이 기사는 2024년 07월 22일 15:36 thebell 에 표출된 기사입니다.

1세대 로드숍 네이처리퍼블릭이 실적 부진을 벗어나 재도약을 위해 본격적으로 시동을 걸고 있다. 그간 오너 리스크, 로드샵 인기 하락, 코로나19 등으로 적자를 이어갔지만 비용 절감과 온라인·오프라인 투 트랙 전략으로 2022년 연간 흑자 전환에 성공했다.

특히 창업주인 정운호(사진) 대표가 2020년 경영에 복귀하면서 비상경영체제에 돌입하고 온라인 매출 확대에 공들인 결과로 분석된다. 올해 복귀 4년차를 맞은 정 대표는 경영 정상화와 함께 지속적인 채널 다변화에 집중해 나갈 것으로 보인다. 헬스앤뷰티(H&B) 시장 강자 CJ올리브영 입점을 시작으로 향후 신규 채널 공략에 속도를 낼 것으로 전망된다.

◇상장 넘봤지만 '오너 리스크·코로나19' 겹악재

네이처리퍼블릭은 2009년 설립됐다. '자연주의 로드샵' 콘셉트로 현재 국내 최고 공시지가 자리인 서울 중구 명동에 명동월드점을 오픈했다. 2010년 3월에는 정 대표가 사장으로 취임했다. 이후 카라, 장근석 등 인기 연예인을 모델로 기용하며 2011년 창립 2년 만에 흑자 전환했다.

오프라인 로드샵을 중심으로 승승장구하며 전성기를 맞았다. 상대적으로 관리가 쉬운 직영점 매장 비율을 높게 유지하면서 매출을 이끌어냈다. '알로에베라 수딩젤'과 '진생로얄실크워터리크림' 등이 대표 제품으로 자리잡으면서 중국 등 해외 시장에서 인기를 끌었다.

당시 매출은 2013년 1717억원, 2014년 2552억원, 2015년 2848억원, 2016년 2618억원까지 상승 곡선을 그렸다. 성장세에 힘입어 2015년에는 상장을 준비하기도 했다. 그러나 2016년을 기점으로 오너 리스크가 불거지면서 실적이 고꾸라지기 시작했다.


100억원 규모의 해외 원정 도박 혐의로 인한 구속 수감을 시작으로 일명 '정운호 게이트'가 터졌다. 정 대표가 법조계에 전방위적 구명 로비를 한 정황이 드러나 위기를 맞이했다. 그간 일본·홍콩·중국·미국 등 순차적으로 진출하며 덩치를 키워나갔지만 실적이 급격이 악화됐다.

당시 정 대표는 경영 일선에서 물러나겠다는 의지를 밝히고 전문경영인 체제를 도입했다. 그러나 네이처리퍼블릭은 2016년 한 해에만 대표이사가 두 명 바뀌면서 혼란을 겪었다. 2016년 영업손실 95억원을 시작으로 2020년엔 203억원까지 적자 폭이 확대됐다. 로드숍 인기 하락, 중국 사드 보복에 따른 관광객 급감 등 악재가 겹친 탓이다.

네이처리퍼블릭이 6년 간 이어진 적자를 끊기 위해 선택한 방법은 비효율 매장 정리였다. 1세대 로드샵 중에서도 오프라인 매장 비중이 높은 축에 속했던 만큼 비용 절감을 위해서였다. 과감하게 매장 폐점을 결정했고 2018년까지만 해도 629개였던 점포 수는 2019년 521개, 2020년 439개, 2021년 361개로 점차 줄어들었다.

2020년 3월에는 수감을 마친 정 대표가 경영에 복귀했다. 복귀 이후 고강도 점포 효율화에 속도를 냈다. 비상경영을 선언하고 사업 구조조정을 단행했지만 2021년 코로나19로 인한 타격에 즉각적인 실적 개선이 어려웠다.

◇비효율 매장 정리·온라인 확대 '투 트랙' 전략

다음으로 선택한 건 온라인과 오프라인 투 트랙 전략이었다. 수익이 낮은 점포를 정리했지만 신규 출점도 이어갔다. 기존 원브랜드 로드샵이 매장 철수에 집중한 것과 달리 주요 관광상권, 인구 이동이 많은 역사 등에는 출점해 매장 경쟁력을 키워왔다. 코로나19 이후 상권 활성화에 미리 대비한 것으로 분석된다.

동시에 신규 채널 공략과 소비를 이끌어내기 위해 온라인 사업에 집중했다. 오픈마켓(11번가, 옥션, G마켓)과 종합몰(롯데, 신세계, 올리브영), 소셜커머스(쿠팡, 티몬, 위메프) 등에 입점을 이어갔다. 이러한 효과로 2022년부터는 영업이익 2억원을 기록하면서 흑자 전환에 성공했다. 2023년에도 4억원 수준을 달성해 흑자 폭을 키웠다.


실제 온라인 상품 판매 비중도 꾸준히 성장했다. 네이처리퍼블릭 상품판매 경로는 크게 오프라인, 온라인, 해외로 나뉜다. 이중 2021년까지만 해도 8%에 그쳤던 온라인 비중은 2022년 10.52%, 2023년 11.32%, 2024년 1분기에는 15%까지 상승했다.

올해 1분기에는 매출 333억원, 영업이익 -299만원, 순이익 6억원을 기록했다. 그간 연간 기준 흑자를 냈음에도 순손실을 이어왔기 때문에 순이익에서도 흑자를 기록한 점이 눈에 띈다.

실적 개선에 탄력을 더하기 위해 네이처리퍼블릭은 올해 3월부터 올리브영 온라인 몰과 오프라인 매장에 입점을 결정했다. 네이처리퍼블릭은 1세대 로드숍 중에서도 올리브영 입점 시기가 늦은 축에 속한다.

자체 오프라인 매장이 많았기 때문에 올리브영 입점보다는 자사몰과 직영점과 가맹점의 성장에 무게를 둬 왔던 것으로 분석된다. 그러나 주요 고객층인 2030세대를 공략하기 위해 올리브영으로 판매 채널 다변화에 나섰다.

노출 빈도가 늘어나고 고객 접점이 강화되면서 판매 효과 등을 톡톡히 보고 있다는 설명이다. 네이처리퍼블릭은 신유통사업부에서 올리브영 마케팅, 인플루언서와의 협업 등을 중점적으로 담당하며 입점 이후 여러 전략을 펼치고 있다.

앞으로의 목표는 꾸준한 신규 채널 발굴이다. 올리브영 입점을 시작으로 판매 채널을 넓혀나가겠다는 계획이다.

네이처리퍼블릭 관계자는 "1세대 로드샵 중에서는 네이처리퍼블릭 오프라인 매장이 많고 경쟁력이 있다 보니 거의 마지막으로 올리브영에 입점했다"며 "먼저 입점한 온라인에서 반응이 좋아 오프라인 입점도 결정했다. 지속적인 마케팅으로 올해 역시 채널 다변화에 집중할 계획"이라고 밝혔다.