이 기사는 2013년 08월 26일 09:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

삼성 패밀리오피스(Family Office)는 강남 부자들이 모여 있다는 강남파이낸스센터 20층에 위치해 있다. 이 건물에는 증권사, 보험사, 은행 등 각 금융회사의 내로라 하는 VVIP PB(Private Banking) 센터들이 모여있다. 이런 곳에서 삼성 패밀리오피스는 1년 만에 상담 고객이 4배 가까이 늘어났다. 비결이 뭘까.

지난해 1월 패밀리오피스 개소 당시 상담 고객은 80여 명에 불과했다. 현재 패밀리오피서(FO·Family Officer)가 지속적으로 관리하는 고객은 300명이 넘는다. 같은 건물에 있는 증권사와 은행의 PB 고객들이 본인이 속해있는 커뮤니티에서 입소문을 통해 찾아와서 계약을 맺는다는 전언이다. 삼성 패밀리오피스의 어떤 점이 이들 부자의 마음을 움직였을까.

삼성 패밀리오피스에서 관리를 받으려면 금융자산 30억 원 이상, 부동산 등 종합자산 100억 원 이상의 기준을 충족해야 한다. 사실 삼성 패밀리오피스 내부적으로 고객을 선정하는 기준은 알려진 것보다 더 높다. 중소기업 오너 등 법인사업자의 경우, 연 매출액 500억 원 이상이 자격요건이다. 삼성 패밀리오피스를 방문하는 고객은 법인사업자 70%, 개인사업자 30% 가량이다.

기업을 운영하는 고객이 많다 보니, FO가 제공하는 서비스도 이들 CEO의 관심분야에 맞춰져 있다. 인수·합병(M&A), 빌딩 매각, 부동산 개발, 사업확장과 축소, 재단 설립, 법률 분쟁 등이다. IB(Investment Bank), 로펌, 컨설팅사의 역할을 대신하는 셈이다.

성열기 삼성 패밀리오피스 센터장(사진)은 "컨설팅을 기본으로 고객 니즈에 따라 서비스를 제공하는 점이 은행, 증권사와 차별화된 점"이라며 "고객이 소유한 법인의 매출구조에 따라 맞춤 전략을 세워준다"고 밝혔다.

성열기 삼성 패밀리오피스 센터장

까다로운 오너 CEO의 만족은 세미나에서 증명된다. 삼성 패밀리오피스는 외부 세미나를 통해 잠재고객을 발굴하는데, 세미나 주제는 법인 CEO의 최신 관심사에 집중돼 있다. 어디서든 접할 수 있는 시황이나 경기 전망이 아니라, 회사를 경영하는 데 필요한 최적의 자금 운용 방법 등을 제안하는 식이다. 세미나를 진행하면 평균적으로 80% 이상 상담으로 이어진다는 설명이다. 상담은 고객이 자발적으로 신청해서 이뤄진다.

대다수 오너 CEO가 선호하는 투자 지침은 원금 보전. 연령대가 높을수록 고위험·고수익보다는 중위험·중수익을 선호한다. 삼성 패밀리오피스에서는 시장 리서치와 UBS 등 해외 제휴사 정보를 통해 투자 방향을 설정해준다. 부유층 고객의 경우, 다양한 금융회사에 자산을 분배하는 경향이 강하지만, 삼성 패밀리오피스에는 100% 자산을 위탁하는 사례가 점점 늘고 있다.

요즘 오너 CEO는 어떤 투자 분야에 관심이 있을까. 부동산 투자는 일단 제외돼 있다. 매입보다는 빌딩 매각 문의가 줄을 잇고 있다. 부동산을 매입한다면 거주용이 아니라 일정한 현금 흐름이 발생하는 수익형이다.

고객의 니즈가 많으면 운용사를 통해 사모펀드를 만들기도 한다. 특히 절대 수익을 내는 헤지펀드에 대한 니즈가 커지고 있다. 그동안 투자한 헤지펀드의 경우, 변동성 4~5% 범위에서 연 8~9% 수익률을 기록했다. 국내 주식형 헤지펀드는 연평균 9~10% 수익률을 내면서 과세가 거의 없다는 장점이 있다. 법인 자금을 안정적으로 운용하고자 하는 CEO에겐 안성맞춤 투자처란 설명이다.

성 센터장은 "헤지펀드에 선입관을 가지는 경우가 많은데, 헤지펀드는 시장이 좋지 않을 땐 방어하면서도 안정적으로 수익을 얻을 수 있는 투자"라며 "현재 해외 헤지펀드 관련 상품을 준비하고 있다"고 밝혔다.

'부의 증식'만큼 중요한 것이 '부의 이전'이다. 오너 CEO의 고민은 2세로의 사업 승계와 안정적인 후계자 구성이다. 비상장 법인의 경우, 주식이 고평가된 경우가 많은데, 정확한 회사 가치를 따지기가 쉽지 않다. 상당수 고객은 상속세와 경영권 등에 대한 계획을 세우고 있지 않다. 삼성 패밀리오피스의 강점이 빛을 발하는 곳이다.

성 센터장은 "초부유층 고객 중엔 의외로 승계 계획이 없는 경우가 많아 이들을 대상으로 소유와 경영 분리 등의 상담을 한다. 고객의 자산정보를 구체적으로 파악하고, 가족사와 관계 등 개인적인 이야기를 들어야 제대로 후계자 선정을 할 수 있다"며 "상담 경력 7년 이상의 FO가 고객, 고객 가족과의 두터운 신뢰감을 형성했기 때문에 가능한 상담"이라고 말했다.