이 기사는 2013년 05월 28일 10:54 thebell 에 표출된 기사입니다.

삼성생명도 유언대용신탁 상품을 판매한다. 판매 채널은 패밀리오피스(Family Office)와 FP(Financial Planning) 센터를 주력으로 하기로 했다.

28일 업계에 따르면, 삼성생명은 다음 달 유언대용신탁 상품을 출시할 예정이다. 설계사 채널보다는 패밀리오피스와 FP센터를 통해 주로 판매한다는 계획이다. 패밀리오피스는 초 부유층 고객을 위한 가문관리 컨설팅 조직이고, FP센터는 부유층을 주 고객으로 하는 재무설계 센터다.

당초부터 패밀리오피스와 FP센터에서의 판매를 염두에 두고 이번 상품을 준비해왔다. 지난 3월에는 전국 FP센터의 FP를 대상으로 관련 교육을 모두 마쳤다. 신탁 입출금 처리를 맡는 텔러 또한 교육에 참여했다. 일단 패밀리오피스와 FP센터 판매에 주력하고, 추후 설계사 채널에서 판매 권유가 이루어질 수 있도록 해 판매 기회를 확대한다는 계획이다.

보험사 별로 유언대용신탁 상품의 구조는 대동소이하지만, 채널 차별화로 판매의 활성화를 노린 것으로 풀이된다. '설계사 권유-직원 판매'라는 이중적 판매 구조의 비효율성을 개선하기 위해 권유와 동시에 가입이 이뤄질 수 있도록 한 것. 패밀리오피스와 FP센터에서 근무하는 임직원은 설계사와 달리 직접 판매가 가능하다.

잠재고객 풀(Pool)의 크기를 줄여 상품 가입 가능성도 높였다. 보험가입자 중 니즈가 있을 법한 고객에게 설계사가 권유하는 기존 방식과 달리, FP센터와 패밀리오피스의 고객은 대다수가 부유층이다. 유언대용신탁 상품의 특성상, 일정 수준 이상의 자산가가 가입할 가능성이 높다.

업계에서는 그간 설계사 채널을 통해 신탁 상품을 소개, 보험사 특유의 판매 강점을 살려보자는 주장이 우세했다. 하지만 과세 혜택이 없고, 판매 과정에서의 비효율성 때문에 실적이 저조했다. 보험사가 신탁 상품을 판매하려면, 펀드투자상담사 자격증을 보유하고 있어야 하고, 금융투자협회에 신탁판매권유대행인으로 등록된 설계사만이 신탁 상품을 권유할 수 있다. 가입은 임직원을 통해서 이뤄진다. 지난해 7월 신탁법이 개정되었지만, 현재 한화생명이 유일하게 유언대용신탁 상품을 판매하고 있다.

삼성생명 관계자는 "설계사 중 우수 인력을 선발하는 안도 고려하고 있으나, 아직 결정하지 못했다"며 "설계사 채널을 통해 보험사의 신탁 상품 판매 강점을 살려보자는 뜻이 퇴색되었고, 직원이 직접 판매하는 것이 리스크 관리 차원에서 덜 위험하다고 판단했다"고 밝혔다. 이 관계자는 "삼성 패밀리오피스와 FP센터 판매를 시작으로, 설계사 채널에서도 상품 권유가 이루어지도록 하는 등 단계적으로 확대할 방침"이라고 덧붙였다.

삼성생명은 금융투자협회에 유언대용신탁 상품약관을 제출했고, 최종 판매 인가를 기다리고 있다.