이 기사는 2013년 10월 16일 18:49 thebell 에 표출된 기사입니다.

하반기 한국투자증권 프라임브로커(PB)의 성장세가 매섭다. 7월 이후 설정된 한국형 헤지펀드 3개 중 2개 펀드와 브라임브로커서비스(PBS) 계약을 맺었고, 이들 모두가 '1000억 펀드' 반열에 올랐다. 우리투자증권을 제치고 단숨에 업계 3위로 부상했다.

16일 금융투자업계에 따르면 한국투자증권의 PBS 계약 건수는 3건이고, 규모는 3100억 원 정도다. 펀드별로 보면 지난 7월에 설정된 '트러스톤 탑건코리아 롱숏 전문사모투자신탁'이 2040억 원으로 가장 많다. 지난달 말 설정된 '대신 에버그린 롱숏 전문사모투자신탁'(1000억 원)과 2011년 12월에 설정된 '우리 헤리티지 롱숏 전문사모투자신탁'(50억 원)이 그 뒤를 잇고 있다.

올 상반기와 비교하면 최근 성과는 더욱 도드라진다. 지난 7월 초까지만 해도 PBS 계약은 2건이었고, 계약 규모는 140억 원 정도로 업계 최하위권에 머물렀다. 그러나 불과 최근 3개월 사이에 계약 규모는 20배 이상 증가했고 이제는 업계 상위권 진출을 노리는 입장이 됐다. 이처럼 한국투자증권이 단기간에 급격히 성장한 배경은 무엇일까.

한국투자증권은 PBS 비즈니스의 약진을 위해 지난 3월 삼성증권 프라임브로커를 업계 선두로 끌어올리는 데 일등공신 역할을 했던 주영근 전 삼성증권 PBS 부장을 상무 직급으로 영입했다. 당시 삼성증권 PBS의 계약 건수는 5건이었고 규모는 3020억 원으로 업계 선두를 달리고 있었다.

주 상무 영입 이후 한국투자증권 PBS부의 변화 속도는 한층 빨라졌다. 주 상무는 가장 먼저 홍콩과 싱가포르 등에서 해외 사례를 보고 온 뒤 상대적으로 취약했던 영업력을 강화하는 데 주력했다. PBS 계약의 성패가 영업력에 의해 좌지우지된다고 판단했기 때문이다.

PBS부는 크게 △영업(Relationship Management: RM) △매매 △스와프 대차 △전산개발 등 4개 팀으로 구성돼 있는데, 당시만 하더라도 RM 인력은 1명으로 사실상 유명무실한 상태였다. 이후 사내 공모를 통해 RM 인력을 4명까지 확충했다. 전체 PBS부 인력도 11명에서 16명으로 늘렸다.

동시에 대차풀 확대에도 힘썼다. 한국형 헤지펀드 대다수가 롱숏 헤지펀드이다 보니 대차풀을 넓히는 게 곧 경쟁력을 높이는 일이라는 판단에서다. 이에 따라 전국 지점 영업망을 통해 대차풀을 늘리기 시작했다. 주식 대차 거래 시 수수료를 받을 수 있다는 점을 강조해 개인 고객들로부터 일일이 주식 대차 동의서를 받아낸 것이다.

현재 한국투자증권의 리테일 풀은 7200억 원에 달한다. 지난 3월(3600억 원)에 비해 두 배 가량 늘어났다. 대차잔고 역시 6800억 원에서 8000억 원으로 증가했다.

인력 강화와 대차풀 확보에 따른 효과는 금세 나타났다. 올해 최고의 '대어'로 꼽힌 트러스톤자산운용의 1호 헤지펀드(트러스톤 탑건코리아 롱숏 전문사모투자신탁)와 지난 7월 PBS 계약을 맺은 것이다. 트러스톤운용의 경우 공모형 롱숏 펀드로 우수한 성과를 거두고 있던터라 PBS 선정을 둘러싼 5개 증권사 간의 경쟁이 심했다.

순식간에 업계 다크호스로 부상한 한국투자증권은 약 두 달 뒤인 8월 말 대신자산운용의 3호 헤지펀드(대신 에버그린 롱숏 전문사모투자신탁)와의 PBS 계약까지도 성사시켰다. 당시 대신자산운용은 스타 매니저를 대거 영입하는 등 3호 헤지펀드에 사활을 걸고 있었고 그만큼 업계의 관심도 남달랐다.

3개월 만에 선두권 진출의 교두보를 마련한 한국투자증권은 최근 들어 '우리 헤리티지 롱숏 전문사모투자신탁'와 '동양 MY ACE 안정형 전문사모투자신탁'으로부터 시드머니를 환매했다. 투자 수요가 많은 펀드에 보다 집중하기 위해서다. 양적 성장보다는 질적 성장을 도모하겠다는 의미다.

주영근 한국투자증권 PBS부 상무는 "단기간에 PBS 사업이 성장한 데는 회사의 전폭적인 지원이 있었기에 가능했다"며 "앞으로는 타 증권사 PBS와 차별화된 서비스를 제공하기 위해 노력할 계획"이라고 전했다.