이 기사는 2013년 12월 03일 15:25 thebell 에 표출된 기사입니다.

기업은행 PB 하우스는 전통적 자산가와 기업 CEO 고객을 동시에 공략하는 '투트랙' 영업전략을 사용한다. 부촌지역에 PB센터를 개점해 점주권 영업방식으로 거액자산가를 상대함과 동시에, 주요 공단 지역에도 PB 센터를 설치해 중소기업 CEO를 주 고객으로 삼고 있다.

기업은행이 12월 현재 운영 중인 PB센터는 총 11개다. 이중 7개가 도곡, 한남 등 서울 부촌지역에 위치해 있고 나머지 4개가 시화, 울산 등 공단 지역에 위치해 있다. PB센터를 설립하기 시작한 것은 2009년으로 그 이전에는 일반 영업점에서 VIP 고객을 관리하는 방식으로 자산관리 서비스를 제공해 왔다.

기업은행이 처음으로 PB센터를 개점한 지역은 강남PB센터로 도곡동 숙명여고 앞이다. 이외에 △서울 양천구 목동에 목동PB센터 △용산구 이촌동에 동부이촌동PB센터 △서초구 반포동에 반포자이PB센터 △노원구 중계동에 중계동 PB센터 △경기도 안양시에 평촌PB센터 △용산구 한남동에 한남동PB센터가 있다.

부촌지역에 PB센터를 열게된 계기는 일반 시중은행과 크게 다르지 않다. 일반 영업점의 내점 고객이 줄어들고 자산관리 시장이 부상하며, 전문적인 거액자산가 관리 센터가 필요하다는 판단에서다.

기업은행 기업형 PB센터(공단) 위치 ◎기업은행 홈페이지

이 같은 점주권식 영업은 시중은행도 진행하고 있는 사안이다. 기업은행 채널의 특이점은 공단지역에 위치한 기업형 PB센터에 있다. △인천 남동구의 남동PB센터 △경기 시흥시의 시화공단PB센터 △울산 남구에 위치한 울산PB센터 △경남 창원시의 창원PB센터가 기업형 PB센터다.

기업형 PB센터는 궁극적으로 중소기업 발전을 돕기 위해 도입됐다. 중소기업 CEO의 자산을 기업은행이 관리해 CEO가 본업인 기업경영에 전념하게 만든다는 설명이다.

법인 거래와 개인 거래의 개념이 연계돼 있기 때문에, 기업형PB센터는 주로 기업금융점포와 같은 건물에 위치해 있다. CEO가 법인거래를 위해 지점을 방문하고 원스톱으로 개인재산 관리도 받게 하기 위함이다. 기업형에는 세무사가 상근배치돼 있다. 시장전문가와 부동산 전문가가 필요할 경우 동행해 방문하기도 한다.

이 같은 영업 모델은 기존에 법인 거래가 있는 중소기업 CEO를 PB 고객으로 모집하기에 용이하다. 뿐만 아니라 그 반대 방향으로도 시너지 효과를 기대할 수 있다. 기업은행은 PB센터가 일반 영업점에 기업체를 추천하거나 권유해 유치할 경우, PB센터에 '평가상 이익'을 부여한다. 다만, PB센터 주관으로 마케팅을 실시할 때 인근 영업점 고객을 초청하는 경우도 있으나, 적극적으로 공동영업을 하지는 않는다. PB고객 특성상 여러 곳에 본인 노출하는 것을 꺼린다는 이유에서다.

실제로 시화공단PB센터에서는 법인거래가 없던 고객이 PB센터 거래를 먼저 시작하고, 이 고객을 담당 PB가 기업담당 RM에 소개해주는 사례가 있었다. 결국 이 기업은 IBK투자증권을 주간사로 기업공개(IPO)까지 진행했다.

김방철 기업은행 PB고객부 부부장은 "시화센터 사례는 역으로 PB거래를 먼저하고 기업을 발굴하게 된 경우"라며 "기업형PB센터 사업 시작 후 2년 정도 시간이 지나니 정착이 되고 있다"고 말했다.

기업은행에는 PB센터 외에 다수의 대중 부유층을 대상으로 하는 VM 채널도 있다. 12월 현재 기준으로 206개 영업점에서 겸영하고 있다. PB센터와 VM영업점은 동일하게 윈클래스라는 브랜드를 쓰고 있지만 본부에서는 별도의 채널로 관리한다.