이 기사는 2013년 08월 20일 13:21 thebell 에 표출된 기사입니다.

대우증권은 올해 초 '특별한 환매조건부채권(RP)'·'특별한 채권'으로 금융상품의 승부수를 띄웠다. 지난 해 말부터 WM(Wealth Management)사업 부문의 성과가 조금씩 나타나자 대규모 신규고객 확보를 노린 것이다.

상품 특성상 위험에 대한 부담을 최소화하면서 일정한 수익을 담보할 수 있지만 역마진 구조 또한 피할 수 없다. 이 때문에 당초 목표했던 1만5000명의 신규고객 확보와 30% 이상의 교차판매율 달성이 관건으로 남아 있다.

◇ WM의 미래는 신규 고객...차별성 있는 상품 고민

대우증권의 지난 2012 회계연도 4분기(2013년 1월~3월)의 WM사업부문의 상품 판매잔고는 약 50조 원으로 전분기 대비 2조3000억 원 가량이 상승했다. 특히 같은 기간 주식연계증권(ELS)과 파생결합증권(DLS) 등의 판매호조가 수익 증가로 이어지면서 WM수익도 252억 원에서 277억 원으로 9.9% 가량 올랐다. 당시 ELS와 DLS의 발행 규모는 각각 1조7010억 원과 1조2440억 원으로 전분기보다 60% 이상 많았다.

WM사업부문의 성과는 이미 지난 해 상반기부터 나타났다. 그 해 연말 판매잔고가 47조7000억 원 수준으로 다소 주춤하기는 했지만 대체로 오름세를 이어왔다. 수익 측면에서도 지난 해 4월~6월 사이 24억 원을 기록한 이후 계속된 상승세를 이어왔다.


금융상품 판매가 호조를 띄자 지난 해 말부터 시장에 두각을 보일 수 있는 부분을 고민했다. 주력 수익모델도 주식위탁매매(브로커리지)부문에서 WM 부문으로 본격적으로 이동 중이었던만큼 의미 있는 금융상품 출시가 절실했던 것이다.

대우증권 경영진은 신규고객 확보에 방점을 찍었다. 기존고객을 대상으로 하지 않다보니 일정 수준 이상의 수익률 제시와 위험 부담 최소화, 상시 판매 등을 전제로 했다.

황준호 대우증권 상품마케팅 총괄 부사장은 "업황이 좋지 않고 수익모델 교체에 대한 고심이 이어지다보니 증권사를 바라보는 패러다임 전환을 우선했다"면서 "다른 증권사와의 차별성을 강조하면서 장기적인 계획을 갖고 성과를 측정할 수 있는 상품이 맞다고 생각했다"고 말했다.

◇ 신규고객 목표 1만5000명…높은 금리·안전성 최우선

대우증권이 올해 초 계획했던 신규고객 수는 약 1만5000명인 것으로 알려졌다. 상반기까지 투자일임계약 내 일반 투자자의 계약 건수가 26만여 건인 점을 감안하면 10% 안팎을 새로 끌어와야 했던 셈이다. 일정 수준 이상의 수익과 위험손실 최소화를 전제한 상황에서 대규모 신규고객 확보까지 감안한 결론은 '특판 RP'였다.

RP는 상품 구조상 만기가 지나면 이를 판매한 증권사가 다시 매입해야 한다. 투자자 입장에서는 판매사가 망하지 않는 이상 원금 손실의 위험없이 확정된 이자를 받을 수 있다. 특히 지난 해 말에는 종합과세대상 확대에 따른 세제개편이 이슈가 부각되면서 일반 투자자들의 위험회피 성향이 어느때보다 커졌던 시기였다.

반면 최근 2~3년 사이 은행의 수신금리가 크게 떨어지면서 투자처를 찾지 못한 부동자금 규모가 크게 늘어나 신규고객 타깃도 자연스럽게 이 분야로 맞춰졌다. 특판 RP 구조가 시중은행 금리보다 1%포인트 이상 높은 4% 확정금리에 만기 1년물로 맞춰진 배경이 바로 여기에 있다.

증권업계의 대표적 안전자산인 채권도 보완재 성격으로 내놓았다. 한국은행이 발행하는 통화안정채 91일물을 세전환산 3% 내외 수준의 특판 형태로 출시한 것이다. 예금자 보호를 받지 못하지만 한국은행이 원리금 지급 보증을 한다는 점과 만기를 최대한 짧게 가져간 점 등을 이용해 안전성을 확보했다.

대우증권 관계자는 "은행권에 몰려 있던 고객을 끌어오는 게 최대 목표"라면서 "높은 수익과 위험 손실 최소화를 담보하면서 상품이 최대한 복잡하지 않은 것을 추구하다보니 RP와 채권으로 포커스가 맞춰졌다"고 말했다.

◇ 교차판매율 30% 목표…충성 고객 확보가 관건

특판 RP를 내놓으면서 계획한 한도액은 총 1조 원이다. RP 구조상 발생할 수 있는 최대 손실액은 100억 원 내외로 대우증권은 추정하고 있다. 약 1%의 역마진을 감수하고 이같은 마케팅을 벌이는 셈이다.

WM 전체 수익이 250억 원 수준인 점을 감안하면 단일 상품에서 발생하는 손실이 100억 원 가량일 경우 그 타격은 적지 않다. 특판 채권 역시 비슷한 역마진 구조를 안고 있다. 하지만 신규 자금 1조원을 유치하려면 적어도 200억~300 억 원의 광고마케팅 비용이 소요되는 만큼 그리 큰 손해는 아니라는게 대우증권의 판단이다.

관건은 특판 RP에 몰렸던 신규 투자자들이 대우증권의 후속 상품을 얼마나 선택하느냐에 달려있다. 충성 고객 확보가 결국 대우증권 WM의 성공 여부를 결정짓기 때문이다. 교차판매율은 동일한 고객을 대상으로 다른 상품을 추가 판매해 이득을 얻는 것으로 업계 평균 비율은 10% 안팎에 불과하다.

대우증권이 올초 이들 상품을 내놓으면서 계획한 교차판매율은 30% 이상이다. 이정도면 업계 평균인 10%를 훨씬 뛰어넘는 수치다. 현재까지 확보된 신규 고객은 1만여명, 이들을 통해 발생한 교차판매율은 약 25% 안팎인 것으로 알려졌다. 아직 목표치에는 미달하고 있지만 다양한 상품과 고객 관리를 통해 충분히 달성 가능할 것으로 회사측은 보고 있다.

특판상품의 판매는 호조세를 이어가고 있다. 연초 이후 특판 RP의 누적 판매액은 6000억 원, 특판채권은 4000억 원 안팎이다. 대우증권 또 다른 관계자는 "교차 판매시 ELS나 DLS에 대한 문의가 많은 편"이라면서 "지속적인 관심을 끌기해 하반기 다양한 상품라인업을 가동할 것"이라고 말했다.