박한 상황에서 지난해 에프앤디넷에 대한 대대적인 체질개선을 단행했다. 대표적으로 △고객 관계 관리(CRM) 시스템 도입 △일선 직원들에 대한 인센티브 강화 △병원 내 매장인 이너샵 확대 △반품제도 변경 등이 꼽힌다. 지난해 경영 비용이 급증한 배경이다.

CRM 시스템은 지난해 9월부터 일부 이너샵을 시작으로 현재 150여개 매장에 도입됐다. 주요 고객 데이터베이스를 체계적으로 관리해 추가 비즈니스모델을 창출하는 동시에, 방문 고객의 회원 전환율도 끌어올리겠다는 복안이었다. 이와 함께 올해 1분기에는 고객용 애플리케이션을 출시해 소비자 접근성을 제고했다.

현재 에프앤디넷의 이너샵 내방 고객 회원 전환율을 70% 정도다. 전환율은 매출 발생과 직결된 요소로 70%는 상당히 높은 수준이란 평이다. 이는 에프앤디넷이 회원 전환에 대해 일선 직원 인센티브를 확대한 결과다. 적극적인 신규 고객 확보와 함께 CRM 구축이 시너지를 낸 것으로 관측된다.

또한 그간 분만병원 중심이었던 이너샵 영역을 건강검진센터로도 넓혔다. 건강검진센터 내 2개 매장을 신규 출점했다. 타깃 소비자 층을 성인용 시장으로 넓힐 계획이다. 이미 비즈니스 모델이 기존 유소아, 산모 소비자를 대상으로 통했던 만큼, 향후 성인용 제품을 새 성장 동력으로 육성한다는 방침이다.

이와함께 에프앤디넷이 비용을 감수한 요소는 재고 관리다. 지난해 상반기 반품제도를 변경해 거래량이 부진한 거래처들에 대해선 현장 재고를 수거했다. 건기식 특성상 유통기한이 지나면 판매가 불가하고, 결국 비용 증가로 이어지기 때문이다. 대신 매출이 높은 로컬 병원과 약국 거래처를 중심으로 영업 전략을 개편했다. 회전율을 높여 재고를 최소화하려는 움직임이다.

UCK는 올해 초 애프앤디넷 매각 작업을 본격화했다. KB증권 M&A본부를 매각주관사로 선정했다. 현재 다수 원매자들과 물밑 접촉을 지속하고 있다. 이달 중 예비입찰에 돌입할지가 관전포인트다.

UCK로서는 이번 기회에 에프앤디넷 투자금을 회수할 필요가 있다. UCK는 2014년 약 3075억원 규모로 1호 펀드를 결성했는데, 펀드 만기가 연내로 다가왔다. UCK는 연내 에프앤디넷 매각을 완료하겠다는 목표다.