이 기사는 2013년 07월 26일 15:27 thebell 에 표출된 기사입니다.

저성장·저금리 시대에 삼성생명 등 생보 '빅3'가 신성장동력 확충 차원에서 부유층 시장 공략에 공을 들이고 있다.

가장 적극적인 곳은 삼성생명. 삼성생명은 지난해 초 부유층 전용서비스인 패밀리오피스(Family Office)를 선보인 데 이어 올해 들어서는 WM(Wealth Management) 사업부를 신설했다.
한화·교보생명도 부유층 시장을 주시하고 있다. 다만, 당장 수익성을 기대하기 보다는 충성 고객 확보, VIP 고객 니즈 충족 등 서비스 제공 차원에 머무르고 있는 것으로 분석된다.

◇ 먹거리 찾기 시급한 삼성생명, WM사업부·전담 영업 조직 출범

삼성생명은 '빅3' 생명보험사 중 가장 공격적인 움직임을 보이고 있다. 지난해 패밀리오피스를 만든 지 1년 5개월 만에 WM사업부를 신설했다.

올 6월 출범한 WM사업부는 상품 개발, 마케팅, 영업 등의 기능을 갖추고 있다. 신탁 등의 기능을 상품 개발에 활용, 부유층 시장 니즈에 즉각 대응할 수 있도록 한 것으로 분석된다. 한화·교보생명의 WM조직이 서비스에 특화된 것과 다른 점이다.

WM사업부는 자산대별로 전담 조직을 나눴다. 부유층을 세분화해 각각의 니즈와 서비스를 매칭시키려는 의도로 풀이된다. 패밀리오피스는 금융자산 30억 원, 전체 자산 100억 원 이상의 초 부유층 자산가(High Net Worth)를 맡고, FP센터(Financial Planner Center)는 금융자산 1억 원, 전체 자산 10억 원 이상의 어플루언트(Affluent) 자산가를 전담하는 식이다. 수익증권영업부는 일반 대중(Mass)을 맡는다.

이달엔 부유층 시장 전담 영업 조직인 'WM 보드'를 출범하고, 전용 마케팅 툴을 준비 중인 것으로 알려졌다. 'WM 보드'란 부유층 고객을 다수 확보한 최우수 설계사로, 이달 출범한 1기의 경우 상위 0.7%로 구성됐다. 이들 설계사를 위해 WM사업부가 준비 중인 마케팅 툴 '세그'는 5가지다. 패밀리오피스가 지난 1년여 간 쌓아온 부유층 시장 정보를 활용, 자산대별로 나눈 고객을 좀 더 세분화해 각각에 맞는 서비스를 제공한다는 계획이다.

업계에서는 삼성생명이 다른 보험사와 달리 WM사업에 집중하는 이유로 성장 동력이 떨어진 점을 지목했다. 수입보험료 30조 원의 국내 1위 생보사지만, 네임밸류 이상의 가치를 얻는 데 한계가 있을 것이라는 의견이다.

업계 관계자는 "WM사업에 대한 내부 지지도는 삼성생명이 3사 중 가장 높을 것"이라며 "국내 생명보험 시장이 포화상태이기 때문에 다른 금융 계열사보다 먹거리 찾기가 시급한 것으로 보인다. 부유층 시장에 대한 관심이 크고, 내부적으로 전폭적 지지를 받고 있는 것으로 안다"고 말했다.

◇ 한화·교보생명, 선제적 공략보다 VIP 서비스 제공에 초점

한화생명과 교보생명도 부유층 시장에 지속적인 관심을 보이고 있지만, 서비스 이상으로 기능을 확장하진 못했다. 선제적인 시장 공략의 목적보다 부유층에서 충성 고객 기반을 넓히려는 의도로 풀이된다.

교보생명은 예술·문화 마케팅에 특화됐다는 평이다. 노블리에지원팀은 예술·문화 행사 기획을 전담하는 조직으로, VIP 서비스 중에는 경영진과의 만남 등 최고경영자(CEO)인 신창재 회장이 참여하는 행사도 다수 포함되어 있다. 자산승계·증식·보호 등 자산관리 서비스는 노블리에센터가 맡고 있다.

교보생명 노블리에센터·지원팀은 손익분기점(Break even point)을 맞추는 것을 목표로 하고 있다. CEO의 의지에 따라 서비스 제공에 들인 비용만큼의 수익기여도를 창출하겠다는 것이다. 노블리에센터·지원팀은 공식적으로 최소 5회에서 최다 10회 회사 차원에서 고객을 접촉해 충성 고객 기반을 넓히는 것을 목표로 하고 있다. 설계사를 통해 고객과 연결되지만, 설계사뿐 아니라 회사가 직접 고객과 연결되도록 하려는 의도다.

한화생명은 부유층 고객의 니즈를 채우기 위한 목적으로 VIP 서비스를 제공하는 것으로 분석된다. 고객 상담 조직인 FA(Financial Advisory)센터·VCM(VIP Consulting Manager)은 설계사 지원 성격이 강하다. VCM의 경우, 부유층 고객을 만나는 설계사 니즈를 즉각 충족할 수 있도록 설계사와 동행하여 컨설팅한다. 전국 8곳 FA센터가 커버하지 못하는 지역의 기동성을 보완하기 위해 생긴 조직이다.

서비스 대상 풀(Pool)도 넓은 편이다. 관리 자산규모는 금융자산 5억 원, 평균 자산규모 30억 원 이상이다. 교보생명의 경우, 이익기여도 최상위권 고객이 서비스 대상으로, 금융자산 10억 원 이상 자산가들이다.